完全相同的结果，但是付出的努力和花费要少很多。

所以我现在做的跟以前不同的事情是创建这种合理的完成工作目标的模式，这种模式只需要进行一次喝一杯啤酒的时间长短的会议。简单说来，就是我不再受限于我的销售和营销数据库。相反，我采用了一个以内容营销为动力,以数据分析为基础的方法，这种方法更适合今天以数字化为中心的买家。

现在，与其把所有的时间都花费在“销售漏斗”上，我把时间用于创建和分类有用的营销内容，这些内容可以被希望通过自主学习来解决市场问题的B2B买家找到，我的公司可以帮助他们解决这些问题。

必须清楚的一点是，我不是怂恿你完全放弃使用销售和营销数据库或停止一切通过传统的销售手段发掘潜在客户的努力。是的，他们的效率不高，但是它们确实也在发挥作用。而且当你创建自己的这种更轻松的客户发掘平台的时候，你需要继续进行业务开发工作。

但是如果你希望加入到今天这种“隐形销售”的行业中来，这种工作方式的转变宜早不宜迟。

今天的潜在客户都隐藏着谷歌匿名搜索的背后，77%的潜在客户会在不跟任何供应商联系的情况下进行在线搜索（根据2012年DemandGen报告）。这份报告同时指出,超过一半的那些买家称在跟供应商联系之前，他们会初步选出下一步继续发展的对象。与此同时,公司执行委员会的研究发现,在跟他们感兴趣的公司联系接触之前，买家们已经完成了一个销售周期中57%的工作。

所以问问自己目前公司有多少在线潜在客户，试着找到让他们作出购买决定的信息。

要想发现和获得这些自主学习的买家,你的公司需要抛开传统的漏斗销售的心态。不要把你的销售过程看成是一个漏斗，这个漏斗的顶部是质量不高的潜在消费者，你要从上到下对漏斗进行完全的筛选，而要把它看做是一个销售雷达，通过对周围世界不断的搜索检查来发现和定位高质量的潜在客户。

当你知道他们想要购买什么的时候，把产品出售给潜在客户就变成了一件非常简单的事情。这就是销售雷达方法的作用所在。跟漏斗销售法不同，你通过电话和邮件的方式积极争取潜在客户，销售雷达跟踪记录潜在客户的在线行为，这更能反映真实的需求情况。

你的思维方式要进行的最大的转变是销售雷达的运作方式是横向的而不是纵向的。第二个较大的不同是潜在客户在销售雷达中如何被排列。雷达通过三个而不是一个坐标轴来标记潜在客户(在销售漏斗中只有一个坐标)。使用销售雷达的公司通过三个主要的数据点来标记他们的潜在客户。

第一，根据他们最近访问的网站和所消费的信息内容，绘制出潜在客户的位置。销售雷达被分为四个象限（就像被切成块的披萨），每个象限代表不同的内容，或者是你的公司提供的产品和服务。

第二，潜在客户距离“达成交易”的远近会用距离雷达中心点的远近来表示。已经消费了一部分信息但是没有提供可定位的信息被看做是未定位的潜在用户，会被放在雷达的最外面一圈。一旦潜在客户下载了一些东西或者订阅了你的博客或产品简报，他们就会被移动到第二圈——被识别的潜在客户。一旦你已经确定了一个潜在客户,你就可以开始跟踪客户在网站上的交流活动,这是最终的数据点的关键。

第三，一旦你开始跟踪潜在客户，你要计算出潜在客户从第一次被定位以来的消费的所有的内容类型和数量。这个信息在雷达上以大小不同的接触光点的形式被标记出来，帮助您直观地排序您的潜在客户，非常活跃，一般活跃或者是比较冷淡。

所有这些获取的信息都要保存在你的业务发展CRM工具中，用来创建每个潜在客户的详细档案。当你回顾这些档案的时候，即使潜在客户没有跟你联系以获取更多的关于你的产品和服务的知识，你也可以知道什么时候潜在客户会成为业务发展的引领者，什么时候你可以开始实施针对性推广。

十年前，这种方法是不可能的。这项技术价格昂贵大部分公司无法承受。

但是今天，大量的营销自动化工具和谷歌的免费分析产品的出现，跟踪和定位这些自主学习的买家不仅是可能的,而且是每个公司的必需要做的。