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今天随着短视频、直播电商的发展,企业营销方式和消费者购买行为都出现了巨大的变化。
越来越多的消费者开始在网上寻找厂家直销,不想被中间商赚差价。
而越来越多的企业,特别是源头厂商也正在放弃传统的经销商、中间商模式,自己组建团队下场参与短视频直播带货做直销。
那么,未来中间商的价值在哪里?他们如何在视播时代、乃至AI时代活得更好?
02
首先,我们来听听单仁牛商董事长,央视凤凰评论员单仁博士的看法。
在世界500强企业的榜单里,第一名不是科技企业,不是中国国企央企,而是谁呢?
雷打不动的沃尔玛。
沃尔玛是谁?
它其实就是一个中间商。
沃尔玛具体干什么呢?
他懂得观察消费者需要什么,然后去到全球各地的企业,替消费者考察不同的产品,进行集中采购,最终放到自己的货架上,零售卖给消费者,沃尔玛赚的就是其中的差价。
这种差价的背后,是沃尔玛撑起了一道桥梁,帮助上游企业和下游的客户降本增效,甚至沃尔玛自己就是零售商超行业里最先使用数字化系统的企业。
所以,对消费者来说,沃尔玛节省了我们的时间和精力,降低了我们自己去找厂家的单价和品控风险,有问题找沃尔玛来负责就好了。
对那些上游企业来说,沃尔玛增强的是他们的销售效率,让上游快速连接到下游的买方,有足够确定性的产能和销量,能够保住自己的成本。
我们经常讲,商业里面,确定性很重要,这就是沃尔玛能够赚到差价的核心价值。
同样,类似的还有专业服务。
就像今天很多企业组建团队,自己下场参与短视频直播营销,他们同样需要有专业的咨询公司替他们解决问题,避免走上弯路,掉进很多坑里去。
因为今天平台的规则在变、营销方式在变、消费者喜好在变,更细节一点的,我要选什么平台、发什么内容、帐号怎么定位、我要用到什么工具、盈利模式是什么?
从引流、内容、定位、转化、运营、工具各个环节都需要专业的经验才会带来更好的效果。
就像人无完人一样,企业在大多数时候,都只是在自己专业的赛道上深耕,那么,把不专业的事交给专业的人解决,这就是成本最小化、利益最大化的做法。
如果任何事都可以靠自己去摸索清楚,自己来解决,这样的成本和代价难以预测,万一走错了呢?
所以,我也跟单仁牛商的伙伴们强调,我们卖的从来不是商品本身,而是别人解决不了的问题,是卖的我们的专业知识和服务,是解决实际问题的能力。
我想,未来的中间商一定要比我们所在领域的上下游更努力,更开放。
只有不断减轻上下游复杂程度、主动突破信息差、提高商业效率、提供专业服务的中间商,才有可能提供更大的价值,才有更好的发展,
当然,对于那些单纯想靠着信息差捡漏,两头讲价赚取暴利的中间商来说,如果你的上下游比你还要更努力,那自然也就意味着你的价值不存在了。
03
接下来,资深投资人,单仁行专栏作者宋子老师的观点。
大家知道中国最著名的经销商、中间商是谁吗?
就是华为。
我觉得无论是在传统市场时代,还是电商、视播时代、乃至AI时代,企业都需要销售,但是同时兼具技术研发和销售能力的企业家非常少,这也是中间商的价值所在。
当然,实现价值的方式会有所不同,我总结为4类。
第一、对于小微企业,减少企业销售成本和推广压力。
第二、对于研发型企业来说,在销售上不太擅长,就需要经销商、中间商模式完成销售。
第三、对重售后服务和客户辐射面广的企业,就要依赖经销商、中间商模式,类似空调安装和售后,白酒经销商当地的人脉资源。
第四、经销商、中间商能够起到压货或者预收款的模式,调剂企业的现金流。
像茅台经销商占比达到了50%,今年股东会上,董事长张德芹说经销商是茅台的家人,是茅台成长路上的重要支撑,也是茅台不可或缺的关键力量,要爱护经销商。
核心原因就是经销商能够吃下库存,带动销售,推动茅台更好的发展。
总结以上的经销商、中间商在产业链中的价值,大家可以思考一下,在视播时代、乃至AI时代,我们企业能不能自己解决这些问题?
我想难度是非常大的,所以经销商、中间商的在产业链中的价值是无法取代的。
当然,经销商、中间商想获得更大的发展,我觉得有三个建议。
1、在选择产业链的时候,就可以考虑以上四个因素,挑选价值意义更大的产业和企业。
2、转型升级,像华为创业初期就是交换机的经销商,然后押注产品开发,获得了巨大成功,当然,这要冒的风险非常的大。
3、我接触很多服装、化妆品的经销商、中间商,他们通过收购,找生产商,自己负责研发和营销销售,逐步打造品牌。
像衣中茅台比音勒芬,20多年前就是一个温州服装经销商,低价收购了一个做不下去的意大利品牌比音勒芬,靠自己营销,成为高尔夫服装第一品牌。
2023年营收35亿,利润9亿,市值最高200亿,老板谢秉政身价60亿。
这三个路径,供大家参考。