这2天接待客户，其中有2位都是高客单的大健康产品，一个是后生元+某核心成分的复配，针对肠胃脆弱用户，用户一个月花费1000多元，一个是某药食同源成分提取物，加拿大品牌，提升精力和补气血，一个月花费800多元。

品牌方的维度，我的产品原料好，成本贵，所以售价贵，但是产品力强！他们和我讨论合作的时候，我都给他们都抛出一样的疑惑：

• 你凭什么卖这么贵？
• 消费者为什么要买你这个产品？
• 你们家原料贵，产品好，谁家的不好呢？

加拿大的这个品牌，其实在国内销售3年多了，他们目前主打的卖点是提升精力、补气血，我就以这个案例为例，跟大家分享如何找到高客单价产品的卖点。

首先，补气血和提升精力产品市面上非常多，成分也是五花八门，单价从几十到上千不等，有中华老字号，国内大牌，跨境品牌，以及各种新兴品牌，杂牌。那么问题就来了，现在大部分竞品价格都比你低，而且也有体感和效果，那为什么消费者要买客单价800多的产品呢，只是因为产品有效果？

这样的一个理由，产品中低价好卖一点，但是现在高客单，所以要有突破，基本就2个点：

1、解决消费者更痛的痛点；

2、重新定义产品的卖点和人群；

01、什么叫更痛的痛点呢？

举个例子，都是补气血的产品，你给用户的体感更强更快，副作用更小甚至没有副作用，而且这种体感是大部分用户都有，不能只是一部分用户个体现象；让消费者觉得你跟竞品的产品力确实很明显的差异。

如果体感都差不多，那就要重新定义人群和卖点。有效的产品的卖点，是市场上很少有同类竞品，或者功效不理想，或者是一部分人群，还没找到有效解决方案。

比如新冠之后，很多人有各种各样的体质问题，补气血方面，中老年也有这方面需求，这些痛点单独拿出来都有用户需求，而目前市场上基于这些痛点的解决产品，根据我的观察相对没那么卷。

另外一款产品，益生菌+某核心成分的这款产品，月单价1000多，主要是原料贵。如果打的是肠道人群，这款产品不可能卖得好，因为类似的产品太多了，现在肠道已经是一个非常卷的红海市场，卖1000多就算再强的背书也很难卖，因为很多背书都强，包括医生、营养师、大学教授、科研机构、甚至诺贝尔奖得主都来了。

02、如何找卖点？

一定要从这个核心成分，延展有溢价的卖点，触达有购买高客单能力的用户，解决他们的痛点。这个产品核心成分在目前的实验中，对于心血管、老人斑，更年期人群有效，其实这几类人群都是可以的，顽固性的皮肤问题是女性非常在意的。当然，目前很多数据都是基于实验室白鼠，真人的较少，后期一定要通过更多的真人体验进行验证。

但是，精准人群有支付高客单的能力，他们有钱但是不傻，单纯的产品贵没人买单。

03、如何让贵的产品好卖点？

所以在品牌端去卖这样的产品，一定要有足够的案例，真实反馈或者更强的背书，更强背书用户端一定是医生，营养师，机构，大学，必须得是更多真实案例，包括临床案例，基于这个人群至少几十，甚至几百份的案例。这样消费者才会信任，达人才会信，否则你光靠嘴说，产品有这样的效果没有用，在当今的行业的任何产品都可以把功效说的天花乱坠，消费者都麻木了。

在开发一个产品的时候，定价和卖点，一定要想清楚，如果品牌不能改变产品的成本和定价，那你就一定要找到痛点的人群，去丰富人群的购买理由，否则卖不出去全靠种草，有曝光没有转化也没有用。

如果中高客单价产品卖不好，千万不要想着砸钱，找大达人，大主播，底层的构建比执行更重要！