01 传统火锅三大问题

这个店如果要做的话，我跟你讲，只能换个门头，把产品结构一调就可以开干了。

就像这个店，按道理装的这么豪华，他应该是做高客单价的，我看上面人均就70-80块钱，其实这个人均水平也一般，所以他这一个定位是有一定的问题，然后产品结构上肯定也是有一定的问题的，服务上绝对也是有问题的。

其实这种店服务更为重要一点，就是你说的偏高档了，就是别人从这门口一过，我觉得我没有个100多吃不下来（不敢进来嘛），然后是并且你的整个的那个客人的一个烟火气流量感也体现不出来。就打个比方说，你说这下面你摆的植物你是很好看了，但是你真的是摆了这些植物就把里面挡住了嘛，如果是我的话，首先第一步就会把植物给错开。

他这种店在这个地方平均一天卖个60~80多就已经很高了。你就说你一轮要保本，一轮保不了本的话不好做。我看一下他的菜单有没有问题，就传统的菜品，没有一些比较网红啊，比较新颖啊，没有非常大的特色，基本上就是可能品质很好的。确实品质很好，但是呢，没有那种足够让人印象深刻啊，它的产品结构还是比较传统。

这种装修风格，第一个必然是人力成本是不可能低的，然后它的这个什么水电气啊也低不了，我刚才说2万，两万都少，绝对是少了。

你这个店仅仅做活动可能不够，产品结构比较普通，就太传统了啊，就就是这些产品在每个店里面基本上都能吃得到，可能你的产品品质比较好，但是产品结构本身并不是很出众。

02  菜单设计三原则

好的菜单设计至少可以提升你30%的净利润。今天我带你看一下我们蛙一刀的菜单设计。

第一点，好的菜单设计一定要顺应消费者的点菜逻辑。你看我们蛙一刀的这个菜单设计，首先第一步点什么锅底，第二步点美蛙，第三步点饮品，第4步点小吃，第5步点荤菜，第6步点什么。这个消费逻辑是顺应消费者的点菜的逻辑。

第二点，好的菜单设计如果说全部都是图片也不能行，如果说全部都是文字也不行，所以说一定是图文结合，详略得当。比如说我们的这个锅底招牌菜都是有图片的，我们其他的菜品它的不是那么重要的菜，它是有文字排版的，包括这些饮品它是有图片，不是特别重要的小吃它是有文字的。

第三点也是最重要的，来请过来看一下我们这个菜单，爆品一定要放在最显眼的地方，比如说我们家里面这个美蛙卖的最好，毛利又最高，所以我们要放在他最显眼的地方，比如说我们这个肥肠，客人也很喜欢，也觉得很好吃，但是毛利很高，然后售价又很高，卖多了话会提高我们的人均，他会觉得很贵，然后呢，我们的利润又不高，所以说这个地方我们要推，但是我们不能重推，比如说我们这个花鲢全鱼卖的也很好，老年人喜欢吃，但是毛利一般，然后饱腹感比较强，吃多的话他容易饱，我们人均反而下降了。

所以这样的一个菜单设计，顾客按我们这样的逻辑去点，他不仅能吃的好，然后又能吃的饱，然后我们的产品这样的设计，它的一个毛利就会很高。

03  不懂目标客群，别干餐饮店

你这个店，你的目标客群是有问题的，你还咋做生意呢？

就是不管任何一个行业，尤其是餐饮，你一定要确定你的目标客群是哪一部分人。

餐饮这个行业里面基本就是三类：

第一类商务宴请，有贵宾来，我请他去吃饭，这这类人的特点是什么？环境好，服务好，最后一点是最重要的，就是要贵，不够贵都不体现你的商务性。

第二个是什么？家庭消费，一家人团聚的家庭团聚，那就是有老人，有小孩，你注意一下你的客群里面小孩和老人的这种消费的群体多不多，如果多，就说你的客群里面家庭消费作为主力。

第三种是什么？朋友之间的这种小聚。比如说情侣之间，同事之间，多年不见的朋友聚个餐什么的。

那么是不是说我做商务宴请的，那家庭消费的人群他就不能去消费呢？但也不是，但是他不是我们的主力客群啊，做商务宴请的你的价格你是很贵啊，那家庭消费他要的是什么？便宜好吃，服务好，环境还不错，但是第一个是卡在价格上面啊，所以说家庭消费的人去商务宴请里面去吃饭当然可以，但是这不是商务宴请的他们主力的客群。

我们成都有个品牌叫陶德砂锅，他的口号叫什么？“不在家里吃饭，就来陶德砂锅。”人家的目标客人群体是很明确的，就是做家庭消费的，所以你去看它里面其实有很多的大桌，但是你说朋友啊，情侣之间能不能去消费，当然也可以，但是这不是他的主力客群。他定位为家庭消费的时候，他的人均消费是很低的，就四五十块钱，然后环境还是很不错的，发现人家服务很好啊，家庭的需求便宜、好吃、有面子，服务好，他都具备了，所以他在成都开的每一家店都很火，都要排队。所以说你一定要明确到底要做哪一部分人的客群，你的产品，你的定价就要往这个客群里面去靠，你不能说我做家庭消费的，我这个人均一百两百你咋做嘛，我们蛙一刀就属于朋友小聚的这种，那他这里面有没有家庭消费的，肯定也是有，比如说我们在四川省外的店就朋友聚餐为主，家庭消费为什么比较少呢？因为他是比较辣的，老年人、小孩子他吃不了辣，所以说他的主力客群就是年轻的这种朋友聚餐，那么朋友聚餐它对于价格的敏感度没有家庭消费那么高，他要的是这个产品的一个成瘾性、刺激性、网红性，对不对？所以说我们要研发一些，比如说带有网红属性的产品，去吸引这些年轻人，所以说你每一个客群如果是不一样的，你就要围绕这个客群去设计你的产品，以及对应设计人均的消费，如果说你这些没有搞明白，那你生意肯定是做不走的呀。

04  项目不复盘，再努力也白费

我们对蛙一刀这个项目做了一个内部的复盘，针对我们项目的优势、不足的地方，以及我们整个团队内部的一个提升。

我们优势在哪里呢？我们所有的小伙伴一致认为有两点是我们做的是比较好的：

第一个点，我们整个模型的设计，尤其是我们整个产品结构的设计，在这个鱼蛙火锅这个赛道里做的还是不错的，有它的很强的竞争力。

第二个点是我们线上的赋能非常强，比如说我们的某团和某评，你看我们蛙一刀很多的门店其实都是4.7、4.8，甚至4.9分的。包括我们对于加盟商短视频这个板块，我们会有一套全套的这种培训的方案，整个视频前15条的文案我们都梳理给到他了，他只要照着我们的这个方案去拍就可以了。这是我们的优势。

第二点不足的地方呢，其实主要有两个方面，我们对加盟商这个培训就是还是不够完善的：

第一个是理论上的培训，

第二个是到店实操的这个培训。我们对于加盟商的这个标准还是可以再严格的要求一点，我们通常对消费者有一个顾客体验的设计，那么我们对我们的加盟商应该也有一种叫客户体验的设计，把培训的这一个流程当成客户体验设计来整个过程的思考，能够让他拿到结果再回去，这是我们不足的地方，我们要改善的点。

第三点的话就是我们整个团队小伙伴对于能力提升的一个要求，具体包括哪些呢？

第一，我们很多的小伙伴他仅局限于他自己的岗位，他是很懂的，但是其他的岗位他并没有那么了解，线上的他对于线下的不了解，线下的对线上他也不是很了解，那么这个时候我们的要求就是内部这种交换的这种学习，比如说当线上经理给加盟商们做培训的时候，线下经理也应该去参与学习，反之也是一样，这是第一点。

第二个点是我们鼓励这种在工作上做出的有效成果的，我们也给予肯定，比如说我们有一个运营经理，他提炼了一套数据分析的这种模板，非常高效的完成了整个门店的这种数据分析。那么我们就会推而广之，每个门店都按照这样做，甚至其他岗位也可以按照这样做，其他项目也可以这样做，那么我们会对他对于这个能力的肯定，给颁发一些荣誉，甚至也会给他物质的奖励，这是第二点。

第三个点，我们鼓励他们去外面学习，比如说你说线上的，你对于某团某评某红书，你有学习的欲望，你看上一个好的课程，你觉得对你有帮助，公司鼓励你去学习，所学的这个费用70%公司可以报销，你只要出30%就可以了，让我们的小伙伴能够提升自己的工作能力，从而更好的赋能我们所有的合作商，加盟商。

05  人均30的品类，选址定生死

人均30块钱以下的餐饮品类选址定生死。

为什么我认为这个店它一定会倒闭？

首先第一点我们来看这个选址，这个选址它是在一个写字楼的下面，但不是写字楼的主流的这个路口。然后我们看一下，这边是小餐饮的聚集地，所有的那种小餐饮，孩子老人全在那一块玩儿；然后我们再来看一下，这个是十字路口，所有的这种摩托车、轿车、公交通道全部集中在这一个区域来，也就是说那边的人是过不来的，所以你看起来流量很大，实际上他说是无效人流，这是一个选址的问题。

第二个就是他所选择的品类，他做的是卤味，那么卤味它其实是一个休闲产品。那么他选择的这个地区，它这个商圈是一个写字楼，那么写字楼对于写字楼上班的人来讲，他的刚需是什么？就是吃饭，解决中午的快餐的需求，所以说对这个卤味它是没有太大的需求的。好，你可以说是他的下午茶。但是他下午茶的都选是什么？是奶茶，是咖啡啊，是甜品，是水果，它的首选肯定不是卤味。所以说它的这个品类无法对接这个人群的这个需求，品类是有问题的。

第三点，你看看他的门头只有一个品牌名和品类名。你作为一个人均十几块钱，20-30块的这种外带型的，以及那种休闲的小吃，你一定要给人感觉一种热销感。什么叫热销感？大家去看一看蜜雪冰城的它的门头以及它的门面的设计，你看那蜜雪冰城它整个门店的设计哈，给人一种花哩花哨，但是给人感觉很畅销的一种感觉。那这个门头呢，很典型的，很雅很素，没有给人感觉。比如说你可以体现你卖了多少份儿，这些依据都没有，所以说太雅了也不行。

最后呢，给大家一个非常诚恳的建议，对于人均30块钱以下的这种餐饮品类选择选不对，再好的品牌，再大的营销也是不行的。