这是一个营销专业的问题，也是专业的能力体现。如果分辨不清哪类顾客更重要，会直接影响生意的盈利，无论是做销售岗，还是做营销岗，又或者是企业创业者，都必须要有识别能力。

那么，如何分辨哪类顾客更重要呢？

这个问题可以分两个方面去谈。

一方面是微观层面，从顾客的角色扮演做分辨。

另一方面宏观层面，从市场的四个条件去做分辨。

下面辉哥给你一个一个详细讲。

一、从顾客的角色扮演做分辨

在快消品领域，一个单一的顾客身上，他充当四个角色，购买者，决策者，使用者，影响者。很明显，我们只要分清楚哪些顾客把这四个角色都做全了，那么，这类型的顾客，你一定要珍惜，他是最重要的。

换句话说，一个顾客，他来购买，他决策，他还是使用者，还去影响周边的人购买，这样的顾客，绝对是骨灰级的铁杆。这一类顾客通常就是品牌的KOC，通常不会太多，如果能有1000个有一定影响力的KOC加持，那你的品牌想不火都难。

所以，快消品行业辨别最重要的顾客，通常就是分辨KOC的过程，甚至通过像小红书这样的种草平台寻找发现适合自己产品的KOC和KOL，让他们扮演四个角色。

那么在工业品领域和耐用消费品领域，是需要营销人员和销售人员配套合作的，而因为每一次购买决策更复杂，犯错成本更高，往往需要一次购买会涉及多个人在决策链条中扮演使用者，决策者和影响者的角色。

在这样的复杂决策链条里，要分辨哪一类人对购买决策影响最大，就需要用一个量化表来管理，给这个量化表起一个名字，叫：客户关系鉴定表，如下图：

通过客户关系鉴定表客观地打分，我们就知道哪一个环节最重要，只要是阻碍购买成交的角色，也就是打分低于正常关系的角色，就是要攻克和重视的角色。比如，有些多产品里的有很一些人是影响者的角色，他虽然不是购买者，但是只要他说几句坏话，就足以搅黄一次购买。

比如，像汽车领域，车评人就是这样影响者的角色；在手机领域，手机测评人也是这样的影响者的角色；他们都不是最终的购买者，但他们的对潜在的购买者非常之大。甚至整一些顺口溜做传播：

比如，国产的汽车品牌曾经就被一些梗整得很惨，说的是：长城没技术、吉利水军多、奇瑞修车排队（顺口溜叫：奇瑞奇瑞，修车排队），这些影响都很坏。

而在手机领域，曾经罗永浩和王自如公开的互怼，就是因为王自如对锤子手机的评测影响很大，必须由老罗自己亲自去当众解决。

而在服务业领域，分辨哪类顾客更重要则要简单很多，看消费频次，用会员制度管理就比较容易分辨。会员数量最多的等级通常就是重要的顾客类型，消费越多消费额度占比高的顾客通常是最重要的，提炼这些顾客的共性特征，就知道哪一类顾客更重要了。

综上，分辨顾客哪些类型更重要，要以购买为标准，从四个角色分辨。这是微观的角度去做分辨，也是最接近平时工作场景的方法。下面我们谈谈从更宏观一点的市场层面去做分辨。

二、从市场的四个条件去做分辨

实际上，我们要分辨哪类顾客更重要，也要有宏观的视角。一个产品，一个品牌都要生存在一个市场里。有市场营销学专业素养的小伙伴都知道，一个有效市场必须同时具备4个条件，从这四个条件里，是能帮助我们分辨。

有效市场的四个条件：

1，拥有一群实际存在的用户；

2，这些用户普遍有某些需求；

3，有一系列产品和服务来满足其需求；

4，在决定购买时，市场中的消费者会相互参考。

市场是一个虚拟的概念，在这四个条件里，分别代表四个意思。

1、一群实际存在的用户，决定着市场规模。

2、普遍有某些需求，定义了产品和服务是什么。

3、有一系列产品和服务满足这些需求，说明这个赛道已存在，并且已经有人成功过。

4、消费者会相互参考，说明可以有有效的媒介，具备有效的传播方式触达用户，用户并在同一些媒介里相互参考，相互传播。

那么，当我们明白了这些有效的市场条件之后，我们就能区分应该选择什么样的客户群，满足什么样的需求，跟谁来竞争更好，怎样传播触达用户。

本篇的命题是分辨顾客，但实际上命题本身的目的就是找出可行性最高、更有发展吸引力的选项。

在这个分辨的过程里，我们需要做好以下四件事：

第一件事：用MECE思维切分好用户并估算出各个用户群的市场规模；

第二件事：利用用户体验旅程图画出用户的的痛点地图，发现用户未被满足的需求，找到最适合自己的蓝海；比如这样：

这个图就是在还没有豆浆机前，发明豆浆机的人分析喝豆浆这件事用户关心的点。分别对比了买豆浆和自己冲豆奶粉喝两种体验。最后用红线标出用户关注点的变化，最终决定了产品形态，而产品形态最后又决定了用户群体选择是家庭用户和中小型餐饮店两种。

第三件事：我们还要在这个痛点地图里知道跟同行哪些点是存在竞争的，哪些点是互补的，哪些点是不相关的；即使是同行竞争，也不是所有点都直面竞争的，每家公司都会实施自己的差异化，都会选择有些指标做到行业标准，有些指标弱于同行也不影响，自己认为客户群体最关注的点集中资源领先同行，田忌赛马式的利用资源达到最好的效果，实现持续竞争发展，不下牌桌。

第四件事：消费者都用哪些媒介，他们在相互参考购买决策时关注的点是什么，这些点就是我们要在用户痛点地图里强化的，最好是要发现别人还没发现的关注点的变化，抢得先机。

比如，在社交媒体里收集并监控KOL，KOC们的言论观点，并分析出前后的变化。像化妆品领域，一些国产品牌发现女生们都开始注重产品的成份，不愿意为有效成份之外的花里胡哨的东西买单，并有一群人成为了成份党，于是，这些国产品牌就成功迎合了这些需求，强化了有效成份，主打性价比。

而当了解消费者都在使用的媒介，自然自己的品牌，自己的产品，就要成为在这个媒介里必讨论的选项，要确定这样的传播目标去实施。

综上，当做完这四件事，其实选择做哪一类顾客，就很清晰了。

最终当然就是在最能创造独特价值的用户群体、竞争最小、自己最能触达到的用户群体的原则下做选择，因为这是最重要的顾客群体。

当然，这个过程其实是营销战略的高度的问题，做好了这四件事，就做好了市场战略，一个公司能不能活得好，核心就在战略选择。战略对了，方向就对了，剩下的就是一步一步实现，靠近目标。

三、总结一下

如何分辨哪类顾客更重要这一个问题，看似是很稀松平常的一问，感觉没什么。但如果深究下来，这是可大可小的事情。

所以我在本文中分了微观和宏观两个角度做了分析阐述。

在微观上，如果是工业品和耐用消费品，要以购买为标准，以决策者，使用者和影响者三个角色进行分析，哪些角色阻碍购买，哪些角色就是重要的。如果是服务业，则做顾客等级分级，数量最大的会员等级，以及消费频率高金额大的顾客，分列为第一二级重要。

在宏观上，本质就是一个市场战略选择的问题，要做好四件事，切分好用户群估算规模，画出用户痛点地图找到蓝海，强化用户最关注的点定义出新产品的优点特点，定义竞争对手，利用用户群体所在的媒介做关注点变化的监测和传播。

做好这四件事，自然就能选出最优质的用户群体，做出自己最独特的价值，离成功就指日可待了。