最近接受一档播客《主动主击》苏拉的访谈，聊聊有关普通人创业、开店的一些感受。我觉得有些感悟可能对我的部分公众号读者有帮助，就整理主要文字内容分享一下。尤其适合对正在创业、或刚创业不久、对搞钱、对餐饮开店感兴趣或中年职场人寻找出路的朋友，可以听听看看。这些感受是我目前的认知与感悟，未来随着不断我成长可能会有新的感受与理解，仅供你参考

本文是有关餐饮开店搞钱的一些分享。

接上篇文章第一个问题开始：

1、开店是创业搞钱最好的方式吗？

苏拉（主持人）：

你觉得开店对于现在中年困境的年轻人来说，是一个搞钱破局的好的思路吗？

怪兽先森：

开店只是创业搞钱的方式之一。

好，那回到我们自己擅长和比较熟悉的一个行业就是餐饮行业，因为我们自己也开过店，各个链条都尝试过。包括我们做一些投资，因为我们对外宣传还是一个咨询公司，就本质来说我们自己会基于餐饮咨询做很多延伸业务，基于咨询去做一些投资，所以我们非常清楚这个餐饮行业的特点。

大家好像看遍地都是餐饮行业，觉得餐饮是刚需行业，大家都要吃饭，就觉得餐饮店似乎搞钱很容易，对吧？自认为你开一个店大家一定会过来吃——我只能说你想得太天真了。很多新手小白真的搞起来，你发现前一两年大部分都是亏钱的。因为餐饮目前是进入的门槛很低，但经营的门槛非常的高。

大家看到一个数据，比如说北京那边整个餐饮的利润率这样降了88%，上海那边更是负付了好几亿的这样一个利润额，其他的城市可能没有出来，因为整个餐饮行业来说，大环境这几年相对来说它确实是这个没那么好搞，但并不意味着这个餐饮行业不能干了，反而我觉得餐饮接下来潜力更大，只是没以前容易赚钱了。

我觉得餐饮依然是普通人创业比较不错的选择之一，因为不需要太多人脉资源就可以干。

开店亏损的其中一个原因是因为我觉得是新手小白对餐饮行业的了解不够，敬畏不够。以为开个店请个厨师就可以赚钱了。不是的，它里面太多细节了，从选址，从这个选品，从这个管理、运营、收银线上营销乱七八糟一大堆。

但是，我觉得餐饮依然是普通人创业比较不错的选择之一，因为不需要太多人脉资源就可以干。

2、普通人来说开店最大的挑战是什么？

苏拉：您刚刚有说到其实做餐饮会很辛苦，这个也是很多人在一开始想要摸清楚要不要入这行之前的一个很大的顾虑，然后包括像做生意的逻辑和打工的逻辑是完全不一样的。然后林总您之前去既打过工，然后也创过业，所以对于你来讲，你会觉得说对我们普通人来说开店最大的挑战是什么？

怪兽先森：我觉得是我们对这个事情的能力维度要求不同。我讲的能力是什么呢？比如说我们去搞一个事情，我们的上班的能力维度是2，就是需要专业能力，懂得沟通就完事了。你去开店的话，他能力的维度就可以变成了10、 20 甚至30，所以能力的维度非常的多。

比如说我们去做个自媒体，我们需要具备文字的能力就可以了。但是你去开店它不是的。开店这个不只是你产品做得好吃就行，他的能力的维度涉及很多。

比如说你开一个小店，你怎么沟通，又分了很多细节，你怎么跟物业沟通？跟空间装修沟通、、城管沟通，还跟员工沟通、厨师沟通，他们文化水平不一样，认知不一样，怎么沟通，对吧。你要懂设计、懂营销、懂产品、懂出餐、懂管理、懂营运，这是我觉得在小白开店最大一个挑战。

第二个的事我觉得是认知上不一样，大家不要想着开店是那么轻松的，他其实是蛮复杂的，他只是看起来很轻松，但其实你想一下他对你的心力的这个要求是很高的，所以它最大是心力的一个磨练的问题，我觉得这个是可能是很多人没有想过的问题，和上班不一样，上班它有一个确定性的在里面

开店其实本质来说就是像开一家公司了。我们去开一家公司，你要管人，你还要干嘛？还要很耗费你的心力，很多些琐碎的事情。

3、发挥你的资源优势去做餐饮

苏拉：我们了解到其实开店的成本还算是一个工作了几年的大厂人所能覆盖的，所以他可能会觉得说这种盈利模式是可以考虑的一个第二收入增长曲线的一种方式。那对于像这样一部分的年轻人，他们想要去搞钱，但是他们又没有具备有完全的创业的能力和决心。你会觉得他能去尝试做这个事情吗？

怪兽先森：这其实是分情况的，这个事情你怎么看待它。

你就是想有个赚钱的项目。你觉得餐饮行业很好搞，或者认为很适合你，那么这个时候你也可以去搞，但是你的搞的方式就不要像我所说的第一种方式，自己啥都要亲力亲为。而是餐饮它变成你一个项目了。

做项目的时候你只要思考一个点，怎么样能够让它赚到钱，是不是？这是我们思考的问题嘛。

那么这个时候，你想的是怎么用你的钱赚到钱且风险比较低。这个时候你就思考你比较擅长什么，比如说我可以加盟一个店，或者说搞一个那些对营运要求没那么高的品类。利用你的优势，它本质是你一个项目，这个项目是基于你自己擅长什么，你去搞它，那这个事它就没有冲突了嘛。我怎么找到合适的人帮我实现，合适的合伙人帮我实现，那就够了啊。我所以这种思维其实搞餐饮行业的话，那相对来说可能成功率会比较高一点点。

4、加盟是割韭菜吗？

苏拉：那您觉得加盟的话如何筛选好的加盟项目？包括您刚刚说其实是一个系统性的工程，你要怎么去选行业、选品牌？然后包括之前其实网络上很流行一句话说加盟就是割韭菜的利器。那你觉得像这些大厂想要通过副业搞钱的年轻人，他们怎么样通过加盟的方式能够尽可能地降低他们搞钱的风险？然后增加他们搞钱的收益？

怪兽先森：我觉得首我先做一个定义，什么叫加盟？

比如说卖课的，大家说有些老师收割韭菜。我有点抬杠的意思来说，那其实我们去上学的时候，老师不也是卖课给我们，也是培训给我们，我们不会责怪老师收割我们韭菜。所以他是一样的道理的，就是首先加盟本身他就是相当于我们学校老师一样，或者他相当于一把刀，对吧？

苏拉：哈哈哈。

怪兽先森：有些人用加盟这把刀去收割你，有些人用的这把刀去赋能你。所以加盟收割与不收割，这跟加盟没有一毛钱。加盟这个模式，它说我只是一把刀，拿去砍人，你怪我这把刀，你却不怪这个人，对吧？拿刀去切菜，做出一个很好菜来，你会说这个刀好吗？你不会，你会说这个厨师很牛逼。

所以本质来说加盟的是一个工具，它是个手段，要看你用来干嘛。你看全球来说，餐饮排前十的品牌基本是以加盟为主。比如麦当劳、肯德基这些都是特许加盟。所以加盟它本身没有什么公害。

好，明确这个定义之后，那我们第二个就是什么叫收割。那你明白这个东西之后，你就知道怎么选择一个好的品牌呢。什么叫收割？我觉得收割从大白话来讲的话，就是这个人或品牌商收了你的钱，有没有做对应的工作，有没有真的干活。

如果他收了钱啥也不管了，给你那些承诺都没实现，比如帮你做营销、做赋能，他有没有干？还得是纯粹的收你的钱，卖个首批供应链物料给你，然后他都跑路了。这叫快招，就是快速招商，不管你后端的运营，后续的运营，这才叫收割。这个市面特别多啊

我觉得真正的是给加盟商赋能的品牌，核心看几个点。

第一个最简单粗暴的方法就是去看一下他的加盟商有没有赚钱，他的加盟商是怎么看待他的总部的。比如说你要加盟蜜雪冰城，你问一下蜜雪冰城的加盟商，他们感觉怎么样。首先他加盟商的生意怎么样。你要自己去蹲点，自己看，不要只问那些网上说的或招商的人，他们肯定说好，而你要问跟你一样立场的人。

第二个你要实实在在的去看他总部的整个团队是怎么样的。如果他团队 100 个人， 80 个人都是招商的人，那说明这个有点偏快招了。如果他 80 个人都是做运营的，这说明这个总部对加盟商还是比较偏干事情方向的。我觉得这两个是核心，其他的是细节问题。

5、副业收入大于主业，要不要离职？

苏拉：那我觉得这个还是具有很大参考意义的。那还有一个我们刚刚有聊到嘛，就是现在的打工人他们其实是想通过这个副业开店的方式来搞钱。那其实他们想的是，比如说当我开店的收益达到了我现在稳定年薪的，比如说两倍或者 3 倍，那我就可以离职了。你会建议他们离职去开店吗？

怪兽先森：其实这个还是要看情况吧。大家在提问时，都想要得到一个标准答案，但是每个人的情况是不一样的。

我就分为两类情况：第一类的话，就是你的副业赚钱大于你的主业了，而且你发现你的目的就是想搞钱，你的主业发现也没什么前途，过了三五年后的结局也能看得到，顶多工资涨一下、升点职，但是你所在的那个公司、那个平台，有可能随时都会被裁员。

与其这样的话，你已经有确定性的这个副业，而且他的确定性你觉得你能够胜任和持续，至少三五年内你还能够持续地去把这种确定性去持续。说白了未来三五年还能赚到更多的钱，那你就可以考虑全职干，全力把它放大嘛。它都已经被验证了，那为什么不放大呢。

第二种情况，就是你的主业对你未来想要的发展目标有价值，比如说你在国企事业单位的，那需要这个东西帮他去解决他后续的问题，比如说这个孩子上学或者什么样的问题的话，那这个时候你可能你的副业跟你的主业还是要区隔开。你的副业如果很赚钱，你可以请合伙人帮你去实现，把你的副业继续维持下去，只要你要懂得怎么分钱分利益就可以了嘛。

我上周我遇到一个清华毕业的，也算是朋友，他就是以前在那个大厂里面工作，也是干咨询的，做大案子的，然后业余时间通过餐饮加盟开店。他的认知思维很高，他的干法是什么？他还继续干他的咨询。但是他通过他的商业与策略思维筛选好品牌好商圈，在广州这边一个店一个月就小赚个三五万。

但是他依然不放弃他的主业，他觉得他所在的那个平台是给他未来带来更多的价值，比如人脉、资源、圈子、视野。他只要找了一个好的店长，好的合伙人，给了股份，给了钱，帮他去管理。他就轻轻松松这么复制，现在他已经搞了三家店了，那么一年下来的话就是单纯他副业就给带来上百万的收入。这也是一种选择，所以还是看情况。

6、开店真的能赚到钱吗？

苏拉：那聊了那么多的避坑，还有一些所谓的风险成本，我们来聊一聊这个市场的机会，或者说一些令人有点希望和兴奋的东西吧。林总，我想再问一个很犀利的问题，开店真的能赚钱吗？有没有一个具体参考性的数据能够给到大家？比如说我投几个月能大概回本？有多久的时间能够实现还不错的净利润，能够赚到我开店的第一桶金？

怪兽先森：你说上了一所好的高中就能上北大清华了吗，对吧？这是一样的问题。就是开店不一定能够赚钱，但一定是有人赚到钱。只是说概率的大与小而已。

有些人他开一家店，比如说我们前两年，去年投一家店，上个月回本了。所以他这个东西是看你这个项目的选择怎么样，而这项目选择怎么样就涉及到我们所说的你这个项目、单店盈利模型，团队等怎么样，

那怎么看？可能我们做这个咨询行业的原因，找我们的客户基本都是赚钱的，因为他不赚钱都不会找我们。

但是我们平时会去观察很多其他干餐饮的一些人，大部分都是不怎么赚钱的。以前就只有 50% 的店赚钱， 30% 的店亏损， 20% 店的食品。现在反过来了，现在是变成 50% 的店不赚钱，20% 店是赚钱， 30% 店是持平的。这个经济发生了一个周期的转变，就没那么容易赚钱了。

但是依然是可以赚钱，只是赚钱没那么容易了。这方面，餐饮它跟其他行业没多大区别，一样的，它规律是一样的。比如说我们要接受赚慢钱，利润也没那么高了，但是依然不影响很多店赚钱。比如说北京有个南城香，别人一家店是其他人的五倍到十倍的这个营业额，利润更不用说了。

回本周期就看你的投资额了，现在大概平均就是投资100万内，能一年半回本都算还可以了。

7、要不要将所有的钱都拿去开店？

苏拉：那我再问一个具体的例子，比如说一个大厂人，他的一个画像是他是一个平均年薪大概一年 30 万收入的一个大厂人，然后他的积蓄可能也就 30 万，他现在想要去先副业的形式来开个店，然后他的预期也不高，首先就是尽量的保本，其次就是说能有一些额外的收益。然后他的困惑点有两个，第一个是他需不需要把这 30 万的积蓄全都 all in 进去？第二个是他要设置一个怎么样较为合理的预期，然后达到一个回本的线。

怪兽先森：我觉得这先有亏损的预期，而不是回本预期。，就是这 30 万亏完之后，你能不能接受？

苏拉：一上来就亏吗？

怪兽先森：不是，你要先接受最坏的结果，有了这个预期。我 30 万投进去都亏完了，我也能接受那就干，不愿意接受那继续回去上班，把钱存在银行里面去。。

苏拉：那所以这就是我的第一个问题，就是他的 30 万他是能接受亏损一部分，但是他不能接受全亏，哈哈哈。

怪兽先森：初期所有人都不能接受，但是你首先得像我刚才这么想，你这么想的话你再去干，你就会不一样。

有些人做连锁，测单店模型的，前面几家店都是亏损的，后面才赚钱，我们有个客户，前70家店都是亏损的，因为他知道这是必然的，后面才赚钱。这是打法不同，看法不同，背后还有供应链规模成本等问题。

如果说这 30 万是你人生工作这么多年来所有的积蓄，我建议你不要拿出 30 万，那你这个风险太高了，还要生活呢，你可能要结婚或有老婆孩子了，对不对？

所以这是个理财问题了，比如说有些人会拿出一个流动资金的30% 来投资，没了你也不心疼，也不影响你正常的生活，那就可以搞。有些风比较冒险的，会拿出 50% 以上储蓄的资金来做这个创业。

因为这它是个不确定的东西。它有两个不确定，一个是你的能力的不确定性。第二是这个项目的不确定性。

能力的不确定性，就很多大厂的人，我觉得分为两类，一个是你要明确你是哪一类的大厂的人了。比如说你是一个 30 万年薪，说明是一个高管，小高管了。那么这个时候你在大厂里面你可能，第一类是那种叫做管理型人才，所以你是干管理的，很多那些具体的事物和业务，你下面的人能够实现这个业绩。

你能坐上这个位置，是因为大厂的平台带给你的，跟你的具体的专业能力没有一毛钱关系。是因为你卡到一个很好的生态位，加上这个大厂的平台不错，你管好这拨人，然后慢慢地升职加薪或拿到分红。那不是你的能力的问题，这是大厂它这个红利带来的。

如果这类人出去干餐饮的话，第一次干餐饮的话死掉的概率比较大。你这个管理能力发现放到一个店里面不通用。大厂是个成型的、系统的一个运转的机器，而你只是其中一个螺丝钉在里面运转而已。你个人去开店不同，啥都要做了。你没有经历过0到1的过程，也没有这个体感。

第二个是你是业务型的管理人才。比如说你干销售的，或者说你是这个技术开发的，你是写文案的，你是策划的。你是一种技术技能型的管理人才，你的知识或专业能力出去干餐饮，我认为成功率会高点。你至少还有技能，对不对？哪怕你只是写文案的，至少还能给你的店里面写一下宣传文案，搞一下流量啊。你做销售的还会拉一下客情呀。你啥也不会，上来你就管人，谁给你管了？你怎么管？都得靠你自己。

所以明确你自己原有的优势能不能迁移过来？如果不能迁移，好，你觉得自己是管理型的人，成功率比较低。你有 30 万，要不拿出全部？如果说有老婆孩子，你不要拿出全部，要留一部分了，万一亏了。

这种情况你要重新学习，怎么选品、选址，怎么管理门店，怎么做营销、怎么做大众点评怎么拍抖音、怎么出餐等一系列的东西啊。如果是那种业务型，能力很强，对吧？然后加上你有做生意的思维，OK，你觉得成功率比较大，那你会拿出多一点钱嘛。所以还是要看情况。

8、开店如何避免亏钱？

苏拉：那林总讲到这个的话，其实我还想代表一部分就是小白或创业者，或者至少有这个开店的新的中青年来，再问你一个问题，就是大家现在其实是处于一个整体比较消极的一个时间点，然后大家可能想通过这个开店来搞钱，然后搞副业，所以其实最害怕的反而是风险和亏钱。所以想问一下你在创业或者开店前的话，该怎么样去做调研？如何去算这笔账才能够尽可能地降低亏钱的概率？

怪兽先森 ：我觉得首先，创业，它一定是有风险的，这是必然的。如果说没有风险，那就不要创业了，就回去上班就行了。

只是说怎么降低这个风险，它是有方法和规律的。核心是你要搞懂餐饮的规律。每行每业都有这个固定的规律在里边，容不得人为改变的。人类是很渺小的，我们只能干嘛？我们只能是发现餐饮行业的规律，然后遵循它，用好它。

比如说，我们碰到太多，很多小白说我觉得干沙拉很不错，那很快也倒闭了，因为你违反了人类的规律，大家还是喜欢上瘾的东西，沙拉它品类的受众很小，对选址要求也高。这也是选品的一个规律。

所以不能说 你以为你觉得好吃，超好吃，就以为顾客也好吃，这是内部思维。

所以第一步是先放下自我思维，这个很重要，一定要先放下“我以为”的思维，一定要用户思维、市场的思维。这一关没过，你去了解再多的方法都没用。

因为我们人类都是在做验证自己认知的事。你会筛选符合你本来已经有的认知，已经有的方法，这是不对的。

好，假设你已经完成了第一步，而且这是很重要的一步之后，第二步才是去了解系统的方法。

那方法太多了，太多了，讲几天几夜也讲不完，但最简单的粗暴的方法是什么呢？就是一定要打找一个懂的身边的朋友咨询一下，或者是懂的人，哪怕一个店去了解一下，去那边打工一个月都好，先了解一下，所以这是最简单粗暴且有效的一个方式。

第二种就是通过自己学习的。学习的话，这个我认为你一定会踩很多坑的。我就举个简单例子，这是刚才讲的，其实有两个坑很多人常犯，就是选品和选址了。

比如说，很多人觉得这个奶茶很好干，然后去干奶茶。好， 10 年前你这么想没问题，今天你这么想就错了，奶茶的连锁率超高， 60% ~ 70% 了。一条街十个奶茶店，有 7 家都是连锁品牌。大家看到街上什么蜜雪冰城、古茗奶茶、茶百道、书亦仙草，还有最近出来的霸王茶姬，哪一个不是连锁品牌？

因为奶茶品类它的连锁率特别高，团队专业化、资本化操作。我们个体户跟他们竞争，打不过他们，所以从选品上就不要选择这一种品类，就是太热门的品类啊。第二个太冷门的可能也不要选，比如说你在上海要做一个肠粉，可能很多朋友听都没听过肠粉是个啥玩意，以为是那个猪大肠的那个东西。

你最好去调研一下当地哪些门店比较多的，做什么品类的都要去看一下。所以走到街上看看，不要坐在办公室里面看了，没什么用的。街上走一走，看一下哪个店排队，哪个店生意好或差的原因是什么。

第二个是选址。选择什么样的商圈位置。要根据不同品类选择，这个细分下来太多了。小吃、饮品、正餐、快餐、大餐、商务餐，商圈选择都不一样。

选址中会有很多人忽悠你，比如很多物业招商的，说我们这个房租很低，快过来，其实他房租低不一定好。因为你要的是流量。

但是高流量的也不一定好，要看品类和定位。比如小吃快餐你是要高流量，好的位置点位。但是你做这种火锅、烧烤、大排档就不一定要高流量的位置，他只要商圈可以就行了。所以选址是有很多门道的。

最重要的一个注意点，就是一定要到实地去走，去看他的商圈，看这个商圈哪个店赚钱，以及赚多少，以及不赚钱，看他的流量怎么样。每一天要蹲点，这是个技术活，也是苦力活，偷不得懒。

如果说你要这个店，你要开一两年以上，那你至少要花一个星期以上的时间去选这个位置。很多人都是说他某个朋友说那个店不错，就去看了十分钟，喝杯奶茶，然后就把几万的定金或转让费打过去了，后面赔得裤衩都不剩。所以说一定要重视前面这种选址和选品的调研。

你把这些弄完之后，剩下就是找人，找到合适的人一起干。你不懂什么、不擅长什么，你找对应的人。

我觉得核心是选品、选址、找人，这 3 个点做对了，剩下的事情的话我觉得都是一些细枝末节的事情了。这三点没做对，后面再怎么搞营销，再怎么搞流量，再怎么想办法，都是徒劳无功。还有很多详细的方法和坑，就先不展开了，有机会再说。

（开店有风险，投资需谨慎。）