在错综复杂的商业网络中，B2B企业纷纷将目光聚焦于垂直市场，试图探索其中蕴藏的无限商机。

企业领导者们迫切于寻找切实可行的方法，释放垂直市场的增长潜力，驱动销售目标的实现。垂直业务市场营销部（Vertical marketing）就是一个重要抓手——对于B2B企业而言，这是一个非常重要的营销职能部门，其主要职责是进行垂直市场业务的开发，调动企业资源，针对不同的垂直市场进行以营销和销售为主的活动。

B2B企业的业务可能极其广泛，针对不同行业进行业务细分，从而形成不同的事业部。例如某世界500强企业涵盖的行业包含航空、零售、工业制造业、新能源汽车市场、建筑等不同的业务。

这种广泛的业务覆盖也带来了市场营销和业务开发人员的一项巨大挑战——如何在如此繁复的商业版图中，精准而高效地进行垂直市场的开发？

通过以下五大关键策略，我们将探索市场营销管理者如何在垂直市场中掘金，引领企业走向崭新的增长阶段。

策略一：洞察潜力，精准定位

评估该垂直细分市场的市场容量、未来发展潜力

一个细分市场是否值得开发、需要花多少精力，以及带来的潜在回报（即销售机会）有多高，首先是基于该细分市场的市场容量有多大。具体衡量指标包括：在该细分市场有多少潜在从业人员（这些人很可能未来成为你的目标客户）、目前该细分市场产生的销售收入是多少、未来五年该细分市场的市场潜力如何、增速预测是多少。

市场容量衡量指标

以上一些信息可以通过查阅行业白皮书、查询行业资料或市场调研等方式展开，从而让市场营销和业务开发人员对该垂直市场的市场容量做到了然于胸。

市场营销人员不仅要关注目前市场容量高的市场，更需看重一些未来增速和发展潜力较高的市场。以新能源车赛道为例，预计未来五年中国新能源汽车销量年均增速将达到40%以上。从战略上来看，结合企业对它的定位，作为高增长行业去进行重点推广也有据可依。

策略二：量化市场份额，制定品类战略

计算目前企业提供的产品所占的市场份额情况，确定品类战略

这一步主要是衡量该市场的可进入性——目前所占的市场份额是多少、未来有多少提升空间，其中包括更加详尽的分析：比如哪些是现有的产品解决方案、进入这个行业的企业有哪些，还有哪些解决方案可以进一步渗透，能够带来多少市场份额的提升。

以某世界500强企业为例。在新能源垂直市场上，传感器作为一个核心产品进入到多家新能源车企，但是一些特性材料目前仅有几家车企在使用，那么特性材料就是一个高潜力产品品类，未来有很大的助力市场份额提升空间。

此外，产品提供方和新能源车企还可以进一步在工艺技术上进行共创，不仅能引领新能源车市场的发展，还能帮助企业促进在新能源汽车这个垂直市场的市场拓展和销售收入，一举两得。

策略三：精准定义客户，深入洞察痛点

定义并分类垂直市场的目标客户

前两步帮助企业选定应该进入的目标市场以及进入的可能性，接下来就需要针对企业的实际研发能力、供应能力选定品类，这一步是市场营销侧的关键步骤——即定义垂直市场的目标客户。

B2B和B2C的很大区别之一是群体决策性质，这意味着一个产品的采购、业务的达成需要许多人集思广益，共同探讨决定，这也就带来了更长的转化周期，因此如何定义目标客户非常重要。

有一个通用的方法是将目标客户定义为决策者、影响者和最终使用者。

目标客户分类

为什么要进行这样的划分？因为决策者、影响者和最终使用者关注的用户痛点可能是完全不一样的。以工业胶粘剂业务为例：

• 对于作为决策者的工厂总经理来说，他更关注使用胶粘剂来增加机器运作的可靠性，不希望因为机器设备的损坏导致工厂停止运行、造成经济损失。所以可靠性和稳定性是他进行采购决策时重要关注的因素
• 对于作为采购经理的影响者来说，他比较注重性价比，会着重比较在各家生产商在性价比方面的优劣
• 而对于作为使用者的一线操作员来说，他更关注胶粘剂是否好用，使用之后机器是否好拆卸等等

因此，定义目标客户的组成是第一步，也是至关重要的一步，然后再针对不同类型的目标客户，了解其痛点、解决其需求。其中，最重要的就是找到决策者，关注决策者的用户画像以及他们的痛点。

策略四：打好组合拳，占领用户心智

通过线下活动及数字化手段，建立品牌认知

在找到关键目标客户后，就要采用各种营销手段，包括线下展会、研讨会以及数字化手段等触达目标客户，以建立品牌在目标心目中的品牌认知，占领用户心智。

比如就某个产品而言，客户产生的第一印象关联的是竞品。通过品牌的各种营销手段，例如在各大媒体投放广告、举办研讨会、进行新闻报道等方式扭转用户的认知，让客户转而对我们的品牌产生更深的印象，让其在进行采购决策时能够首要考虑我们的品牌。

具体的营销方式有多种，包括引导用户浏览官方网站，通过行业活动或者会议让用户关注品牌的微信公众号，持续关注品牌的最新动态，浏览品牌的大事件、主要成就及行业活动，并获得相关服务，以及通过下载资料进行引流等。

此外，还可以通过广告投放的方式精准地将品牌的相关内容推送给垂直市场的潜在客户。通过一系列数字化组合拳，能够达到快速在垂直市场建立品牌认知的目的。

策略五：市场销售闭环，1+1>2

市场部门与销售部门协同转化客户

在确定了垂直市场的目标客户、采用了营销手段触达客户，并建立了用户对于品牌在该市场的认知后，最后一步就是市场和销售充分协同、立项并转化客户。

市场与销售的闭环思维

市场和销售需要分工协作，由市场部通过各种精准化的营销手段给销售带来高质量的潜在客户，利用大数据对用户行为进行有效分析，通过数字化的技术让内容较快、较准触达并打动客户的同时，降低营销成本。

一方面，市场营销部门能够为销售部门更高效地转化客户旅程阶段的可能性，提供更高质量的销售线索；另一方面，市场部对销售线索的孵化，能够让客户持续对品牌产生信任，通过数据以及数字化技术手段，能够最大化客户生命周期价值。

销售在得到市场部给与销售线索后，需及时对客户进行拜访，提供定制化的服务和产品解决方案，挖掘各种机会以转化客户。这个过程同样需要协同渠道的力量，以完成对客户的开发和服务跟进等工作。

市场与销售之间对协同需要秉承闭环思维——市场为销售赋予线索，销售对市场给与客户跟进的反馈，记录相关客户数据（例如客户转化周期有多长、客户的核心痛点是什么、项目价值有多高等），通过这些关键数据帮助市场营销部门更好地进行客户洞察，制定市场营销战略和数据营销策略。

市场和销售在协同工作中各司其职，能够充分放大彼此价值、互相赋能，最终产生1+1>2的效果，提升组织效能。

垂直市场的开发对于许多B2B企业而言是一个核心战略问题。通过深入了解不同行业，企业在垂直市场中找到了与之契合的合作伙伴，拓展了销售渠道，提高了市场份额。这不仅仅是一种商业策略，更是一种对市场的深度洞察和对客户需求的精准满足。

如何采取有效的策略以不断提升增长瓶颈，释放垂直市场开发在销售贡献中的价值，是每个企业需要通过不断的思考实践、复盘修正进行落实的关键行动。因为在这片商业的热土上，只有不断创新、持续突破的企业，才能在不确定的环境中实现确定性的长期增长。