从38节开始，珠宝零售全国普遍遇冷，不仅业绩同比下滑，利润更是腰斩。很多人认为，主要原因有这么几条：金价快速上涨，让消费者观望；疫情突然多地散发，封控影响实体店；婚庆人数减少，婚庆消费业绩雄风不再！经济不好，大家都钱紧。

其实，你看到的只是表面，是现象而非本质。经济再不好，不是所有人都没有钱；婚庆人群下降，但作为刚需，三金还是要消费的；疫情防控影响线下，线上依然可以沟通销售；金价上涨，依然刺激有钱人进行投资消费。

珠宝店铺业绩遇冷与利润腰斩的本质是什么？是黄金珠宝用户消费的K型分化，而珠宝零售终端在经营和营销策略上未能有效应对。

翻译一下：

消费K型分化：是指黄金珠宝的主流消费者财富收入呈现K字型，一部分用户财富积累和可支配收入上行；另一部分用户财富积累和可支配收入不断下行。用户可支配收入的K型分化，导致消费的K型分化，有钱人疯狂买，没钱人压缩消费预算或取消购买。

经营和营销策略上未能有效应对：很多珠宝店铺的主流用户群体都是可支配收入下行的群体，可支配收入上行的用户数量不足，此为其一，用户结构未能有效调整。

其二，产品品类不对，未能满足店铺主体用户需求。有两个相反的表现：一是黄金类所有产品调整为按克计价且重仓古法金，能满足中高收入用户但这类用户数量不足，低收入老用户数量足但更加买不起； 

一是以不便应万变，货品结构不动，黄金依然按件计价，加大促销力度。竞争对手和媒体都在宣传按件销售是在割用户韭菜，本来中低收入的主流用户更加谨慎，要么到按克计价的竞争对手哪里购买，要么取消购买预算。

靠经营还是靠红利？

明白了上述底层逻辑，就有三个应对策略：

一，抓对用户，发力财富和可支配收入上行的群体。二，抓对产品，发力产品结构微调整；三，抓对新工具，发力新店商。

这三个策略是保障店铺持续盈利的有效抓手。抓手越多，盈利越快越多。这三个策略是三个经营手段，更是借助这些手段来争抢分食三个新红利：用户关系红利、新品类红利和新店商红利。

请记住这句话：红利  〉经营；有红利先抓红利，当红利消失后，才抓经营拼精细化运营。

不客气的说，珠宝行业发展到今天，大大小小的老板挣到了不少钱，从几万几十万几百万起步，身价几千万乃至过亿。珠宝企业挣钱基本上靠的是国家红利和行业红利、技术红利，而非自己的精细化经营手段。

在红利期，虽然吃相难看。但毕竟你不吃就有人抢，红利期过了就过了。

黄金珠宝消费，靠哪类人群？

在未来几年，全球经济和中国经济很难快速复苏，在经济滞涨期，作为低频消费的珠宝行业，要业绩提升和盈利增加，一定要抓住在K型消费分化中可支配收入上行的那群人。

这群人是谁？工商精英、公务员阶层和小镇青年。这三类人群的财富和可支配收入是上行。而所谓的白领新中产阶级和刚毕业的学生则是可支配收入是下行的。

工商精英：不消说，其财富和可支配收入快速增长来源于资本收入，这个资本收入增长速度远高于经济增长速度。简单举例来说，他们有N套房，随便一套房的财富增值，抵得上白领几十年的奋斗。

公务员阶层：他们的收入虽然不高，但是超级稳定，且收入年年上行，隐形福利大，有房有车有存款，可支配收入上行。

小镇青年：每年外出打工收入尚可，即使经济欠发达地区的小镇青年，年年有结余（可存款3-5万／年），在老家有楼房或者县城有按揭房（甚至按揭房都是父母承担），有车有存款，老家消费水平低，有消费能力，消费意愿高。

新中产阶级：资产一般在100-500万（有1套房或2套房），60%的负债是房产和汽车，被育儿、教育（孩子学习和自己能力提升的支出）、父母养老以及房贷车贷套牢，收入全靠劳务收入（工资奖金等），家庭存款不多，还要应对人情世故和意外支出，可支配收入严重下行。所以，吴晓波说，新中产就是一个伪命题。

刚毕业的学生：刚踏入社会，收入不高，还要存钱储备购房和再教育资金，可支付收入有限。有消费冲动无消费实力，有花呗借呗白条的提前消费还款压力。

消费习惯和品类红利

经济低迷，黄金珠宝消费业绩还是要靠有钱人（可支配收入上行的群体）的可持续消费来支撑。

工商精英的消费习惯是：心情消费和理财投资消费。也就是说，她们的消费动机有两个，一是心情，只要品牌或店铺提供了品质超值服务，都能触动刺激其消费欲望。二是她们把高级黄金珠宝的消费作为理财投资手段。

结合以上两点，古法金、彩宝、克拉钻、玉器等高级珠宝（2-10万元客单价产品）就是现阶段的品类红利。

公务员阶层：主要是配饰消费和礼品消费。消费特征是安全消费和无痕消费。重点品类是古法金、钻石、K金彩宝、玉器和黄金摆件。教师和医生群体的消费重点是配饰产品，古法金，K金、钻石和彩宝；公务员侧重于黄金摆件、古法金和玉器。

新中产阶级：主要在节日消费，属于预算消费。如情人节，母亲节和春节消费，一个情感表达或自我犒劳，偏重于古法黄金或硬金；二是配饰。偏重于硬金K金套链，时尚珠宝品类。

刚毕业的学生：主要是恋爱婚庆消费和配饰消费，属于预算消费，婚庆消费偏重于3金（古法手镯、黄金或18K套链、低价位钻饰或黄金戒指）；配饰与恋爱消费偏重于5G和3D硬金产品，以及编织类多材质低客单价产品。

由此可见，古法黄金、高级珠宝仍是主流消费群体偏爱的品类，也是目前的品类红利。请放心，2022年下半年，各个头部品牌会增加彩宝品类。

要不要增加古法金？要不要黄金全部按克销售？彩宝玉器等高级珠宝是冷门，如何少投资还能多销售？这就需要抓对产品结构，发力产品品类微调整。

用户关系经营红利

在经济低迷时期，珠宝零售要产生良好的业绩增长和利润增长，有效的路径是：抓可支配收入上行的客群，吸引其到店或线上消费。

目前，品牌深度分销，渠道下沉到乡镇和居民社区，一个品牌一个区域N家经销商，如何让有持续消费能力的客户信任你，愿意到你的店铺消费或者线上消费？

答案是：看你与客户的关系如何。

企业与用户的关系一般分为三种：交易关系，朋友关系和粉丝关系。

交易关系：就是产品的买卖关系，靠产品靠促销都能产生交易关系。

朋友关系：除了交易关系，还会对客户进行情感维护，把用户当成朋友，生日送礼品、亲子沙龙，请用户看电影等等。朋友关系经营需要用心。

粉丝关系：就是企业对客户进行分层维护，竭力宠粉，高端客户被你感动，认同你的产品和企业价值观，中小客户超级信任你，依赖你。粉丝运营不仅需要用心，更需要花钱。

粉丝关系 〉朋友关系〉交易关系

与用户关系越铁，你的业绩就越稳定，业绩增长和利润增长就可以持续。

目前，珠宝零售的客户关系还停留在交易关系或者朋友关系这个层面上，而且缺乏客群分层维护。结果大小客户一样对待，费用没少花，客户关系难有新突破。

要想分享【用户关系经营红利】，就要抓对新工具，进化成【珠宝新店商】，学会店铺直播和粉丝的线上线下一体化运营。