当整个行业开启了集中度之战时，一线品牌的份额战略与加盟商的利润战略就发生了不可避免的利益冲突。

为什么不可避免？

集中度之战就是行业洗牌，一线品牌阵营也需要排出名次来。为了排名，抢占市场份额就是首要的品牌战略？如何抢占市场份额，那就是深度分销、渠道驱动；渠道排兵布阵的法宝就是：渠道加密、加密再加密。同一个市场，从1家店到N家店，从1个加盟商到N个加盟商。我们的口号是：抢占市场，就要围困对手、熬死对手！实现剩者为王。——这是品牌商的份额战略选项。不这样选择，就怕在头部竞争中让位了！

加盟商为什么选择品牌？品牌就是流量，品牌就是利润。三十年河东三十年河西，当自己的品牌或加盟的中小品牌不挣钱时，就开始加盟二线品牌；当二线品牌不能挣钱时，就开始加盟一线品牌；当一线品牌也不挣钱时，我还要一线品牌做什么？我们的口号是：可以低声下气，可以呼来喝去，但不能没有利润。3年不挣钱，拜拜了您呐！——这是加盟商的利润战略选项。

从2022年开始，整个珠宝行业除了一线品牌压货能带来利润增长外，整个行业基本上无利可图！进入2023年，珠宝行业的经营更是难上加难！2023年的五一黄金周，零售终端的业绩如何？！大家心知肚明。

黄金有销量不挣钱，钻石有利润难销售，彩宝原材料不断涨价，销量仅限于高端私域圈层营销，终端店铺艰难动销。珍珠玉器疯狂直播，倒逼原料飞速上涨，线上销量开始见顶。大家要深度思考一个问题：珠宝行业的整体销量到底是在增长还是已经封顶？

我的答案是：目前，整个行业销量已经封顶。2013年—2023年，黄金的销量基本保持在1200吨左右，而钻石和彩宝的销量是严重下滑的。你所看到的行业增长数字，是基于商品价格大幅上涨带来的虚假繁荣。由于行业销量已经封顶，但品牌厂家争夺市场份额的目标仍在强化，倒逼整个行业陷入到了“不计代价争夺份额，导致整个加盟终端无利可图”。

在早期的“深度分销”阶段，各个区域的珠宝零售连锁大商还可以通过品牌组合，以一线品牌挣利润，二三线品牌挣流量，或者一线品牌带二三线品牌，以珠宝城形式参与竞争；但是，现在，不但一线品牌带不动二三线品牌，连一线品牌店铺的业绩和利润增长都有问题。一线品牌顿时失去了魅力！

在中期的“深度分销”阶段，当品牌的份额战略与加盟商的利润战略有矛盾时，加盟商觉得：虽然牺牲了利润但市场份额是可以扩大的。

如今“深度分销“已经拱卒到底”，一线品牌为了配合份额战略，依然极限压货，全力放开加盟，一个市场N家店铺PK，很多大商不胜其烦，有想法有团队的珠宝连锁零售企业正逐渐放弃一线品牌，开启了自有平价品牌建设。

行业销量见顶，一线品牌的份额战略和加盟商的利润战略冲突加剧？行业的未来在哪里？

行业内卷下的战略选择

从战略上来看，当行业内卷的时候，企业的战略选择就是升维：创造价值。如何创造价值？有两个思考模型（见下图）：一是需求侧，从用户端来创造用户体验，靠消费者支持挣钱，解决企业的增长和利润问题；一是供给侧，从产业链端来提升效率，降低成本，靠供应链来挣钱；

从需求侧创造的是顾客价值，品牌要新的销量和利润增长，有两个路径可选择：

一个选择是品牌产品走向高端化，在大众化产品的基础上，开发高端产品服务高端人群；值得注意的是，产品高端化，一定要匹配有效的营销模式。高端产品的有效营销模式是2B2b2C一体化（B是省代/加盟商、b是零售终端店铺、C是消费者）；而不是深度分销！深度分销是大众化产品有效的营销模式；

一个选择是品牌赋能并带领几千家加盟终端开展用户关系运营，以城市为单元建立品牌城市服务中心，借助样板店铺，线上线下赋能提高单店的坪效和人效。方法就是线上线下建立品牌用户关系维护的多流量漏斗，公域抢私域养，构建品牌的私域流量池，借助服务体系，挖掘顾客的终身价值。

从供给侧创造的是产业链价值，也有两个路径可供选择：一个选择是上游做产业链服务，比如水贝珠宝集团的平价黄金体验中心，比如港福珠宝的云柜台；一个选择是下游做自有平价品牌，如信誉楼黄金、万福珠宝、胖东来珠宝等。

关于用户关系运营与2B2b2C营销一体化，以及自有平价品牌建设的话题，限于篇幅不再赘述。欢迎留言致电线下交流。