目前，很多行业都陷入了【品牌高质量发展，加盟商经销商低质量生存】的怪圈。珠宝行业概莫能外。零售终端生存质量堪忧，问题出在哪里？一言以蔽之：只会促销，不会营销。大环境下，大家都在促销。但你可以做能创造顾客价值的促销，才能带来客流和复购率、高毛利产品动销的促销。这个促销，就不单纯是促销，而是营销。

营销是创造顾客价值（也叫用户价值），从而吸引顾客购买这些价值（也就是消费你的实体产品和服务产品）。在这个过程中，需要利用原有的客户群体设计私域社群、需要在私域社群开展用户关系经营，更需要设计独特的营销活动，促进大量目标顾客进店消费、传播口碑，吸引更多的用户到店消费。

整个零售终端的内卷，加上行业多年的培训，珠宝零售终端都不缺金牌店长，缺的是金牌营销师。如果老板开了几家店，都会安排专职的营销经理。开了几十家店的老板，设置了专门的营销部门。但是，营销方案效果如何？可以说是一地鸡毛。

有几家金店的老板往往是老板亲自出马设计营销方案，营销经理执行（从方案设计者变成了方案执行者，违背了这个岗位设置初衷）；对于有几十家店铺的连锁企业而言，营销中心设计的方案虽然很标准化、统一化，但是一到终端实战，效果大打折扣。

什么原因？

一是因为各地店铺的竞争对手不一样，店铺资源（包括品牌、位置、货品、人才、执行力等等）不一样，标准化的营销方案很难适应各地的竞争状况，钱花了但没有太强的效果；二是因为要照顾各个店铺搞统一化的营销方案，节假日的营销方案出台往往很慢，总是在节日前1—2天才下发营销通知，搞的终端手忙脚乱做布置，仓促应战，这就导致了很多状况：不是货品跟不上，就是内容没有爆炸式传播出去；不是政策理解出现偏差，就是人员分工或执行不力。

——这一直是连锁企业零售端的营销通病。好的营销方案一定来源自好金牌营销师，金牌营销师一定【知己知彼】【懂得营销方法论】， 才能策划出实战实效的营销方案。现实是，零售终端的营销专员、营销经理、营销总监，对各个店铺的【柜台货品、竞争对手、产品毛利结构、店铺人员能力】了解得太少，所以很多营销方案不太适合各地终端竞争；最容易的做法就是只能玩概念+促销（政策各地自己决策）。

记住：好的营销师一定对店铺【产品结构、对手情况、产品毛利结构、店铺人员能力】烂熟于心，才能策划出实效实战的营销方案。对这些情况最为熟悉的人选是谁？只有一个人——那就是店铺的店长。可惜的是，很多老板没有意识到这个问题，没有去把金牌店长培养成金牌营销师。

过去都说【一个优秀的店长就是店铺的财富，一个平庸的店长就是店铺的负担】。在行业快速发展期，优秀店长的优秀就是侧重于【管理能力】，因为当时都不缺客流和销售；如今，行业洗牌期，店铺都缺客流和销售，这个优秀店长的优秀能力就是侧重于【营销能力】。

笔者在某著名连锁企业担任高管时，最重要的工作就是将优秀的店长（相当于总经理）培养成金牌营销师。这些店长一旦获得了营销能力（掌握营销方法论），其店铺业绩和利润不但名列前茅，而且他们不需要总部提供统一的营销方案，往往都是自己策划，只需向总部报备和申请一些资源即可。

在未来5年，店铺盈利就要重视金牌店长的【营销能力】，而不是【管理能力】。缺客流，管理再牛逼的店长也无能为力。所以，是时候将【金牌店长】培训成【金牌营销师】了。

很多人可能会说，营销是一项专门的技能，专业的事情还是交给专业的人去干吧。这句话我认同，对于品牌商来说，必须专业的人干专业的事情。但是对于分散的零售企业企业来说，让金牌店长做金牌营销师，是店铺盈利的最佳路径。属于锦上添花！

各位老板，请您想一想，当你自己管理店铺的时候，真正有效的营销策划活动是不是老板自己策划出来的，而您请来的专职营销人员，他们的方案为何没有你的方案有效？无它，你对【店铺货品、产品毛利结构、竞争对手、店铺人员能力】了然于胸，所以实战性很强。而营销人员对这些都无法胸有成竹，只能侧重于写文案、做一些方案执行工作。