01

一直以来，相较于高举高打，力求在大众市场取得最为广泛知名度的B2C品牌营销不同，B2B营销显得低调和传统。

当然，这也有着客观因素，不单是单价比较高的大宗交易，还是更长周期的服务和解决方案，都让2B业务的决策链条更加复杂。

这些特点也让我们觉得，B2B的营销好像并不需要多高的曝光度和宣传的创意。

但现在，情况已经不同了。

在视播时代，B2B营销不仅需要企业对垂直领域有深入的认知，还需要洞察目标人群的精准画像，结合全域营销，来打动更多的潜在客户，进行有效触达和转化，

所以，今天的单仁行，我们来探讨关于B2B营销在2024年乃至未来的一些重要趋势给大家作参考。

02

第一、长短结合的视觉营销，会占据主导地位。

在短视频直播兴起的几年里，用视频内容进行叙事变得越来越重要。

不仅是因为视频可以把复杂的信息压缩成容易理解的直观效果，更在于它能够提供丰富多样的体验。

不管是产品演示、品牌故事，还是客户评价、合作案例，都可以通过精心制作，来满足不同领域客户的特定需求和兴趣。

这是一家企业打造动人叙事、提升品牌信任、促进客户之间彼此关系的重要方式。

当然，我们从内容创造的角度来说，短视频可以带来高频的曝光、触达、引流，但如果要在一个行业里形成优势品牌的地位，企业还需要做什么呢？

我们还需要懂得长短结合，用长内容进一步带来信任感。

包括在我们的官网、平台账号、第三方的公关，或者是传统电商包括B2B平台账号，要把企业的形象、产品、品牌理念、客户案例这些可以快速增加信任、丰富买方决策依据的重要元素用长视频内容做好，一定不能只依赖短视频。

我相信，在视觉营销逐渐成为主导力量的B2B营销领域，企业在多平台、多账号的布局之外，既要把高浓度的内容进行压缩，高频触达用户，带来更多的观看，同时，也要借助于中长视频，在公司的官网或者相关平台账号当中做呈现，完成B2B从展现、了解、咨询到交易的深度路径。

先短后长、长短结合能够给B2B营销带来更好的表现。

当然，对我们搭建各个账号来说，我们反其道行之，借助中长视频先去搭建可转化、可成交的内容，再用短视频引流，这样才能让我们的流量快速转化变现。

03

第二、重视基于客户的营销，我们也叫做ABM。

什么意思呢？

在传统的营销战略中，市场团队和销售团队的职能可能是分的很明确，市场团队寻找客户，销售团队负责交流、沟通，把合同落实。

他们考虑的核心是：“谁对我的产品感兴趣？我怎么让他买单？”

这种思维方式就像在茫茫人海中尽可能多地抓住潜在客户。

而ABM营销让市场团队和销售团队互相绑定，融为一体，先专注去发现那些需求匹配的高价值顾客。

也就是提前确定目标客户，把“谁对我的产品感兴趣？”变成“我应该把产品推荐给谁”这个纬度来，最大限度地把营销资源转移到那些高价值目标上去。

这样的我们效率更高，反而成本更低。

ABM强调的就是质量比数量更重要，深度比宽度更重要，优先考虑能够给企业带来持续、稳定的高价值客户。

它是先锁定合适的目标对象，根据企业和决策人的360度画像、购买意向、产品契合度这些依据，找到最佳潜在客户和决策人。

在我们课程里面，给大家分解了更多的应用领域、应用场景，寻找那些高增长的增量市场，然后再去集中力量去培养客户的信任，最终创造商机，转化为实际客户。

它的具体做法也有粗有细。

比如先借助既有客户的成交数据和平台的模型能力，找到目标客户的初始画像，通过信息流广告发送针对性和个性化的消息，在这个过程中不断优化，找到具有相似业务属性和需求的目标客户集群，提升转化。

假如是资源更加充沛的企业，我们要根据我们获得的线上流量进行深度分析，把一个从来没有合作过的客户，不是只当成一个客户，而是当成一个行业、一个机会去深度分析。

这样才能找到我们关键的应用领域，找到那些贡献值更高的目标市场，针对这些关键客户，就可以1对1为每个目标客户提供高度定制的解决方案。

当然，ABM最重要的点，是在于营销思维的转变。

它要求企业能够跨渠道、跨部门整合线上线下的数据，了解我们的产品，甚至背后的能力和解决方案当中的独特性。

然后，把客户的需求具像化，要当成是具体的独特需求和特殊场景的实体，进一步了解这类客户痛点与行业的细微差异，从而量身定制能够引起对方共鸣的营销内容。

让客户知道我们可以解决他现在的问题，甚至我们能解决B端的后端客户所关心的问题，最终提高转化和复购，培养出忠实的客户关系。

这是未来B2B营销非常重要的组成部分。

04

第三点是AI以及智能化应用带来的语音搜索机会。

随着AI搜索、数字助手这些智能化应用的不断增加，未来会逐渐改变着传统的信息搜索习惯。

也就是用户不是自己去输入关键字进行搜索，而是基于对话，讲出一段完整的语音，或者是讲出关键需求，让AI去形成一段上下文内容进行搜索。

虽然目前语音搜索还不是主流，但在AI和智能化应用的加持下，这样的趋势非常明显。

未来，企业品牌所有在线的内容和形象，特别是官网上的内容，要考虑针对语音搜索做更多的优化调整。

当然，我们也不能忽视AI工具在B2B营销里的作用，特别是在一些垂直的细分领域，利用AI工具查询资料，辅助创作社媒推文、论坛回答，甚至个性化营销内容，都可以让整个推广变得高效。

05

第四点是B2B的网红营销。

长期以来，我们都觉得网红、KOL、主播都与B2C走得更近，跟B2B没什么关系。

但进入到视播时代，我们其实可以发现每个行业和企业都可以通过短视频直播平台打造IP，建立自己的影响力。

网红、主播，包括账号这样的关键资源，已经成为今天企业重要的品牌资产和生产资料。

一个足够专业的IP、意见领袖或者是行业专家，当他去为企业的产品和服务代言，同样可以提高品牌的可信度，扩大产品在小众市场的影响力。

当然，还有更多的趋势等待着我们持续探索。

保持学习和前瞻性，这是我们每一个创业者和经营者的智慧和财富，也是我们单仁行一直的责任所在。

新的一年，虽然可能更艰难，但我们一定会有更好的机会，越是艰难的时候，越是展现自己能力的时候。

我们祝福每一个企业、每一家公司在2024年越来越好。