珠宝行业趋势怎么看？2022年珠宝营销战略如何调整？

中国珠宝行业趋势怎么看？长期看人口，中期看需求，短期看供给。请记住这句话。

三大趋势下：行业冰火两重天!

一、人口趋势。人口老龄化加速，三胎生育积极性不高，人口出生率下跌，人口从乡镇向城市迁移，从经济欠发达地区向城市圈迁移，这是中国人口的长期的大趋势。

也就是说，珠宝中高端品牌在乡镇市场、经济欠发达县城很难盈利，因为有钱人（主力消费群体人口）都上移了！中高端品牌在城乡市场终端的主要客流是小镇的精英（基层官学商）以及县城的工薪阶层。

如果，中高端品牌也极度渠道下沉到乡镇和居民社区，以及一个县城开N家店铺，亏损是大概率事件，主要是目标客户数量不足，养活不了那么多的店铺。逆人口规律，神仙也很难帮你。

二、需求趋势。中国人现在对黄金珠宝的主需求是黄金品类，对铂金、彩宝和玉器的需求几乎可以忽略不计。对钻石的需求仅限于婚庆市场，店铺的贡献率占比在5-20%；而且培育钻石正在不断下调价格，意欲抢占钻饰的佩饰市场。目前，正在快速增长的品类是古法金，K金正被黄金套链和3D硬金所替代。

为什么会这样？这背后既是经济原因，也是行业原因。

1，先说经济原因：一般家庭被房子和车子及孩子教育牢牢绑架，再加上很多行业（房产与教培）发展被团灭，以及局部疫情零星爆发和封闭防控等诸多原因，再加上通货膨胀因素，很家庭的购买力下降（未必是收入下降），出现了消费降级，购买黄金珠宝的诉求就是又要时尚又要保值！所以黄金套链和3D硬金是最好的选择！消费心理就是要有这类产品，但是关键时候能够换钱应急。

富裕家庭因为没有新的投资渠道（房产限购、股市和基金投资太难，投资生意很难挣钱），就会大幅购买古法金，一是符合其消费升级需求，二者投资理财兼得。

2，再说行业原因。铂金时尚性已经被硬金和古法金取代而没落（甚至旺销的铂金对戒也有被古法金戒指所取代的趋势）；钻石仅限于婚庆消费，往往意思一下，客单价不高。

玉器（翡翠与和田白玉）和彩宝价格这10年内被从业者几波涨价潮所裹挟，导致零售价格高的离谱，对有经验的老消费者而言，品相差的看不上，看上的买不起（好货都砸在中间商和零售商手里）！对没有经验的新消费者而言，很多直播卖货（标以全网最低价引流）都是坑，刚燃起来的消费欲望逐渐被熄灭。

三，供给趋势。珠宝行业无论是上游工厂的产能规模，还是下游终端店铺的数量，都是严重过剩的，即供大于求，导致上游工厂和下游终端店铺都在拼价格，依靠现金流生存，游走在亏损的边缘。

根据上述三大趋势，可以看珠宝行业的发展呈现虚旺并存的冰火两重天现象。

从品类上来说，旺的是黄金，尤其是古法金，虚的钻石和玉器、彩宝；从产业链上来说，旺的是品牌商、上游工厂以及配套的柜台灯具厂商，虚的是零售终端的老板们。从品牌上看，旺的是头部阵营品牌，虚的是腰部品牌，惨的是区域品牌。

三大周期下的营销战略调整

孙子兵法云：求之于势，不责于人。意思是说，当发展出现困难，老板们不要苛责下属员工，而应该洞察趋势，调整战略，以适应大趋势。

判断一个行业趋势，除了上述分析框架外，还要结合看产业周期、经济周期和政治周期。毕竟，行情看周期，消费看经济。因为消费的背后是经济，经济的背后是政治。所以，看珠宝行业趋势，既要看产业周期，也要看经济周期，还要看政治周期。

一，产业周期。中国珠宝行业目前处在繁荣期向成熟期过渡的阶段，也就是处在繁荣的末尾，成熟期的前夜。表面看一片繁荣昌盛，实质是一片迷茫恐慌。繁荣昌盛的是上游品牌与工厂，迷茫恐慌的是下游终端店铺。

这个过渡阶段，行业的主要特征就是行业集中度强化，具体表现就是第一阵营品牌集体“深度分销，渠道下沉到乡镇和居民社区”，目标就是在行业内争抢品牌位次。所以，由加盟代理向经销政策转变是历史必然，一个小市场单元（比如乡镇和县城）一个品牌、N家经销商、10+店铺之间的激烈混战，是历史必然，然后有大量从业者亏损关门或转行。

二，经济周期。2020年是世界经济的分水岭，2020年后，全世界的经济都呈现出严重下滑态势。因为中国疫情防控科学而及时，中国经济相对于全球经济而言是一枝独秀的。但是经济下行的压力也是很大的。

上半年，国家对房产、教培行业重手出击，对世界承诺“碳达峰碳中和”，这都对中国经济的发展造成一定的影响。但是，为了祖国的未来，有的代价是必须要承受的。中国经济从第一到第三季度的增长指数是下降的，估计第四季度的增长还会下降。从10月份开始，中国经济呈现出滞涨特征：经济放缓，物价高位。

总而言之，中国经济和中国的珠宝行业如果从数字上看，是充满勃勃生机的，但是很多人却“体感寒冷”。中国经济就像一个中年人，看上去很有活力，很有成就，但是却也压力巨大。因此，有经济学家把中国经济称之为“熟经济”。简言之，就是能发展，但空间受限制。发展需求与责任压力都不小。

三，政治周期。中国正处在“伟大复兴的关键阶段”。这将是未来30—50年的政治周期。什么叫“伟大复兴”？就是除了晚晴后的百年历史，中国在历史上都是世界老大，连老二都属于不正常。在这个发展阶段，欧美国家组团围堵中国，以贸易、科技、军事、政治等各种手段意图打压中国的发展。

当整个西方外部环境对中国不太友好的条件下，中国开启“国内国际双循环”应对战略。国内循环就是刺激消费要素和投资要素（聚焦智能硬件和数字经济等新基建），国际循环就是贸易。总而言之，经济增长的三驾马车“投资、消费和贸易”，有两个要素都放在国内。

世界外部政治环境，必然会影响中国经济速度和中华民族的伟大复兴历程，虽然这一历程是不可逆的，但是会充满坎坷。

理解了上述三个周期，对未来的营销战略就好判断。

产业周期告诉我们：目前是战略调整的好时机，品牌商和零售商要根据产业周期做出正确的渠道策略、产品策略和用户策略。

1、正确的渠道策略。就是看品牌的主流用户在哪里？未来往哪里迁移？根据这个趋势去发展渠道。比如说，人口净流入的城市就值得重金投入渠道，人口净流出的城市就万分警惕；人口最能聚集的购物中心就要抢占，老的商业中心街边店就要慎重，社区店能不投资就不投资，能少投资就少投资；

2、正确的产品策略。根据市场的消费需求做出产品品类的调整，比如钻石品类就要压缩面积和投资，古法金和3D硬金就可以重仓投入；铂金品类甚至可以舍弃，翡翠白玉彩宝要把核价的倍率大幅降下来。目前，周大生反应速度最快，已经把“钻石是主力产品、黄金是引流产品”调整为“黄金是主力产品，钻石是核心产品”。为周大生的点个大大的赞。

3、正确的用户策略。要回归到营销的本质，就是把用户看成亲朋好友，给用户创造新的顾客价值，要把诚信当做“底裤”看待（你可以不说，但不能没有），不要再忽悠用户，不要再各种套路，要和消费者比傻，比服务贡献，不要比智商。

经济周期告诉我们：适者生存，不要逆周期而动。没有很好的品牌单店盈利模型，不要乱投资，“熟经济”条件下，不动是零，乱动是负数。不要看别人在抢品牌、抢渠道，不断的开店，你就一片恐慌，你要坚守商业的常识。

所谓坚守商业常识，就是基于以下的市场判断：

1、没有永恒的品牌，也没有永恒的品类。要根据未来趋势选择品牌加盟，其实选择品牌加盟就是“品类优势”和“单店盈利模型”，如果没有这两项，就不要轻易投资。不要看品牌光环，光环看多了，你就成了“飞蛾”。

2、投诉回报测算是底线。任何投资都要考虑未来3-5年的回报率。不要认为现在是煎熬阶段，“把别人熬倒了，整个市场都是你的。”，到时候可能市场发生了变化，新的品牌出现了，你坚守的品牌没落了。投资全打水漂了！

如果整个投资的净回报率达不到你的融资成本，你最好的选择是闭店等待。两年后，当行业品牌集中度结束后再重新进入，否则，你就是“品牌诺曼底登陆战中最先牺牲的无名士兵”。

3、不要被各种新概念和新技术忽悠，动不动就数字化、新营销、新零售、新管理。先看看和你合作的对象靠不靠谱。经营的本质就是“货好货多，童叟无欺”。服务的本质就是“经营用户关系”，口碑是永远的通行证，忽悠就是失败的墓志铭。

最后用几句话与诸位共勉：

1、未来是好人挣钱的时代！

2、未来是遵守商业道德和商业常识，才能挣慢钱、挣小钱的时代！

2、这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。企业先活下来，比什么都重要。

后记：

《活着》是著名作家余华90年代的作品，作品讲述了“富贵”充满了戏剧性的一生，讲述了“活着”艰难和人生意义追问。没有想到的是，《活着》这5年来成为90和00后最爱看的书，销量突破了2200万册，目前仍位居畅销书榜首。可见，活着是一个深刻的时代命题，无论是企业、品牌还是个人。

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