今天聊一聊品牌发展的基本逻辑：洞察需求，把握冲突——

营销的本质是研究人，七情六欲是真善美也是贪嗔痴，既是本能的映射，也是欲望的抑制，冲突也就由此而来，洞察需求和把握冲突就成为营销的核心。在不断变化的时代中，发现消费者和竞争对手的冲突，去解决冲突或者制造新的冲突，既是品牌发展的的基本逻辑也是品牌成功的重要因素。

整个世界是不断向前发展的，同时也会迎来营销人不约而同的困惑：该如何面对这变化的时代？该如何把握变化的消费者？该如何把握他们新的需求？

其实，只有一个方向，那就是需求，去洞察需求。一个好的洞察，一定是清晰揭示消费者的倾向，也就是暗示了一个市场机会。

而需求是从冲突中被发现的，需要和想要之间就有冲突，有冲突就会产生需求。比如人性的贪婪，生理需求非常有限，但是心理需求是无限的。一个女孩子买包，如果只是用来装东西，买几百元的就可以了；那为什么要买几万元或者几十万元的包呢？这实际上就是她的心理需求。人这一辈子，需要的不多，想要的太多。

发现冲突，是企业对市场最好的洞察

我们都知道，在产品同质化的时代，如果不能做出一个有创意的产品，或者区别于竞争对手的产品、优于竞争对手的产品，就很容易被淘汰。那如何做到呢，关键就在于谁能从市场中洞察出冲突，最后解决需求。

冲突是一种思维模式，也是一种系统方法，在做任何营销之前，我们都必须围绕三个中心思考：以消费者为中心——消费者的冲突都有哪些？以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些？以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突？在品牌营销中要时刻思考，还有什么样的冲突没有被发现？把这个找到了，一定会成功。

海澜之家品牌做策划的时候，就发现了一个非常大的冲突：男人买一条裤子就三分钟，女生则是好几个小时。男人不喜欢逛街，但是他又需要足够的日常着装，这就形成了冲突，后来海澜之家以“一年逛两次海澜之家，一站式购齐”为口号进行传播，打造专业男装购物店面，成为中国服装行业最赚钱的男装品牌之一。

因此，洞察消费者冲突，不仅要避免落入他们的陷阱，还要比他们快半步；冲突，是战略的第一步；伟大的战略要比消费者快半步。

一流的营销是企业制造冲突

2020——2022年疫情影响，大部分实体餐饮店都饱受冲击，关门倒闭屡而有之，有一家餐厅却能够逆袭而起，飞速发展壮大。鲜明的对比，让人对它忍不住产生了好奇，它就是塔斯汀中国汉堡。

叶茂中认为，需求的背后是冲突，它是营销的底层逻辑。必须要寻找冲突和解决冲突。塔斯汀的定位，刚好是一个符合这个理论的案例。想吃中国菜的味道，又想要西式汉堡的快捷便利，冲突产生了，需求也产生了，塔斯汀用“中国汉堡”解决了这个冲突。

它采用了“纯手工现擀现烤堡胚”——现场看制作，是烤面饼，不是常规面包胚；用麻婆豆腐、梅菜扣肉、北京烤鸭、板烧凤梨、鱼香肉丝等非常中餐特色的菜品做馅，组合成了新的品类：【中国汉堡】，并用一句“就是中国胃，就爱中国堡”的slogan，成功的吸引了消费者的品尝欲。而我们知道，国人支持国货、国潮崛起，是这些年来的消费导向。

塔斯汀成功地找到了一个东西方餐饮文化的需求交汇点，创造出一个品类，且聪明地绑定了“中国“这个全球级大IP，激发国人的消费情怀；无论从产品创新上，还是传播概念上，都给出了很好的消费理由。

除了向竞争对手制造冲突，对消费者的习惯和常态发起“善意”的挑衅，也会让人记住这个品牌，将来才能在目标人群中形成品牌引爆的可能性。

品牌营销做那个有个策略是饥饿营销，像山姆被炒到1999元的天价泡面桶、喜茶X FENDI联名推出“FENDI喜悦黄”，又或者iPhone手机发售、茶颜在武汉天地开业排队排出热搜，再古早一点小米手机起家等等，无不都是饥饿营销的经典案例。

饥饿营销之所以能频频成功，就是抓住了市场需求的冲突，产品稀缺和限量购买，消费者想要却不一定得到的冲突。在我们生活的世界中，其实随处都有制造冲突的影子，比如限量发售、限时秒杀、热销款、网红款、季节限定、专属VIP、楼王、提前XX天预订……都属于这个范畴。

以上都是利用制造消费者购买冲突达到品牌曝光的目的，他们洞悉用户需求，利用消费者情绪中的隐含冲突，制造冲突，赋能产品的附加价值，从而达到销售的目的。

所以，营销的本质看起来是研究需求，其实就是在研究人；而人性的本质，是七情六欲，是真善美，也是贪嗔痴；是本能的映射，也是欲望的抑制，本身就是冲突，品牌如果想要长期发展，就要去长期洞察人类的冲突，并去解决冲突。