在珠宝行业，很多零售终端都开始了店播。店播就是店播直播，店播主播需要一个团队，主播、副播、运营、场控、客服等等。很多人都认为，店铺直播做得好不好，全靠主播。不是谁都能做主播的。言下之意，没有优秀的主播，直播间就玩不转。

这句话不完全对。主播的本质是价值传递者，传递的是产品的价值、服务的价值，乃至文化美学价值、品牌价值和性价比的价值。优秀的主播比普通主播传递的更到位，更吸引人气、更能引导下单。从这个意义上看，优秀的主播能快速吸粉、快速出货。

既然主播的本质是价值传递者，那么主播的本质就是渠道商。不管是头部主播还是网红主播，以及各个品牌的直播员、店铺的直播员，本质都是渠道商。

每个产业都是产业价值链的有序分工：在这个产业链上，品牌商和工厂在创造产品价值，渠道商在传递产品价值，消费者是用金钱购买这个产品价值。

主播的本质是渠道商，其特殊性在于，它既是分销商也是零售商。作为分销商，它要对接优秀的供应商（品牌或工厂），做好品控；作为零售终端，它要根据用户画像来选品，做好推广和售后。再优秀的主播，必须找到优质的供应商，并根据用户画像来选品。缺乏这两点，主播要么无法快速商业变现，要么因为质量问题或价格问题而翻车。

一句话，优秀的主播是一个站在用户立场来选品，进而选择质高价平供应链的特殊渠道商。我们不能只看到主播的前台零售功能而忽略了后台的供应链功能。

主播只是直播间的零售员，相当于珠宝店铺的导购员。导购员的优秀一是来自于自身的材资（专业知识和服务为真材、个人形象和语言表达为资本），二是来自于所推广（分销）的品牌和产品。没有好的产品、有影响力的品牌背书，主播很难发挥重要的作用。

每个优秀直播间都有一个标配，就是前台和后台。前台团队角色是零售终端，分为主播和助播，相当于导购员；运营和场控，相当于店长和主管；客服，相当于接待和售后服务；后台团队角色是分销商，分为产品供应链对接、品牌选择和产品品控。

所以，珠宝店铺开展直播带货，仅靠前台团队这个零售终端职能，是很难快速爆发的。必须老板亲自参与带队，主要是参与后台分销商的职能配合，重点是根据前台（零售端）的数据反馈，来分析用户画像，根据用户画像开选品研讨会，根据选品会议精神来对接产品的供应链，寻求品牌方或工厂的支持和配合（主要是价格要素和品质把控）。

珠宝店铺的直播是一把手工程。不是你挖几个主播运营等前台团队就能搞定的事情。既然直播是零售端的工具，就需要老板高度重视，亲自参与后台选品和供应链的稳定性。

珠宝店播不管是线上线下一盘货，还是线上线下两盘货，其运营的底层逻辑都离不开前台和后台的密切配合。你看头部网红直播，其直播间的前台团队可能只有几个人，然后后台团队却有几千人。

珠宝店铺优秀的主播从哪里找？是高薪聘请还是内部培养？

行业最常见的办法就是高薪挖人，高薪找有直播经验的行业外的团队。我认为这是一个错误的选择。毕竟，直播刚刚爆发，不管哪个行业，对有直播经验的人趋之若骛，纷纷抛出橄榄枝。

很多水平不高的直播从业人员，就是不停跳槽，通过跳槽给自己加薪。试想一下，真正的优秀直播人才，早就获得了稳定的高薪，哪里还跳来跳去？跳来跳去的都是半瓶水的员工，而且还大言不惭地要求各类福利待遇。唬住的都是求人心切的老板。

优秀的主播一定是自己培养的。其实，珠宝行业不缺美女帅哥，不缺伶牙俐齿。缺的是专业化的训练和直播实操的熏陶，以及强大的后台团队。与其外面高薪挖半瓶水的其他行业直播人才，不如自己培养直播人才。

尤其是珠宝行业，其专业知识不是短期内可以训练出来的，一定是3—5年的职业经历积累的。外部挖来的主播对专业知识多半是生疏的，有直播经验而缺乏专业知识，其变现能力和持久变现的能力是不行的。最后，就是高薪挖来的人很快就流失。

珠宝老板们，你既要培养直播团队，也要防止主播和运营的头部化流失，要有备胎计划。备胎计划就是轮流训练实体店铺的员工，实现人人都会直播。把直播作为店铺员工的必备技能。

直白一点说，就是防止店铺主播的离职。店铺直播一旦依靠头部主播，就会被竞争对手高薪挖走。为防止店铺辛苦培养的优秀主播被人挖走，或者优秀主播离职单干。如果实体店铺的优秀导购员都会直播，那么一两个主播离职，都不会影响店播的正常经营。这样，直播团队反而会稳定下来。

既要培养头部主播又要防止主播的流失化，这是抖音平台正在干的事情。也是珠宝店铺直播将要走的路。

老板们，认清形式吧。实体珠宝店铺的直播是大势所趋，店铺直播要靠自己人。如何培养自己的直播团队，如何让直播团队3个月后快速出业绩？