什么是自嗨式营销?

营销管理
彭罕妮
2024-06-26

很多企业在参加展会的时候,会用很大的字在最显眼的位置写上:

全球领先XXX技术解决方案供应商;

国内XXX龙头企业;

全球排名前列的中国XXX公司;

业界领先的XXX...

官网首页也经过精心设计,但常常感觉用力过猛。比如说“致力于为全球客户提供领先的AI数智化服务”...

听着感觉耳熟。

这样的话语能打动客户吗?

过去说不定可以,可现在真不行了。

信息越来越透明,竞争越来越激烈,客户也越来越务实。

他们关心的不是你的产品有多好,创始人团队多牛、设备多先进,技术多独特,而是:“我为什么要买?”

著名的营销心理专家丹尼尔. 斯塔奇(Daniel Starch)说:“人们对你毫不关心,他们关心的首先是自己”。

比如“产品对我有什么用吗?能让我的生活变得更好吗?能让我的工作变得轻松吗?能让我被忽悠的风险变小吗?…”

谁关心你呢?

你的竞争对手、合作伙伴以及买过你产品想要验证自己没买错的人。

要打动客户,就要把他们当成宣传的主角。

不再提“我有什么”。

而是说 “您可以获得”、“您的问题,我们通过...来解决”。

挥手大喊“我很厉害,看我,看我,看我” 基本是无效的。

任何产品,客户都是先在大脑中使用它们,设想对自己、对所在的公司有什么好处。如果传递的信息不相关,不形象,不易懂,他们大脑中占据的空间就越小。

当我们靠真本事好产品取悦了他人,带来了价值,名声自然回来,收益也是水到渠成。

另外,用复杂术语来掩盖实际内容贫乏或者对应用场景的不了解,会让客户感到困惑和疏远,更是让销售转化变得遥不可及。

大卫.奥格威曾说“99%的广告都没有对销售起到很好的作用”。

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这句话放到现在看也有些道理。

品牌营销要对销售有帮助,第一步就是不要自嗨。可以用这样的方法改变:

1. 深入客户应用场景了解需求与痛点

目标客户也许不会告诉你真实的想法,有时候他们也没想清楚。

最好去他们的工作现场了解、观察,并辅助数据分析、洞察。只有这样,产品研发及推广、品牌策略、内容营销才有了方向。

2.讲清楚带给客户的价值

确保你的广告和营销活动始终围绕着“能为客户带来什么”,也就是价值所在。

从价值阶梯来看,最低一层是讲性能,最高级是情绪价值。

未必一步到位,但一层层说清楚,才让人信服。

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3.内容持续调整优化:

奥格威的年代,没有办法做到试投放到网络后,通过数据、客户反馈看效果。

现在除了AB测试,还可以及时调整。即使一个广告或活动没有达到预期目标,快速优化,直到找到最佳方案。

也就是说现在“99%的投入不能转化”基本不会发生。在10%的时候就被叫停了。

4. 宣传时突出差异化:

试试把公司名字遮起来,换成竞争对手会不会也不违和?

真实面对“带来的价值一样,产品也差不多,客户为什么要选你?”

不要把能做到的每一点都列出来,而是突出能为客户带来价值关键的那几点(最多不超过3点)。

5.随时高效真诚沟通:

避免华而不实的术语,不要再说自己听了都觉得有点夸张的大词。比如”澎湃、之巅、引领…”说人话,并多讲具体的数据和案例。

真正能够脱颖而出的,往往不是把“客户为中心”挂在嘴上,而是放在心上的企业。

一味说自己厉害,只欺骗了自己,说服不了客户。

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