什么是溯源消费？就是消费者喜欢到产品的源头去采购消费。也就是越过零售商、分销商、总代理（批发商）这些层级，直接到上游的产品集散地消费。

溯源消费导致了黄金珠宝代购火爆：深圳水贝黄金代购火爆，河南石佛寺玉石代购直播火爆，斯里兰卡宝石矿涌进很多专业的珠宝买手直播（宣称为用户选宝石定制），诸暨山下湖珍珠代购火爆……很多文玩玉石老玩家，不再去古玩城淘货而改道苏州，几个人一起去苏州，在玉石市场一边游玩一遍淘货。

如何看待这个现象？这个现象会持久吗？

智能商业时代，人人都是自媒体，加速了信息传递；天猫京东淘宝，抖音和小红书等线上平台为了流量竞争，自觉不自觉上线了「一图比价」功能，让用户比价更容易，这些技术手段有效推平了信息差的峰值。

过去，整个珠宝行业，凭借信息差挣得盆满钵满。当信息差峰值逐渐抹平后，品牌和金店如何应对？

我的观点是：信息不对称的峰值可以被逐渐抹平，但信息不可能永远对称。这也就是行话【南京到北京，买的没有卖的精】，这个精明就是信息差。

品牌应对的方向就是简单粗暴：继续制造新的信息差。如何制造新的信息差？一是利用新工艺开发新产品，制造新工艺的信息差；二是开发高端产品，利用设计或艺术制造信息差；三是利用多材质组合，制造多材质比价困难产生信息差。今年流行多宝串和古法烧蓝黄金，前者就是【制造多材质比价困难产生信息差】，后者就是【制造新工艺信息差】。

金店应对的方向可以简单粗暴，也可以精细化。简单粗暴就是创建或启动自己原有的品牌，打造平价品牌（就是顺应用户溯源消费）。当然，打造平价品牌需要【总成本领先护城河】和品牌定位，这是品牌营销领域的操作。如果缺乏一定的私域客户基础和专业团队，成功的概率较低。

金店应对的另一个方法就是在服务端创造价值，挣服务的钱，而不是信息差的钱。这里也有两种方法：

第一种：开展用户关系经营，打造粉丝节。也就是你的服务超越竞争对手即可，真诚服务用户，和用户比傻而不是玩心眼。海底捞、胖东来、信誉楼不就是服务好一点，将心比心，和用户必傻而获得了超级回报吗？

如今，零售终端一个市场一个品牌N家加盟商，你想竞争制胜，唯有在服务上发力。消费者是愿意为服务付费的，服务是情感体验，也是商业最有效的价值创造手段。

第二种：不挣商品差价的利润，而是挣会员费。比如美国的Costco好市多（如今翻译成开市客），比如沃尔玛Walmart+会员服务与亚马逊Prime会员服务，基本上是利润来源于会员服务费，产品售价只是进价加了税费，不加利润。

当然，这些都是快消品，复购率比较高。黄金珠宝行业复购率比较低，能否采用这个思路，有待商榷。但我认为，想打造自有平价品牌的，可以从平价黄金入手，黄金不赚钱（必须交会费入会才有购买资格），一是挣服务费二是挣珠宝的利润。黄金是价格锚点，证明自有品牌价格很实惠【创造品牌认知】。

要知道，Costco不仅有超市，提供的平价产品的除了生鲜和生活用品，还有家纺/家具用品/家具、五金工具/储物用品、园艺用品、书籍、运动用品、汽车百货、轮胎修护中心、光学眼镜部、听力中心等，在国外还有加油站。从快消品衍生到慢销品。同样道理，中国的胖东来服务涵盖了百货、超市、家电、医药等领域，沿着用户的需求来提供服务。

黄金珠宝的溯源消费能不能持久？

我认为，这要看产业链的各要素的反应。如果头部品牌持续创造新的信息差（比如垄断产品供应链、走高端路线开发高端产品），换句话说：头部品牌向超级品牌进军。这个热潮就会慢慢退烧，但依旧会成就一些区域大商的平价品牌，来满足不同群体的消费需求。

目前来看，珠宝行业的集中度之战还需要2-3年时间，集中度之战必然伴随着价格战，再加上上游工厂的超级产能出清倒逼，头部品牌短时间内难以垄断产品供应链。所以，创建平价品牌的战略机会窗口，也就是2-3年。

珠宝代购需要专业知识加持，那些假代购（被用户识别）和不专业代购（被原料商割韭菜）将会退出市场。但黄金代购不需要太多专业知识，一个显而易见的结论是：黄金代购会依然火爆。

总结一下：

1，溯源消费仍将持续1-2年，品牌的应对之道是：借助新工艺或新材料组合，制造新的信息差；或者向超级品牌塑造进军；

2，金店的应对之道：要么升级服务，靠服务挣钱；要么顺应溯源消费，打造自有平价品牌（借助黄金品类），靠珠宝品类挣钱。

3，打造自有平价品牌的战略机会窗口可能只有2年时间。

4，无论是个人还是企业，做黄金代购商稳定赚钱，现在是机会窗口（如果企业还有机会做成自有品牌）；不是专业选手不要下场做珠宝代购商，否则容易被割韭菜。

一句话，消费者主权时代，品牌或商家要挣钱，要么能垄断产品制造信息差，要么制造服务门槛，靠消费者支持挣钱！

请思考一个问题：你是靠趋势挣钱？还是靠品牌挣钱？还是靠消费者支持挣钱？