ToB企业的销售们最喜欢的线索是什么？排第一的无疑是市场部或公司的领导、同事直接推过来的带有明确需求的潜在客户；那排第二的是什么呢？就是通过已有人脉的引荐可以认识的自己一直以来都梦寐以求的潜在大客户。本文讨论的就是，ToB大客户销售中排第二的方法——关系引荐。

传统上，销售人员为了结识目标大客户，会不遗余力的按照经验将手机电话簿、微信、企业通讯录，以及QQ、脉脉、领英等社交APP翻个遍，尽可能的找到可以帮忙引荐的人。这种方法虽然时而奏效，但总体成功率却很低。这里的问题在于，这一通路是由销售人员连接到他们的一度人脉（自己直接认识的人），再由他们的一度人脉连接到目标客户。整个过程中，对一度人脉中谁有你想要的关系的判断基本是靠猜；而你的一度人脉对答复你是否认识某人的严谨程度和准确性，都不是你能掌控的。也就是说，这是一个纯粹的“有枣没枣三杆子”的过程。

所以今天，我们尝试着向您推荐一个也许是迄今为止效率最高、成功概率也是最高的ToB大客户引荐方法——客户在哪儿AI的“人脉放大器”。这个方法的原理是：以你的目标客户为出发点，用AI挖掘出目标客户的所有实打实的可靠关系，再将这些可靠关系与你或你们公司所有的现有人脉进行匹配。匹配成功就意味着，匹配上的这些人在你和你的目标客户之间具备引荐的能力。

为什么这个方法靠谱呢？因为在ToB领域，目标客户无论大小，都必然有大量的商业互动行为以及互动的伙伴，包括供应商、客户、合作伙伴、同行、上下游、上级主管以及各种关系密切的社会人士等。所有这些互动伙伴，表面上是被客户在哪儿AI的“人脉放大器”放大了N倍的人脉网，但本质上，放大的却是潜在引荐人的数量和整体成功率。

综上，在整个引荐的链条中，销售人员这端穷尽了自己的所有有效关系，目标客户那端也穷尽了自己的有效关系，两端的匹配概率就此放大到理论极值。这就是为什么使用客户在哪儿AI就是迄今为止效率最高、成功概率也最高的ToB大客户引荐方法。