2022年，是考验珠宝零售运营真功夫的一年。

黄金按克卖低毛利 VS 非素业绩难提升；零售低毛利水平 V S 店铺高运营成本；实体店线下缺客流 V S 实体店不会线上引流卖货；

这将是2022年珠宝终端必须要解决的三组突出矛盾。在这个背景下，珠宝新店商将成为零售终端进化的终极方向。

什么是珠宝新店商？

珠宝新店商就是以线下珠宝实体店为基础的新零售终端，在商品推广、销售、引流和客户关系运营几个关键环节上，线上线下高效协同。其中线上的业绩占比不低于总业绩的35%以上。

换句话说：珠宝新店商，就是在原来实体店的基础上，加上“店铺电商”和“粉丝运营”两个翅膀，让实体店飞起来。

新店商 =  实体店 + 店铺电商 + 粉丝节

实体店：是商品销售中心、直播基地、会员服务体验中心、云店配货中心。

店铺电商：店铺直播（日播+周播+月播+季播）+ 小程序商城（会员优选商城）。

粉丝节：月月有会员活动，季度有私域品类节，年度有粉丝节。

营销就是创造顾客价值。直播、小程序商城、粉丝节都是创造顾客价值的手段。从营销的角度来理解，实体店和直播店商是“销”（买我产品），是开车；粉丝节是“营”（传我美名），是修路。只有路修好了，车才能开的又快又好。

新店商将解决珠宝实体店两个痛点：

1、高端客户新流量来源不足与线上线下销售的低转化率；

2、钻石、彩宝、玉器等高毛利品类的销售额提升。

2022，为何是新店商元年？

2022年，行业集中度进一步提升，周大福等头部品牌的销售业绩和店铺数量将会大幅度提升。我预判：今年的五一黄金周前后，将出现一股翻店潮，就是地方杂牌和区域品牌店铺将翻成头部品牌店铺。

在此背景下，珠宝零售终端不管是头部品牌还是腰部品牌，一个市场一个品牌N家经销商竞争，终端经营厮杀都势必加剧。流量之痛和价格战之痛无法避免。

再者，受经济形势的影响，中国人的消费趋势严重K型分化（有钱的太有钱，购买黄金珠宝都是几万几十万的消费，没钱的实在没钱，能不买就不买，能降低预算就降低预算，能省钱绝不多花一毛钱）。

店铺日常缺客流，高毛利产品占比低，这两个问题如何解决？最好的路径是成为新店商。

1、在线成为中国人的日常生活方式。如果你的线上流量达不到50%，未来将没有生意可做。如今，餐饮、快捷酒店、电影院等需要线下消费体验的业态，线上的流量来源已接近或超过50%，为了倒逼用户线上下单，线下的单价远高于线上。

目前，珠宝零售终端“只会在实体店与竞争对手抢线下逛街的流量”，而不会“借助手机抢线上逛街的流量”。要知道，未来，无论是高净值的老顾客人群还是新生代的95后和00后，去实体店的时间成本和交通成本太高。前者是没有太多时间，后者是不愿浪费时间。

一般来说，用户线下购物的流程是：先有需求才去逛街（实体店）；而直播这种推广新形式，则引导顾客线上先逛街，先刺激需求。后者不仅节省用户的逛街成本（时间成本和交通成本），还能刺激客户的购物欲望。

如今，珠宝店铺的线上逛街流量有两个重要来源，一个是店铺直播，这是公域逛街流量；一个是会员优选商城，这是给企业的私域流量提供线上逛街和交易的便利。

店铺直播可以面向公域流量，为实体店引流；也可以面向私域流量，提高客单件与转化率。店铺直播和线上会员优选商城将成为珠宝新店商的基本标配。

2、通货膨胀让有钱人资产大幅升值，带来的结果就是消费K型分化。未来3年是高级珠宝（3—10万的古法金、钻石、彩宝、玉器）的消费爆发期。高毛利产品有需求，关键是有钱人在消费。找到店铺所在城市的高净值人群并锁定她们，把她们培养成企业的私域流量是关键。

做有钱人的生意，关键是高端客户锁定和粉丝节运营。开展粉丝节，培育A类客户的私域流量池，是新店商的高级标配。

你想成为新店商吗？

客户案例1：有一家新锐珠宝品牌集团（简称A企业），旗下所有的品牌店铺都开展直播（分为日播、周播、月播和季播），日播是引流与卖网红款；周播是开展会员活动直播，月播是向会员推广新品，每季度则利用自己的私域流量开展品类节直播。 

结果是每家店铺每日店铺直播引流可达10—30人，销售额在1000—20000元/店。 

不仅仅如此，A企业每家门店的年非素销售额在1600万左右，其中，一年4次的品类节直播可以做到800万（钻石、彩宝、翡翠、K金各200万左右）。换句话说，门店的非素销售额，就靠这4次直播即可达到50%，余下的50%分解到全年中，高毛利实现了，日常的业绩既轻松又舒心。

客户案例2：另一家珠宝零售集团（简称B企业），旗下有11家门店，会员有9万人，将其中的6万人老客户迁移到线上，B企业花了不到2万元上线了“会员优选商城”，每月的销售额在50—80万之间，除了时尚硬金，更多的品类是古法金和钻石的销售（满足的是老顾客线上选购）。

新店商是零售终端变革的新红利。你想错过这个风口吗？你想成为这样的新店商吗？请联系崔老师（微信SEONCDQ）咨询。 

经过多年的营销实践，崔老师2022年重磅推出【珠宝新店商营销落地年度辅导】

珠宝新店商营销落地年度辅导内容：

一、设计店铺直播模式与销售引流路径

1、店铺日播：把线下的引流手段和销售搬到线上，目的为店铺引流和练习员工直播技巧。

2、店铺周播：开展会员活动直播，卖会员服务卖网红产品，目的为店铺拉会员。

3、店铺月播：面向企业会员私域流量直播推新品、直播营销活动，实现私域流量变现。

4、店铺季播：每季度1次，一年4次。线上线下结合开展品类节（老师协助整合产品供应链），直播推广克拉钻石、彩宝/K金、玉器、古法等高毛利产品，也店铺非素业绩和利润。

二、店铺电商（店铺直播+ 小程序商城）落地

1、开展店铺直播：辅导企业所有店铺开展日播、周播、季播，并产生良好的引流和销售业绩。

2、上线小程序商城：企业线上会员数量不低于2万人，总部上小程序商城推广和销售。 

三、粉丝节营销

1，规划店铺日常吸粉活动；

2，设计优化企业会员制度；

3，督导企业每周开展引流和会员活动；

4，设计每季度粉丝活动-粉丝沉淀；

5，协助执行季度品类节-粉丝变现；

6，年度粉丝节活动执行-粉丝维护。