我要不要去拼多多上打价格战？我要不要在抖音上玩ROI？我要不要投一点品牌广告？我要不要给终端更多的让利，从而让他们推荐我？我要不要寻找新的产品？……

我有一系列的问题，我也有一系列的解决方法。我身边的人有很多的建议，我的领导也有各种各样的要求，可是我到底该做什么呢？

这时候，要做的事情，不是去看哪一件事情对于完成任务最容易，或者最有可能做得到，或者如果做到带来的回报最大。

要做的第一件事情是：搞清楚这件事情背后是一个什么样的系统？他们之间是一个什么样的因果关系？

只有搞清楚这些以后，才能够确定地知道，我不会被我自己给骗到了。

01  警惕锚定效应

如果我相信我其实也是一个非理性的人，那么我第一个要注意的锚定效应。

如果你还不知道什么是锚定效应，你不妨去AI上面问一下。

例如，一个不知名的酒店，它的挂牌价是2000块，当你花了1000块住的时候，你觉得挺合适。但如果它的挂牌价是500块，你花1000块钱住的时候，你会觉得很不爽。

这大概就是广交会或者进博会这一类的会议召开的时候，有些酒店的价格会让我们住得很生气的核心原因。

初始的价格就是锚，锚会影响我们对很多事情的判断。

比如我们卖一个产品，原来卖20块，接下来我们要卖40块，我们会自然而然的以为我们需要告诉消费者，为什么我接下来卖的产品值40块钱。

但其实这完全想多了，因为你卖40块的时候，你面对的是愿意花40块钱的人，虽然另外一群买20块钱的人还在。但你为什么要选这一群人跟他沟通你其实值40块钱的问题？而不去选本来就想花40块钱买你的产品的那群人？

所以不要给自己加戏，很多时候你是有选择的。你之所以简单的认为世界是那个样子的，只不过因为你被锚定了，于是你就欺骗了你自己。

就像这个世界上本来就可以简单的分成两类人，一类人粗心，另一类人细心；一类人买东西的时候仔细研究，另一类人拿了就走。所以不要以为你要卖一个东西的时候，总是要跟别人讲清楚各种各样的道理。核心问题只在于你是要选择粗心的人，还是要选择细心的人。

如果你选了粗心的人，你还在那讲道理，可能只是因为你的锚定效应，你以为你需要讲道理而已。

02  警惕损失厌恶

在上面我们被自己骗了的两个例子当中，也不仅仅锚定效应在起作用，损失厌恶也会同时起作用。

我们现在的消费者，会深刻的影响我们自己的思考方式。就像损失厌恶那个经典的故事那样。

当你参与完一个实验，获得了实验的礼品，比如是一支笔；而另外一个同学获得的实验礼品是一个笔记本。这个时候你们都会认为自己获得的礼品更有价值，尽管他们其实是一样的价格。

当有人要想换取你的这支笔或者笔记本的时候，你通常都会开出双倍的价格才会换。

换句话说，已得到的如果要失去，你会认为它至少值两倍价格，这就是损失厌恶。

所以当面对原来所拥有的消费者，你总会夸大他们的价值，你会觉得他们特别的重要，然后不愿意去开拓新的市场，不愿意去吸引新的消费者。

面对这些我们自己欺骗自己的欺骗机制，很多时候我们不自觉就掉进自己给自己挖的坑里面了。

03  回到消费者洞察

事实上，在如今的营销学当中，我们都是从消费者和产品的关系得出一个产品力。

然后在营销过程当中和消费者建立关系，构建营销力。

再然后，会形成企业和消费者之间的链接——品牌力。

最后我们在进行各种各样的管理，形成管理力。管理力指的是和零售终端媒体各种利益相关方，甚至内部各种各样的管理。

所以简单一点来说，产品力更根本一些，因为它会决定我们到底怎么样开展营销，形成营销力。

而营销力又会比品牌力更根本一些，品牌力又会比管理力更根本一些。

换句话说，我们不要试图用一个和药店或者媒体之间的管理行动，去改变产品力或者营销力已经设下的基本逻辑框架。他们之间是有先后次序关系的，是有因果关系的。

因为整个营销都以消费者为中心展开，并不是没有权重、随机链接的复杂系统。

在产品力处于相对的同质化的状态下，我们选择构建品牌来形成护城河，帮助我们的生意更好、更持续的发展。因此在这种状态下，我们不追求产品力的领先，因为那太难了。

更多的时候，我们会选择核心的人群进行匹配，从而形成某种更适合的产品力的状态，并以此为基础，进行品牌打造。这也是宝洁公司经常讲的核心人群、战略人群和影子人群的基本逻辑，这一逻辑和《非传统营销》当中的渗透率为王也并不冲突。

每一个品牌都有自己的核心人群，并不妨碍品牌和品牌的竞争是在全人群当中展开。

所以这个时候，我们讲的消费者洞察，不是指我们从总人群当中选出一群核心人群，然后把我们的产品或者优势在这群核心人群上的产品力的差异当成我们的宣传点。

事实上真正的消费者洞察，指的是消费人群使用这个品类背后的动机，背后的既要、又要、还要的冲突。

举个例子，比如理想汽车。

大家一想到电动汽车的时候，就会想到他的续航跑不远。所以，不要试图用“我是电车里面跑得最远的”这种方式来描述，而是从消费者洞察出发：“我为什么要一辆车？”

我要一辆车的原因，可能是为了我能够马上见到我的朋友，一辆车可以让我移动的更快，并且能够随时随地出发。

我要一辆车的原因，也有可能是我要自驾去看远方的风景。这种情况下你需要利用的，就是远方的风景的洞察。这样一个洞察轻松的告诉了大家，理想汽车其实是电动汽车里面续航能力最不用担心的。

同时，理想也会宣传它有大沙发，有大电视，但是大沙发、大电视不是买车的基本洞察，只是买车的附加价值。所以去远方和大电视、大沙发是不同层级的消费者洞察，千万要记住这一点。

甚至我们可以认为，在没有去远方的情况下，大电视、大沙发不构成消费者洞察。

虽然这些我们的观念都是仁者见仁智者见智，但基本逻辑相差不大。所以不要自己被自己给骗了。

更重要的一点是，我们选择核心人群，但不是只做核心人群；我们寻找消费者洞察，但是不同的洞察有着不同的质量，不是说有洞察就可以。

04  营销的理性与感性

我们所做的一切都是为了更大的渗透率，更好的生意跟基业常青的品牌。

所以我们得回归理性，用系统的、科学的营销方法走一遍以消费者为中心的流程。

但是，我们又不能够死抱着流程不放，不能完全地按照流程来做决策。

当我们走完流程以后，我们又得回到一个有直觉的，有想象力的营销者的角度，去审重新审视这样一个流程，最终才能做出正确的选择。

因为走流程帮我们提供了基本上全面详尽的所有可能的选择。

而脱离开流程的限制，回到有想象力、有创造力的营销者的角度，在这些详尽的选择当中选出其中一个的时候，其实我们的选择是理性和感性共同作用的结果。

即便我当下的这个选择包含了较多的感性的成分，我也知道，当这个选择得到反馈的时候，下一步我该怎么样再做出更加理性的选择。

所以，最后让我们每个人都能意识到自己是非理性的存在，远离自己欺骗自己的陷阱，远离各种各样的冲突。

就像王德峰老师所说的那样：”当我们意识到有各种各样的冲突和各种各样的选择困难的时候，我们要坚定的清晰概念，回到生活本身。”

这对于营销者来说，就是清晰概念，回到生意本身。

不是简单的区分对错，而是相信我们所选择的真善美的目标。

然后在这个目标的指引下，清晰概念，努力前行。