一年一度的双十一又快到了。

今年的氛围有点诡异：一边是急切，一边是纠结：

从平台的角度，各大电商平台都更急迫了，早在10月10日，微信已开放APP内部淘宝商品页面直接付款，且无需跳转淘宝APP。拼多多宣布自10月8日起，双11大促首轮补贴已上线；京东于10月8日推出限时限量商品降价活动，抖音也宣布于10月8日开启今年双11大促预售。

而品牌方的心情更加复杂，经历过618的惨仗，再去迎战双11，不免忐忑和纠结：大促又来了，这一次，会不会赔了流量又折价。

对大多数品牌而言，今年更看重的指标是利润和现金流，在增长和份额之外，更关注复购和留存。而大促一来，哐哐哐一顿砸钱砸流量砸费用砸价格砸机制，不可避免地搞出虚假繁荣，一波退货加上一波一次性用户，对自己的生意来说并没有真正的助益。

然而，今年整体消费市场持续低迷，在双十一这个节点，加上股市一波振奋，好不容易部分人有了一些购物的欲望，这波拿增量和收割的机会，错过太可惜。

那么，既要在双十一投入，又不希望进入内卷的绞肉机，且能高性价比或长期获利。基于以上，我们从实操层面给大家一些流量策略的思路和建议：

第一、抖音

今年抖音开局就不容易。

根据第三方数据平台“三眼查”提供的数据，10月8日-12日，抖音带货榜第一的主播分别是贾乃亮、董先生、金星、琦儿、与辉同行，虽然首播场次的销售额最高也能达到千万级别，但跟往年大促动辄上亿的GMV 相比，也有不小差距。

虽然达人带货下滑、店播也很卷，但还是有一些方式值得探索。

这次我们推荐的是「搜索」，但不是买品专或者投搜索广告（虽然亲测效果也还可以），而是关注品类、竞品和场景的搜索流量：

1、在大促期，搜索量不可避免地往上涨，如果大家一窝蜂去小红书做搜索，cpc成本甚至到几十几百。但抖音搜索目前正在大量铺设「图文类笔记内容」，尤其测评、横评、对比相关（相对视频，图文的搜索效率还是更高），当然抖音也一直在扶持图文类内容（顺便说下，如果你的品是零食、女装、百货、图书，且客单价小于100，不妨试试图文带货）。

因此，把小红书关于品类横测、产品测评、竞品对比的图文内容挪到抖音作为搜索结果页的承接内容，是性价比更高的方式；

2、通过店播矩阵号也是收割搜索流量，也就是设置多个单品、品类子直播间，价格机制和达播拉齐，这样把就把搜索品牌和产品的用户直接「留在」自己的直播场，而不是达人推广的直播间：

不仅利润更厚（不需要给达人分成），还能追加后续的运营动作；同时，也能有效防御竞品截留（比如有些赛道的竞品经常开一个伪达人直播间，看似“公平”地卖若干品牌，实际主推是自家品牌）。

二、B站“花飞”

我发现大家在谈论双十一策略的时候，关注大多是货架电商和抖红，其实b站也是很多商家的必投平台之一了。

我们在去年双十一推电子数码类的高客单价产品（大几千客单价），尝试过B站投放，效果有点出乎意料的：roi能达到2。另外和一个国产净水器品牌（商品客单价也超2000元）交流，他们从B站引导的新客率高达70%。还有一个美妆品牌，在整个美妆行业卷到roi普遍只有0.8-1.2的情况下，在B站长期也能到2以上。

B站的投放模式和其他平台达人类似，都是内容+投流的形式，就是“花飞”，花指的是内容合作平台花火，和其他平台不一样的是，可以放心大胆直接外链，亲测评论区置顶挂链效果更好（因为能直接链接，所带来的roi测算更精准）；飞是“起飞”，就是B站的内容加热工具，帮助品牌去定位和触达目标用户。为什么要一起投？和其他流量平台逻辑一样，如果只投花火，成本可能较高，尤其合作中头部up主时，但“起飞”可以降低整体触达成本，定向人群也更精准。

在up主合作层面，我们的策略是1+N，一个粉丝粘性比较好的中头部达人（也看预算），其他都是小体量、性价比更高的达人，前者做一个标杆，后者真正拉高销量和做转化。

选择B站的好处还在于：

1、不那么卷，优质精准人群饱和度还高；

2、长尾非常香，我们当时用“花飞”的方式时候，半年后还有出单；

3、低价和高客单价的产品，都能找到愿意买单的人群（因为总体用户活跃高，粘性强，完播高），高客单价比如数码、美妆、服饰、汽车；平价类更多了，据说得物和pdd，都在在b站拿流量拿得非常爽。

如果在其他平台被卷得不行，建议考虑b站——这也是我们一直以来的观念，不要盯着一个平台使劲卷，而是全域找机会、拿结果。

另有个2tips：

1、一定要重视评论，和up主在合作前，就约定做好评论维护；

2、b站的营销环境相对宽松，除了引导外链电商，甚至在视频内容里还可以公开引导+V，做私域留存。

三、小红书

今年双十一，小红书主推的就是「笔直一体」，也就是通过合作平台推选的买手，把种草和直播打包一起合作：通过笔记种草和引导预约，然后直播时段的笔记呼吸灯引流引导直播间，再把直播切片转化为笔记在公域和群聊二次发酵。

我们在今年年末的快闪课会细说具体打法，笔直一体的策略还包括店播、矩阵号的布局。这里先简单聊聊：

目前品牌在小红书面对的最核心问题就是：

种草侧自然流量被切分给商业流量，但商业流量因为平台电商体系不成熟，量放不出去。

因此，笔直一体核心解决的是反而是「种草问题」，即通过电商投放拿到真正优质精准的人群，再通过小清单、回放、切片传播和搜索延续其长尾效应。

所以，不仅要积极拥抱买手电商，尤其关注预约笔记量和群聊推荐、清单等，自己的店铺和笔记闭环投放也得加码再加码。

小红书直播和抖音不同，爆发力不强，靠的是前面铺垫和后续长尾，不断触达和种草用户。

这里先给大家几个建议，这周再单开一篇细说：

1、流量：电商流量会挤占比较厉害，挂车投商销要尽快前置。

2、内容：这个时候专注两类内容，主要打保险牌， 80%的内容内容尽量1:1复刻自己爆文和竞品爆文；另20%可复制目标人群类似的跨品类产品爆文；

3、评论：重点卡搜索或投流的内容一定注重评论区的维护，尤其大促捡漏信息、晒单图，防止竞对截流；相反竞品的评论区也可以去看看是否有「薅羊毛」的机会。

四、私域开团

不少依托于微信生态的电商，在大促期不再采取引流小程序和微信下单，而是开一个个「私密团」（捡漏群、老客群等）在群里做裂变和成交。

一方面可以，大环境下消费依旧缺乏动力，通过群的氛围和讨论热度、晒单，能把一些犹豫的人转化为付费用户；另一方面，在群里引导直播预约和视频化转化、分享裂变也更顺畅，这些群在大促后立即解散，也不会有太大的运营成本。

如果你的产品客单价较高，强烈建议配合视频号直播节奏，尽早开始做一波波私域开团。

最后再说说播客。

这段时间，播客营销也有一些讨论。我们的感知是，确实人群很优质，主播的具象化描述和沉浸感让产品的种草力不错。但总盘子还是太小，也没有投放工具，制作周期也比较长，更适合日常长线合作，而不是大促期。

再说一说策略整合和彼此协同：

在双十一期间，为了最大化效益和效率，应在全域视角做好整体资源的分配和协同：

1、60%-70%预算花在稳定渠道加量，比如内容热推和千川，或货架电商投流；剩下20%-30%费用用于开拓机会渠道。

2、在内容营销领域，可以多平台达人、素材、人群包复用：如果达人在多平台发布内容，价格往往更优惠，比如很多小红书vlog、评测达类人也会开B站账号；在某一平台跑得好的素材，大概率在其他平台也不错，也可以果断复用同类题材内容，找不同达人发布；

3、全域种草视角下，分清平台承担的角色，比如投完抖音、小红书，同人群包可以在B站也投，做最终认知收敛，深度影响：一方面扮演购买最后的推手（特别是很多高认知、高客单商品），另一方面也可以做品牌沉淀，把用户吸引到私域做反复触达。

4、重视用户质量，血的教训告诉我们，大促降价来的人，如果不是核心目标用户，基本都是一次性投入。因此一定避免一些坑，比如量大且下沉的带货主播、平台包装的大促节营销IP（硬广资源较多）等。

以上，希望能对发力本次双十一有所帮助！就祝大家卖爆啦！（可不是单纯说说）