很多的导购，客户进店，不知道该怎么办，如何做？如何说？

经常是客户前门进后门出。

今天笔者就分享一下一位金牌店长是如何做的？让你分分钟拿下客户。

01  客户进店的开场白

“你好，欢迎光临××瓷砖！”把我们的品牌说出来，因为顾客在瓷砖商场逛，并不一定知道我家的品牌，这时就要告诉顾客，我们瓷砖的品牌。

顾客：我不买就是随便看看。

导购：“没关系，买瓷砖是要多看看，装修房子是大事，您可以先了解一下我们的品牌。”抓住此时机会给客户讲解品牌优势：“××瓷砖是××品牌（重要荣誉），主要产地佛山以及××……”讲解要简单明了抓住重点。

顾客进店后不说话，只顾自己看。这时导购可直接上前询问顾客相关信息：“您的房子在什么地方，说不定你们小区就有用我们××瓷砖的，您还可以去看看效果……”

02 客户进店后

看进店时间，看顾客进店的状态。周一至周五进店时比较匆忙的样子，看产品也比较迅速，直接问价格，说明顾客最近可能需要买瓷砖了。

周末或节假日，而且还在上午，这个时候选砖的时间比较充裕，一般都不会很快下决定的。但到了下午，已经看了很多家了，成交的机会增加了很多，而且比较累了，先让顾客慢慢休息，在店里多留一段时间，时间越长成交机会越大。

根据顾客情况应尽力把顾客留在店内，时间越久成交机会越大。这时导购尽量稳住客户，在聊天过程当中了解顾客需求，比如：房屋的建筑面积、小区的地理位置、装修的整体预算和装修风格等，可根据这些信息推荐适合顾客的产品。

在讲解产品过程当中，要引导顾客肢体的触摸和体验，这样会增强顾客的信任度。顾客问到价格时应正常报价，并提供大概用砖数量及这款产品大概的总价格，然后观察顾客的反应，看顾客是否能接受此价格。

当顾客有比较中意的产品时，导购尽快说：“好的，我把这款记下来。”然后马上引导顾客再选其他空间产品，尽量避免顾客在两款产品之间犹豫不定，这样会在订单过程中引起极大的阻碍。当顾客在两款产品之间犹豫不定时，导购应给出合理的建议并帮助顾客确定产品。

当顾客把所有空间产品确定之后，导购应快速做出整体预算，在确定没有漏项的前提下交到顾客面前，给顾客看报一下总价格。

03 价格怎么谈？

顾客：“这个是还没有打折的吧？”

导购：“这不是马上就5.1了，这是我们5.1活动价。这次的活动是由厂家商场还有经销商三方共同让利才会有的价格，平时我们店面是88折。”再大概算出88折和5.1活动的差价，让顾客觉得现在买比平时优惠力度要大很多。

导购：“如果您确定了我们产品，咱们碰好方案，后期的工地铺贴我们直接跟铺贴师傅对接就行。”这也就间接的在跟顾客介绍我们的售后服务，打消顾客的后顾之忧。

顾客肯定会说再优惠点，这时导购员不要马上给出顾客的优惠力度，可以给顾客一个赠品提升附加值。顾客肯定会不依不饶地让你给降价，在这最关键的时刻不要直接降价，导购应及时询问顾客的心理价位。

比如这单总货款是四万，导购要以很为难的表情对顾客说，“这样吧，商场这周正好有个交款满三千减一百的活动，要参加这活动您这能优惠1300元呢，1300元能买个坐便器或者花洒了。”

其实您选的这些产品都是三方让利产品不能参加这次活动的，说完这些后观察顾客的反应，如果要是能达到顾客期望值的情况下顾客会说，优惠1500元或是2000元。这时就会有成单的迹象。

当导购讲完参加完商场活动能再优惠1300元时，顾客反应很是惊讶地说：“才一千多块钱呀？”导购应及时反问，“您觉得呢？难道您想再打个9折？还是85折？”在导购的口气里面就让客户觉得这个折扣是绝对不可能的事儿 ，接着边说这不可能的，我们有史以来没有过的价格。

说话间一定观察客户表情，看客户的反应是不是说到客户的心里去了，如果客户反映不是很强烈，说明成交几率很大，把握此机会。

当顾客不能承受此价格时，引导顾客讲出他的心理价位，店长出面请示价格：“请等一下，我去给老板打一个电话，申请我能争取的最大折扣。请相信我，可能在其它领域，您比我专业，但是在瓷砖行业，我肯定会尽我最大的努力，给您争取最合适的价格。”一方面向业主示弱，另一方面，委婉向客户施压，坚定客户购买意愿，预防客户经过多次价格谈判后，可能退出的风险。

让客户感觉到店长的诚心诚意，店长既顾全客户为顾客争取利益的面子又没有降低品牌价值。让客户感觉有理有据、来之不易。

第三次的价格谈判，以店长向上司申请的方式，让客户进一步感受到尽心尽力的诚意。巧妙地以吉利数字价格来提出价格，让客户感觉贴心和细心。营造不好拒绝的谈判氛围。

成交的时机是非常难把握的，太早了容易引起顾客的反感，太晚了顾客已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。当成交时机到来时，顾客会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。

最后的话

做销售你不仅要学表演，而且要学的真，技巧和方法有很多。最核心还是在于多练，就像演技特别好的演员，很少有小鲜肉。为什么？早慧代替不了阅历。掌握技巧可以让你走得快一点，前提是你要不断地去磨炼这些技巧，不断找客户去练。