珠宝行业集中度再加快，为了争抢前5把交椅，珠宝头部品牌在线下存量市场掀起了价格战，拉低了整个行业的毛利率，再叠加钻石难卖、黄金按克卖，珠宝行业都在寻找新的利润空间。

越来越多的头部品牌，包括港资的周大福、周生生，内资的老凤祥、老庙、周大生、潮宏基，或收购或参股或另起炉灶，都开启了子品牌战略。意图通过一堆子品牌来细分市场，培育新的增量市场，挖掘抢占新的利润空间。

当行业集中度强化时，实施多品牌策略是一个正确的战略选项。但子品牌能否存活，良性盈利，则需要战术动作的配套。从家电、汽车、白酒行业，概不例外。作为行业观察员，我发现很多头部品牌陷入了【战略正确✔战术错误❌】的泥潭。

除了品牌定位准确清晰这一必要条件，子品牌发展壮大还需要三个充分条件。

第一个充分条件：子品牌细分的差异化市场的市场容量有多大？你定位的目标客户品牌能否有效触达？如果市场容量有限，很难支撑子品牌的发展壮大。有的细分市场很有差异化也有很大的市场容量，但是所定位的客户，品牌却无法有效识别和有效触达（包括传播触达和渠道触达），也是无法持续发展的。

举个例子。周大福的子品牌T  Mark定位可追溯历程的钻石品牌。这个客户群体有多少？市场容量有多大？购买钻石的客户追求的要么是产品的克拉4C，要么是身份地位的象征，要么是某种情感表达？可追溯钻石历程，这个差异化的定位，可谓独特。

看看周大福子品牌的定位介绍：每颗周大福TMARK美钻背后都蕴含真挚的心意，从开采、生产、镶嵌以至销售，都恪守业界最高标准，以4T新思维让你追溯美钻的来历、经历，给你絶对信心。

实话实说，这类客户群体数量不会太多。此外，这些客户在哪里，如何找到他们，进行有效的传播触达和渠道触达？！周大福的做法是依靠传统的品牌路径，无异于大海捞针。

第二个充分条件：子品牌渠道的有效覆盖。所谓有效覆盖，是指子品牌的渠道数量要有一定的数量或质量，能足够覆盖目标客户经常出入的场所，让目标客户看得见，能便利购买。

在耐销品行业如家电、汽车行业，快消品行业的洗化、饮料行业，头部品牌可以借助母品牌传统的线下渠道，实现子品牌渠道的有效覆盖，产品能快速上架，让子品牌能最大范围最快速度与目标客户见面。

而很多珠宝头部品牌的子品牌则无法借助传统线下数量庞大的原有渠道进行有效覆盖（需要另行招商），线上渠道更是没有发力，故子品牌的渠道建设缓慢进行，再加上子品牌缺乏盈利模型案例店铺，无法快速招商。无疑拖慢了子品牌的快速成长速度。

第三个充分条件：子品牌的运营组织匹配。业务战略需要组织来实现，没有新的组织架构来匹配子品牌的运营，很难实现子品牌的成长。

一般来说，子品牌是细分市场细分品类，是需要新的事业部，新的组织架构来匹配。而很多头部品牌发育的子品牌组织架构，多数是老团队再兼任。对于老团队而言，新的事业（子品牌）万事开头难，只见困难，难见业绩，而分管的传统业务出业绩很快，就会将大部分精力放在传统业务上。这是第一点；

第二点，子品牌的底层逻辑和传统品牌的逻辑是不一样的，老团队操作子品牌就会依赖传统的逻辑，子品牌难有起色。

子品牌细分市场的容量大不大？能否支撑子品牌的成长空间？子品牌的渠道是否有效覆盖？子品牌的组织架构是否支持新品牌的运营？这就是头部品牌发育一堆子品牌，能否运营成功的三个充分条件。

如果缺乏这三个充分条件，珠宝头部品牌就会陷入到【战略正确✔战术错误❌】的泥潭。

头部品牌的企业家和操盘手，您思考过这个问题吗？为何潮宏基有两个子品牌10年难见起色？为何周大福发育一大推子品牌，除了周大福荟馆之外，其他子品牌鲜见成功案例？

因为，周大福荟馆的目标客户市场容量足够大，可以借助传统渠道实现有效覆盖。 虽然是老团队运营，但是其品牌逻辑还是传统的运营逻辑），从根本上说，满足了子品牌发育成长的三个充分条件。

周生生第四代掌门人执掌品牌运营权杖时，也是反复在子品牌上建设上投入了巨大精力，目的也是寻找新的利润空间，培育品牌的第二增长曲线。但是，如果不思考这三个充分条件，大概率会铩羽而归。