医疗器械销售，

整体正在慢下来!!!

有的人仓皇出逃，有的人瘦身节食也难以为继，有的人却背道而驰销售如虎添翼。

道理何在？问题何在？

是医院需求少了呢。还是生产制造商多了呢!

亦或是销售花样升级你却死守陈年旧酒，醉了自己，却便宜了清醒的老王。

传统销售路径正在沦陷！赞成的，必定是良民，说明你关系不硬！

真想硬，往下看，咱换条裤子，让硬更明显点！

除了带金是附加值外，好像其它都说不上优势。人情大于项目本身依然是多数公司玩烂的获单法宝。不高明，但在特定的时期有效！

没成想医疗反腐深入且持续、医保DRG/DIP不断优化，衣食父母的利润正在被逐级挤压，能上新设备的唯一驱动力就是增加盈利。如果还有第二个乃至第三个理由，那依然是增加营收。无论背后的逻辑怎样挣扎，面上必须是这个理由。

为了增加营收这个理由。器械商请仔细研究下你的设备创收可行性。

为了这个理由，请增加一个销售的“借口”。你有没有把握，医院进了你的设备，你能让他快速变现，并收回成本！如果你不能，那么销售达成的概率就会大幅度降低！

按这个结论，请自查！

结果，一查吓一跳。嘿，TMD，果真如此！

卖了设备，不管收入的时代正在远去。不是需求少了，而是我们都想做个省事的中间商，倒下手，钱拿来。但现实是竞争者实在太多啦，没有哪个产品还敢说真正的独家，即使是所谓的独家，说句不好听的，也是避重就轻，自我陶醉三千年罢了。

医院对你的独家功能和技术并不买账，原因就是这个长得高富帅，同时又兼具中看不中用的高溢价的独家，可能并不能增加治疗效果，多数玩的都是个操作方便的梗！

真正的大创新，稀缺！微创新，多数在玩梗！

事实上，医疗器械销售，从增加院方营收的方向下手，大牌就一直没停过！

学术拉动势头不减

课代表，医疗器械大牌公司，一直在努力！

学术已经成为高值器械开发市场的基本配置。一方面方便基层代理拉近科室主任的关系，另一面也让有学术权威的专家，言传身教，在专业诊断治疗领域分享经验，器械则搭边贡献对某些疾病的辅助治疗作用，或者是成为某些疾病诊治的必备耗材。

圈子的作用是巨大的，经验更是医生成长的核心价值！用圈子获客，用经验传播作为合作的触手，用设备的价值作为圈子的补充。你很难表扬这个方法有多高明，但在拉近关系的过程中确实意义非凡。

但，缺点也很明显。有了联系，未必能促成价值。如果你认同这句话，就明白学术带动的缺点了。

就像两个人认识了很多年，但一直没合作做过什么事！你说关系不好吧，恰恰相反，确实不错，但你说关系好吧，又确实没有过成交！都是浅层社交，你好，我好，见面问候下，回头想不起来，这个哥们哪里好。最多是句，人不错。

但，我们做器械销售，需要成交。

我们的关系营销要向效果营销靠拢，实实在在的为对方送利益。但，绝对不是在灰色地域的交头接耳，而是要玩的明目张胆，并被大家鼓掌叫好！

学科建设拉动新秀崛起

学科建设，就是明目张胆且被院方双手欢迎的新型设备销售方式。

试想一下，院方的某个科室力量薄弱，人才队伍建设堪忧，科研立项更是想也不敢想的奢求。这个时候，你去和院方讲，我给你导入全面的科室建设团队，医教研一体化促进发展。如果你的胆子再大点，直接告诉院方1-2年后我给你做到成百上千万的营收。

饼要画，料备足，这饼就真有嚼头！

你说院方愿不愿意听！

愿不愿意和你坐下来谈！

答案是肯定的。你要让他付出的代价合理，或者更进一步说，你连这个代价都包了。作为回报，器械销售、搭车进院、周边科室开发顺带做了。我不说，你肯定比我这个作者更明白其中的玩法。

如果，你更为大胆、激进。可以试试，秋后算账，不成功包退的策略，简而言之就是前面的费用我都包了，包括近百万的设备投资，还有科室团队引进的费用，全包。如果年后达不到承诺，设备退回，费用自己买单。我不信，对于正迫于无解之门的院方来说谈不成。

换个思路，变个方法，可能就成为高增长营收策略。不要随波逐流，和某些人一起喊“比去年差多了，真是一年不如一年啊”。你不变，那就是永远一年不如一年。

疼痛科是个带量的好项目

学科建设带动医疗设备与耗材销售就是未来发展的一个大趋势，尤其对于侧重基层医院开发的优秀器械商将成为一个标配能力。

你要的技术我有！你要的盈利方案我有！你要的前期投入我投！

你要的人才我来解决，自然你要的设备非我莫属！

那什么科室较适合这种开发策略呢? 我想要从三个方面进行评判。第一必须是国家大力倡导的；第二，患者人群必须广泛；第三，耗材与器械短期与长期需求量巨大。从这三个方面评判，以作者张大力本人的视角看，疼痛科是个不错的合作项目。当然作者本人也是中医疼痛科复制合作全国负责人，对这个科室非常地了解。

原因一，疼痛科从2009年才从国内诞生，县市基层医院多数都是空白。2023年国家卫健委又大力号召全国二甲以上的医院建设疼痛科，仅河北一地，一次性规划了14家医院作为省重点区域学科建设单位。

原因二，疼痛是除感冒外发病率较大的疾病，大病难治，小痛难消。同时包含的病种广泛。从躯体部位分，包含了头、面、颈、脊柱、臀、腿及四肢；从类型上分，可分为神经类、免疫类、退行类、运动损伤类等等；从科室病种包含上分，包括了神经内科、神经外科、脊柱外科、免疫科、中医推拿科、骨科的部分病种；从疾病名称上包含了诸如常见的三叉神经痛、带状疱疹后遗症痛、椎间盘突出、颈源性头晕、骨性关节炎、滑囊炎、网球肘、腱鞘炎、筋膜炎、椎管狭窄、强直性脊柱炎、纤维肌痛症、妇科疼痛、术后疼痛、癌痛等。

原因三，疼痛科既包括治疗又包括康复，可衍生的科室有推拿科、康复科、运动康复科、中风康复科等等。单从名称你就知道，需求的设备数量极大。这个科室即可中医治疗，又可西医手术治疗，尤其是微创手术也是必备手段，如果床位够多，设备上全，需要以千万级的规模做筹划。

常规的医疗设备有：臭氧治疗仪、冲击波治疗仪、内热针治疗仪、红光治疗仪、红外线成像设备、肌骨超声、椎间孔镜手术系统、射频消融系统、步态分析调整、运动康复全套设备、整脊仪等。

常规需要的低值高频耗材有：揿针、水罐、药透贴片、射频刀、等离子刀、小针刀及各类针等。

常规需要的药品有：中药饮片、局部麻醉药品、中药成药、膏药、其他西药等。

这样看看，疼痛科是不是医疗器械集中消费的大哥大，只是目前这个大哥还没长大。需要往远看，等他成才的那一天，也是器械商投资高倍率回报的那一天。

看得准的人，都是做题高手。能算计，不丢人！

科室建设拉动医疗器械销售的路子真不错，真要去干，最好自己不投钱，又能拿下科室设备的供应权，有没有办法？当然有。

科室建设带量合作方式多

有需求，就有解决方法。

科室合作带量医疗器械销售，少投资，或者不投资开发的方法很多。设备供应商不仅可以在设备上获取利润，还可在科室建设中增加一笔持续稳定的收益。听起来挺美，能不能做到呢？作者还以中医疼痛科建设为例回答这个问题。

见利忘义，这是多数人的通病。

吃相不要太难看，基本都有人愿意和你同桌进餐！

给你方法前，要特别说明下，请保持你的吃相不是很难看。你吃大鱼大肉，也得给对方留个荤菜，最起码素菜是要有的。否则，下面的方法都不是方法，而是你点的快餐你自己干就得啦，不要说有大餐共享的好事。

带量方案一。设备商与疼痛科建设团队合作，医生集团负责院方的医教研一体化建设，力争通过三年的时间，给院方带出一个自己疼痛科团队。而设备商借助学科建设的名义，给医院提供相应的医疗设备与耗材，让科室把业务开展起来。至于设备付款可采用融资租赁三方代付、分段付款等多种形式。医生集团提医院的流水，设备商挣设备的钱，双方各取所需，都看好自己碗里的肉就好了。

带量方案二。疼痛科团队的专家费、工作室设立费等由设备商买单，而医院付出的代价则是高流水提扣（或者数额相等的分阶段付款），设备商从流水提扣中拿回设备投放的钱。相当于给医院提供设备，但钱从流水中慢慢提扣，有点分段付款的意思。这种操作适合疼痛科与康复科合并的医院为佳，因为一个配置高水准康复科的医院，设备总投资一定过千万。能不能提流水，笔者听到最多的都是难，但我告诉你，只要院方想做，就都不是事，甚至可以到市纪委备案，合规操作。

有大业务做，总比没业务做好。这个路子要求设备商实力足够强。

带量方案三。医院不提流水，但中医疼痛科医生集团的费用经过设备提供商发放。设备提供低值高频耗材供应，用耗材的利润给医生集团作为建设回报。当然，根据销量可以双方协商分配比例。细节操作，还可以做科研课题投放的方式做，在此不细讲。

带量方案四。医院仅提供基础医生团队，剩下什么也不投，市场、专家都交给医生集团做，但愿意出大比例的营收分成，以结果为合作导向。我们中医疼痛科医生集团的费用由第三方出，而设备商去招募第三方合作共同开发医院。

有难度，就有方法。

谁的方法更靠近院方的需求，更愿意以结果为导向，那他就离成功更近些。以上内容仅供医疗器械销售商参考！