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京东外卖PK美团外卖：算法效率PK“人心”争夺

当刘强东身着骑手服穿梭于北京写字楼之间，或许王兴正坐在奢华的办公室里指点江山，京东外卖和美团外卖之间的“战争”就以这样看似充满戏剧却又激烈残酷的方式进行着。而目前看来，京东外卖暂时取得了阶段性的胜利，起码是公关上的“胜利”。尽管大家都知道东哥在做秀，但大家也都在为他的这场“真人秀”在喝彩，并同时对美团进行了或多或少的批判，甚至不少人在网络上许愿：希望“京东外卖”打败“美团外卖”。稍微夸张地说：“餐饮外卖行业苦美团久矣”，京东外卖此时杀出就显示一个白衣骑士冲锋而来，迎接他的是人们热烈的欢迎，这一定程度上反映了“人心所向”。京东外卖以骑手社保为矛、商家零佣金为盾、用户免单为饵，在资本丛林中开辟出一条“得人心者得天下”的破局之路。这场战役的胜负手，不在于配送系统的毫秒之争，而在于谁能真正赢得骑手、商家、用户乃至整个社会的人心。在美团与京东的激烈竞争中，算法效率的比拼或许将已让位于“人心争夺”。在公众认知中，企业家与基层劳动者往往处于阶级分野的两端，而刘强东通过亲自配送外卖，瞬间消解了这种对立。当他与骑手们围坐火锅宴举杯共饮，高呼“欢迎骑手兄弟加入京东”时，资本家的冰冷面具被彻底撕下，取而代之的是一个与骑手共享荣辱的“带头大哥”形象。这种从“资本符号”到“共情符号”的蜕变，不仅让京东外卖在舆论场占据道德高地，更将商业竞争转化为“兄弟并肩”的江湖叙事，使品牌与劳动者形成情感共同体。此外，京东《公开信》的发布，也是一次教科书级的公关降维打击。这封直指行业痼疾的檄文，以“揭露-审判-救赎”的叙事闭环重构了竞争规则。信中“十几年不交社保”“算法把人当机器”“事故率超快递三倍”等具象化指控，将外卖行业潜规则暴露于阳光之下；而“水能载舟亦能覆舟”的古典智慧引用，则巧妙地将商业竞争升维为道义审判。京东同步推出“超时20分钟免单”“招聘10万骑手”等可感知的解决方案，将批判转化为实实在在的福利。这种“问题-方案”的强绑定策略，使美团的算法优势在道德攻势下黯然失色，也让公众对外卖行业的认知从“效率至上”转向“人性关怀”。在骑手争夺战中，京东的策略直指行业痛点。外卖骑手长期面临社保缺失、职业认同低下的困境，而京东为全职骑手缴纳五险一金的举措，犹如在荒漠中开辟绿洲。数据显示，美团骑手社保覆盖率曾长期低于20%，而京东试点政策使骑手流失率下降40%。更具创新性的是“家庭捆绑”策略——为骑手配偶提供仓储岗位，这种“一人就业，全家保障”的设计，使骑手从“流动劳工”变为“稳定社群”。当骑手们发现，在京东不仅能获得体面收入，还能为家庭创造更多可能时，平台的凝聚力便自然形成。这种从“生存保障”到“尊严重构”的升级，彻底改变了骑手群体的职业认知，让其对京东更加心向往之。商家端的“零佣金革命”看似激进，实则暗藏精妙的商业逻辑。京东通过“全年免佣金”政策筛选优质商家，仅准入“堂食餐厅”形成食品安全壁垒，与美团的“万物皆可送”形成差异化竞争。更关键的是流量置换游戏：商家为获取零佣金特权，需将京东外卖入口置于首页，反向为京东主站导流。这种“让利换流量”的策略，使京东在未大规模补贴的情况下，迅速提升商家入驻率。而“三年内不涨价”的签约条件，则将短期让利转化为长期用户忠诚度，构建起商家与平台的命运共同体。在用户心智争夺中，京东巧妙运用“补贴免单”的认知战。百亿补贴覆盖星巴克、海底捞等头部品牌，配合“超时免单”政策，将服务响应转化为情感账户储蓄。用户调研显示，尽管实际配送时效与美团相差无几，但“敢承诺免单”的心理暗示，使京东用户满意度高出12个百分点。这种“超预期体验”的设计，本质上是在用户心中植入“京东更可靠”的潜意识。当用户在雨天收到京东骑手小心保护的餐品时，在超时后收到自动退还的款项时，品牌信任便在这些细节中悄然生长。大众舆论场的道德攻势，则为京东外卖构建起无形的护城河。刘强东送外卖事件在社交媒体引发10亿级传播，#千亿大佬送外卖#话题下，网友自发形成“资本向劳动者致敬”的叙事狂欢。这种舆论势能转化为品牌资产，使京东在未大规模铺店的情况下，品牌认知度提升300%。更深远的影响或许在于，京东外卖尝试将外卖行业的社会价值从“便捷服务”升维至“劳动尊严”，迫使整个行业重新审视商业伦理。当公众开始用“是否尊重骑手”作为选择平台的标准时，京东的先发优势便转化为不可撼动的市场壁垒。美团的困局本质上是算法霸权遭遇人性反噬的缩影。其“即时零售+非餐饮”生态正遭遇双重冲击：运力端，京东骑手招聘规模突破10万，美团核心商圈运力缺口达15%；商家端，海底捞、周黑鸭等头部品牌为“零佣金”转投京东，迫使美团推出“阶梯抽成”应对，却陷入“降价-服务质量下降-用户流失”的死亡螺旋。更致命的是算法统治的合法性危机——美团“忠诚度算法”对跨平台骑手的惩罚机制，虽短期维持运力稳定，却引发“算法剥削”的舆论反噬。反观京东“超时免罚+恶劣天气补贴”政策，使骑手敢等红灯、敢对用户微笑，这种人性化服务反超成为差异化竞争力。当美团骑手为抢时间闯红灯引发事故时，京东骑手却因“等红灯被用户点赞”登上热搜，这种对比无声却有力地改写着行业规则。笔者认为，两者的竞争让我们看到了“以人为本”商业本质的回归，这在京东的实践中得到完美诠释。其构建的“社保+零佣金+免单”信任三角，重新定义了外卖行业的价值坐标：骑手端，五险一金解决后顾之忧，使配送服务从“生存型就业”升级为“职业型发展”；商家端，零佣金降低经营成本，但要求“价格透明化”，重塑商业伦理；用户端，免单政策看似成本高昂，实则通过提升配送体验降低客诉率，形成正向循环。这种将商业利益让位于人性关怀的策略，本质上是在数字经济时代重建“人即资本”的商业文明。在某种程度上，京东在使用“监管套利”的阳谋，这则展现了其战略远见。其对“二选一”的公开指控，已引发市场监管总局关注。若美团被认定垄断，其算法优势将瞬间瓦解。刘强东的“人设革命”，实则是一场精心设计的监管合规运动——将商业竞争转化为推动行业规范的公共议题。而当京东骑手社保政策成为行业标杆，当零佣金模式倒逼平台重新审视抽成机制，这场战役早已超越企业间的竞争，演变为推动商业文明进化的社会实验。后算法时代的商业竞争，正在回归最本质的人性尺度。当美团的算法仍在优化配送路径，京东已悄然改写了游戏规则：商业竞争的本质，从不是代码与流量的较量，而是人心向背的博弈。刘强东的骑手服，撕开了外卖行业野蛮生长的遮羞布，也照亮了商业文明进化的方向——在数字经济时代，最稀缺的资源不是数据，而是被算法异化的人性温度；最坚固的护城河不是技术壁垒，而是流淌在骑手汗水中的信任，沉淀在商家账本里的公平，镌刻在用户记忆中的温暖。这场没有硝烟的战争，每一个订单的温度都在决定谁才是未来的王者，因为商业的终极答案，永远写在人心的天平之上。

1天前
长期坚持写东西有什么用？

写东西，想东西，得东西。当你开始写，你便不得不想，当你开始想，就会进入“输入-输出-输入”的良性循环。写东西，就是在跟自己对话。而这样的角色，既是入局人，也是旁观者。正因如此，会更理解经典三问“我是谁，我从哪里来，我要向哪里去”。因为起心动念，所以水到渠成。其实我一开始写文章，主要是因为有很多朋友问了很多高频的问题。然后我刚好也想系统研究下这个板块，于是我就以长文的形式在公众号发出来。所以在开始起号的时候，也相当于做了很多精准深度的一线调研，文章的阅读量和读者的黏性都还不错。在写的过程中，我需要回忆、整理、提炼以及输入补充。正因为这样高强度的复盘训练，我也在不断突破自己的天花板。也正因为自己的分享和迭代，吸引到一个个志同道合的朋友。有不少关注了好几年的读者留言说感谢我，因为公众号，自己在不断成长。其实我想说，我也是在不断学习和成长，价值从来都是相互的。慢，就是快。有慢的耐心，才会有快的底气。最好的路，就是自己正在选择的路，倾注了全部热情的这条路。我身边有很多能力很强的朋友，对于写东西一直都有一个顾虑，认为自己输出的内容是不是还不够好，如果别人挑战自己，怎么办。其实很多东西就是这样，只有开始了，才能开始进步。一步步来，首先是先开始第一步。接下来，我就把写东西的“意义”分享给大家，希望能对你有用。1. 深耕行业与领域，对一个事情的理解更深。我们的角色基本上可以用一个问题来解释，你是在什么行业，做什么岗位的？随着工作经验的增加，大多数人会面临两大问题：一是我们有认知，但更多是碎片化观点。二是我们有学习，但更多是单向被动式学习。而写作，可以让前者的碎片式变系统化，让后者的被动式到主动型提升。当你把思考用长文表达时，你就会整理你的论点、论据和逻辑。在过程中你就会发现问题、解决问题。而解决了一个个问题，就是解决了深耕的问题。2. 输出倒逼输入，主动式学习拉高天花板。当我们以长文的形式输出时，你需要解决两大问题：想清楚和说明白。几千字甚至上万字的背后，是经过了多轮的打磨迭代。台上一分钟，台下十年功，长文的背后是深思考。当我开始一个选题时，其实会不自觉带着责任感去写，不仅是对读者有交代，也是对自身有交代。我的逻辑是，每写一篇都要争取让自己往前一点点。也因此，过程中需要做很多的输入工作，不然很难把一个东西去系统讲清楚。同时，我还有个习惯，就是让自己的内容做到最大限度的紧凑，尽量保证不说废话，能删的部分尽量删。干货量不足的长文，很难让人有看下去的欲望，对于读者来说太不友好了。我不想我写的文章，让人有看着很累的感觉。3. 锻炼深度思考和逻辑思维的能力。我们经常说“选择大于努力”，对的选择背后需要有一套系统思维。这套思维就是自己的决策罗盘，我们经常说大佬靠顶尖的直觉来决策，其实是因为他们有自己的决策罗盘。系统思维是一个结果，过程需要成千上万次的深度思考，而写深度长文就是最好的锻炼方式。从你开始找问题和找解决方案，从你开始想what、why和how，从你开始沉下来去研究一个东西，就已经开始深度思考了。写东西，会迫使你让自己静下来，把零散的想法系统化。你先要做系统分析，然后得出论点，接下来是找到论据，最后是把这些相对复杂的内容，用清晰的文字表达出来。4. 锻炼你的表达能力。写作本来就是一种公众表达，你的风格只是选择特定的表达方式而已。当你写得越多，你就会逐渐形成自己的风格。你的阐述逻辑、论证方式、观点表达、词汇积累、修辞手法等都会变成自己独特的方法论。简洁、有力、清晰的表达，真的是一个极其难得的能力。5. 促进自我反思和迭代成长。长期写东西，我会更清楚地看见自己的过去、现在和未来。过去有什么，现在做什么，未来要什么。它可以提升自己的元认知能力。写东西就是跟自己的真实对话，“我怎么看这件事？”“我当时为什么那样做？”“我能怎么优化？”在这个过程中，你会不断形成自己的反身性思维。你在行动的同时，也在反观自己的认知、行为和动机。6. 缓解压力，调节情绪。写东西还是一种“心理自我调节工具”。第一，为了写长文，你会下意识给自己塑造一个平静的外在和内在的环境。第二，人之所以焦虑，主要是思绪的混乱，当抽象变为具象，当混乱变得有序，你的焦虑感自然就会得到缓解。第三，当你找到感觉，自然就会进入心流状态。这种“沉浸感”会起到天然的放松作用。很多时候，我觉得写着写着，我开始变得更明了、更通透、更踏实。写，是短暂的痛苦，长期的治愈。7. 建立个人品牌和影响力坚持写作和品牌的长期主义类似，个人IP是写作的水到渠成，主要原因有五个：一是被看见，酒香也怕巷子深，写东西是最低成本的推广方式。二是被认知，让你开始跟某个关键词强绑定，这既是你的专业性，也是你的稀缺性。三是被信任，影响力的核心在于被信任，信任的本质是认知占位+长期一致性。四是个人IP的产品化过程，写东西就是让“内容自己说话”。每篇文章都是你的“认知产品”，可以被评估、传递、交易、积累。写得越多它就越系统，你的人设就越清晰、越稳固，你的个人品牌影响就越深远。五是被引用，好的内容，不只是当下的传播，更是未来的复利。你的内容可能被分享、被搜索、被引用，这是数据资产，更是认知资产。在内容质量相当的情况下，你写得越多，杠杆的可能性就越大。时间是最好的答案，随着时间的推移，我们将变得越来越值钱。总结：出来混，首先要出来，写东西，首先要开始写。写了第一篇，就会有第二三四五篇。工作和生活中的经验，更多是轻描淡写，但当你用深度长文写的时候，就变得精耕细作了。写的过程和结果，都是个人的杠杆的放大。

1天前
京东战美团让外卖再次伟大

京东高调杀入外卖，狂撕美团，这风格看着眼熟，如同重演特朗普回归。同样的叙事：美国越来越不好，因为外国抢走了我们的财富。外卖越来越不好，因为某大平台剥削商家，不给骑手上五险一金。同样的解决办法：我来拯救你们。同样的传播风格：断言、重复、渲染。同样的带有网红气质，喜欢出风头的老大。同样跟在老大后面鹦鹉学舌的下属。美国精英不理解，为什么那些部长们毫无主见，内阁开会都先轮番拍川普马屁表忠心。公关人也不理解，为什么那个美女发言人，每天车轱辘话来回讲，偶尔冒出个金句，什么“中国需要跟我们达成协议，不是我们需要和他们达成交易”，也无非是把川普气急败坏中的发泄拿到吹风会上当令箭。她有立场吗，他们有立场吗，他们这样做感觉好吗？这些问题其实特别幼稚，但凡混过几天职场的都会告诉你，你的感觉不重要，老板的感觉才重要。这样看京东这几天的“反常行为”，其实都再正常不过了。你可能觉得，什么强迫骑手二选一，美团都已经辟谣了，美团骑手都是多平台服务，但是两天以后京东还是认真地发表“致全体外卖骑手兄弟们的公开信”。”个别平台二选一“，二选一导致”大家的收入会降低16-25%左右，“虽然有人明说不会做（二选一），但是大家都知道他们一定会暗暗做的”。用猜疑代替事实，用断言取代推理，以前觉得川普神，现在京东也封神。https://mp.weixin.qq.com/s/z59n1MNRF9oiEFpV0m7i5Q（链接：京东“致全体外卖骑手兄弟们的公开信）https://mp.weixin.qq.com/s/VuyFXdkzbo9LU-a2nbBCpw（链接：美团”关于已辟谣言被某平台再度利用的说明“）至于什么“所有被竞对平台封杀的骑手，京东保证给予足够单量，确保收入不降”，什么“所有骑手，如有对象，京东可以优先为您的对象安排工作，“都像极了川普大人操作贸易战。先喊个痛快，至于怎么操作，谁是谁对象怎么证明，多国零部件组成的成品怎么算关税，都是你们的事，我不管。京东公关对老板意图的理解力执行力，堪比白宫女发言人。公关战是必要的，京东外卖开始这一波也颇有亮点，放出老板2024 年内部会议讲话视频，强调京东外卖利润率不许超过 5%，用2007 年以来京东给快递员上五险一金的事实，让“良心大强子”收获一波巨大好感，为京东外卖开张获得了正向流量。攻击针对美团软肋，美团2024 年接单骑手有336万，全部上五险一金将改变整个商业模式。美团给人的印象是抽佣20%以上，而京东外卖利润不超过5%，实际上这两个数字没有可比性。美团后来的反击中放出第三方信息表明美团外卖利润只有2.8%，但老百姓不会在意这些细节。把竞争对手定位成“黑心平台”，“高佣金”，“不给骑手上社保”，“逼迫商家在脏乱差环境中出餐”，“垄断”，够准够狠。从今天4 月21 日开始，京东的加码显得有些“急眼”，不仅执行老板的意图，而且完全按照老板的喜好，老板的语言展开。川普是个天真者，他相信既要又要，伟大的交易者，美国的拯救者。那边是，既要高关税，又要低通胀；既要美元贬值创造出口，又要美元强大维持金融体系；既要逼迫各国给美国让步，又要各国联合对付中国。这边是，既要外卖商业成功，又要得到社会满堂彩。既要保持低成本运营，又要给外卖员优厚待遇；既要商家挣钱，又要给用户省钱。东哥果然亲自送外卖了我们太狭隘了，这些成功的人都验证过自己的成功，我们只会用过去别人的失败妄测成功者将来的失败。我们太悲观了，总是哀叹公关从理性、对话、共识退回到重复、断言、渲染，却不知多少人在此中享受成功。创造好叙事的做法不会过时，从宗教传播，到改朝换代，到新秩序取代旧秩序，都在不断重演。甚至让一个好的叙事最有效地传播，也根本离不开重复、断言、渲染。美团回应是王兴风格，与东哥鲜明对照这回京东干成了吗，以后会有更多更热闹的公关战舆论战吗？我们的外卖福利被人掠夺了，我们的权利被人剽窃了，时代需要一个新的巨人，未来已经呼之欲出。这个神奇的叙事，你信吗？让外卖再次伟大。

1天前
营销大杂烩

在苏北掼蛋很流行，但比掼蛋流行的更早的是苏北名菜大杂烩。里面有炸猪皮、牛蹄筋或者猪蹄筋、鹌鹑蛋，还有炸猪肉丸子、鱼丸子等等。苏北的隔壁省安徽，受到影响之后也出了个大杂烩，并且用他们省份的名人命名——叫做李鸿章大杂烩。事实上，我们今天的营销有无数的理论支持，对于今天的品牌人而言我们也一直在吃大杂烩，只不过有些是普通的，有些是李鸿章大杂烩。01 “广深高速”模型比如说有一个营销的模型叫做“广深高速”，说的是每个企业都可以有三类工作。一类叫做销售，销售的重点是关系，讲究一个深；而另一类工作叫做营销，营销的关键点是传播，讲究一个广；最后第三类是服务，服务性的关键是客户满意度，讲究一个高，满意度高。所以如果我们正确排列，就会得到广深高速：营销要广，销售要深，服务满意度要高。这是大杂烩里面的一种菜，比如炸猪肉丸子。02 宝洁四力模型现在我们在大杂烩里面还会看到第二种菜，那就是宝洁的产品力、营销力、品牌力和管理力四力模型。宝洁一直把自己称之为研发型公司，原因是他们遵循从了解消费者、洞察消费者，到为消费者的需求提供相对应的产品等一系列的理念。在宝洁的理念当中，产品力是基础，营销力可以放大产品力，而品牌力可以进一步放大营销力，管理力则可以让多品牌具有更高的效率。03 营销传播模型而我们大杂烩里面的第三道菜，是秒针科学院发布的漏斗模型和号角模型，这是关于营销传播的模型。在经典传播学当中，我们通常采用漏斗模型。最老的我们叫它AIDA模型。后来由于互联网数字化，于是加上了两个S，一个是购买前的搜索，一个是购买后的分享。号角模型说的是一群用户被产品和品牌赋予了极致的体验后，成为影响整个市场的号角。你可以理解为极致满意度下的高光时刻，口碑裂变。04 品牌传播的四类状态当然，夏洪波老师的启德商学院也公布了另外一个模型。他说品牌在传播的时候，至少有四类状态：一个叫品牌展示，第二个叫品牌体验，第三个叫用户关系，第四个叫用户交易。当然，根据这四个状态也可以反推出四类媒体，所以在新的数字化社交化的时代当中品牌传播需要重新思考预算分配。你看！我们又增加了两个大杂烩的食材，有可能是炸猪皮，有可能是牛蹄筋，所以他们谁是谁，就看你的心愿了。毕竟用户才是上帝，用户说了算，读者是上帝，读者说了算，哈哈哈。05 领导性触达事实上创造模型可不仅仅是大企业，也包括闲杂人等。比如说我也创造了一个领导性触达的公式：领导性触达=品牌内容×媒体相关性×到达率×频次也在强调在传播过程当中，于其分散力量，五指齐出，不如收拢成拳，激起一点，这也就是领导性触达所代表的含义。因为在你想传播的人群包当中，总有一些人是更容易被触动的。好吧，这其实是说，我们每一个操作者都会有自己的看法，或者说我们每一个营销者都必须把所有的食材做成大杂烩，最后才能够真正的应用起来。06 营销大杂烩所以下面就是一个金字塔和大喇叭叠加的模型：这个金字塔的底部是产品力，一是向上收缩是营销力、品牌力和管理力。同时从金字塔底部中央的某一个点出发，向上画出一个倒置的金字塔，也就是从一个产品力的点出发，通过营销力放大，品牌力放大，管理力放大，最后形成一个大喇叭，这一个金字塔和一个大喇叭叠加在一起就是我们今天的营销大杂烩。现在，我们在产品力这一行写下体验，也就是消费者使用产品可能获得的体验，由于人群很广大，所以有些人可能会获得体验的峰值，巅峰体验，有些人只会获得一个中间值，平均体验，有些人可能会获得一个比较差的体验。而在营销力这里，很显然我们在构建消费者的期望值，比如说强调功能特别强大，一方面可能会引诱消费者来购买，但同时就会提高消费者对功能的期望。那么当消费者使用以后，最终的满意度就会等于他的体验减去期望。最终到了品牌层面，就会有满意度的问题。当然众多的好评，也会让消费者怀疑是不是自己的体验出了问题，最后被同化，觉得产品也不错。这当然跟品类有关系，就像卡尼曼在讲哪一首歌可能会流行时所发生的一样，毕竟消费者总是非理性且从众的。这个时候我们可以把前面我们所提到的各种各样的营销模型都整合进来。尤其是有了我们自己具体且明确的生意之后。比如说，我们是卖咖啡的，那么我们就知道，在我们这样一个具体的咖啡品类里面，这几个模型怎么样整合发生作用。如果我们是卖药的，我们就知道在这样一个模型当中，产品力怎么样限制了营销力，而营销力又怎么样限制了品牌力。同样我们也知道营销力怎样放大了产品力，而品牌力又怎样让消费者进一步的泛化。就像云南白药的牙膏明明是个止血的牙膏，但最后成了最好的牙膏，这就是放大或者叫泛化的作用。而品牌最大的能力，就是即便在泛化的情况下，依然有相对较高的满意度。换句话说，当消费者体验不是特别好的时候，他会怀疑自己，而不是怀疑品牌，哈哈哈。毕竟要和千万人为敌，是一件需要勇气的事情。所以古往今来，虽千万人吾往矣的勇士总是很少很少。当然，在今天这样一个数字化和个性化的时代，年轻的勇士越来越多了。于是我们知道，在以消费者为中心的品牌工作模型当中，增加了以消费者决策为中心的交互决策模型。这个时候直接和消费者链接过程当中服务所产生的效用，或者说因服务而产生的满意度，对品牌发生了更大的影响。毕竟从趋势的角度来看，个性化是方向，数字化是基础，而形成某种超链接是实现的方式。过去，我们人的精神和人的肉体一起来到一个会议室开会。现在我们可以肉体不来，但是通过视频的方式一起开会。将来有了脑机接口，我们精神可以在网上某个虚拟的地方，有触感的一起开会，这其实就是超链接的一种。当然。这些并不重要，真正重要的是把各种各样的模型做成一个适合自己使用的大杂烩。因为如果我们不能把它融会贯通，那么我们就只能把它当做辩论的材料。你说定位好的时候，我说HBG更好，当你说HBG更好的时候，我说科特勒才是营销之父。

1天前
对话曲美“负二代”赵泽龙，一个披着流量外衣的“产品经理”

暴露问题远比隐藏问题要勇敢得多，我自信，所以我暴露。——曲美赵泽龙你可能看过不少“富二代”躺赢的故事，但见过“负二代”扛债翻盘的吗？这次我对谈了一位 97 年的创业者、家居巨头曲美的少东家——赵泽龙。泽龙是我的朋友，也是我的客户。我们 2022 年因帮曲美梳理品牌战略结识。多次接触下来，我觉得外界看到的泽龙跟我真正认识的北京大男孩完全不一样：他抖音上给人传递出来的感觉，好像一个吃喝玩乐的少爷，但他其实是一个挺“少年老成”的人；他在十四岁时只身前往美国读书，在商业领域拥有自己独特的、系统性的思考，但这些思考并不来自于曲美和父辈的熏陶；他靠着自己的能力在美国创办了公司，并同时拉来了红杉和高瓴的投资。很多人可能不知道，这两家投资机构，很少同时投一家公司。泽龙在我眼里更像个“产品经理”，今天就让大家看看他严肃的一面，以及他怎么借助个人 IP ，帮曲美找到新的叙事。*下面是我们的对话实录。文章是播客的浓缩版，如果你想听完整版，可以去小宇宙搜索「梁将军精读会」。01“负二代”做 IP ：暴露问题远比隐藏问题要勇敢得多梁将军：你现在对外怎么介绍自己？赵泽龙：抖音搜索「泽龙Z」哈哈。梁将军：一段时间不见你，再听到你的消息就变成“负二代”了。我挺想知道其中的心路历程的。我记得跟你聊天时说过，你很适合做 IP，但你当时说不想做，后来怎么突然想通了？赵泽龙：站在我自己的层面来说，我是一个分享欲很低的人。有我微信的人都知道，我不发朋友圈，我是一个希望所有人都忘了我的人，不想博得任何关注。但是，站在公司层面上，我们把曲美当成一篇命题作文来看：“这个公司需要在商业功能上进行底座优化，我得做哪些工作？”任何一个商业玩家，不管是签代言人也好，还是找 KOL 也好，不都是拿预算去买信息通路嘛。对于我们这个行业来说，目前最有效的获客渠道就是在线上做投放。比如，投放抖音千川、小红书 KFS 。但是流量很贵，大家的 CPM、 CPC 基本都投到了恒定亏钱的地步了。你要想赢得流量成本这场仗，只能自己创建免费的流量渠道。那你咋拥有流量呢？所以，我开始做个人 IP 。梁将军：我只接触过你爸几次，但感觉他内心应该是一个非常骄傲的人。当你决定走“负二代”路线时，你是怎么说服他让你干这件事，而不是把视频删了的？赵泽龙：一定程度上取决于我有多坚持。如果我非常坚持我要做这件事，他也知道他拉不回来。再就是，商业逻辑上我能跟他说明白。我是一个纯素人，我需要让大家关注我，我需要用最简短的时间告诉大家，你为什么关注我，这里头一定会存在一些争议，第一个阶段类似于做“事件营销”。但是，我说的内容都是真实的。我只是希望能用一个最短的信息通路让大家看到我这么个人，慢慢去积累自然流量基底的池子。而且，我觉得任何一个人传递自己声音的时候，都是有信息密度的。比如，咱们今天要说一件事，这面墙是密度不高的三胺板材质，我使劲喊隔壁就能听见。但如果我们之间隔着钢板，我再怎么喊隔壁也听不见。对于商业来说，流量获取的效率永远都是第一步。我得让人知道我，人们才可能跟我产生交互。怎么能让这个效率变得越来越高？是我的核心诉求。梁将军：你说的效率，指的是曲美内部的效率吗？赵泽龙：我觉得是全方位的效率。因为如果你拥有这个行业最多的意识流量，任何人想和家居行业合作，都会想起来你。所以，我做 IP 核心做的是影响力。每一个人活在这个世界上，其实都在商业化自己的影响力。比如，大赵总商业化自己影响力的方式就是曲美，曲美是承托起他影响力的载体，而我是用了一个 IP 。梁将军：你最后用哪条理由说服你爸让你做 IP ？是他看到你的内容火了，用数据说服了他吗？赵泽龙：我觉得从数据方面能说服他一下。顾家和林氏木业是这行业巨量搜索指数最高的公司，单天大概在 1.1 万到 1.5 万。曲美在没做自媒体之前是 300 ，我们去年拉到了 8000 。梁将军：这不错啊。赵泽龙：关键我没花钱，全都是意识流量交互。曲美的搜索指数今年 Q1 已经到 1.1 万了，我今年的目标是做行业意识流量的断崖第一。梁将军：数据攀升后，你爸看到你走的路线是对的，才帮助你做 IP 吗？因为我看到他后来也入场配合你拍视频了。赵泽龙：他支持的。一开始虽然有一些争议，但当我们把人的特质当成产品卖点，扔到市场里头展现不同卖点的时候，大家可能发现这人不是想象中那么十恶不赦，这孩子还行，稍微偏负面的舆论就被掰回来了一点。梁将军：做成 IP 这件事情对带货有帮助吗？赵泽龙：家居是一个数据化很原始、很滞后的行业，我们没有办法通过绝对的数据分析告诉你我的 IP 到底影响了多大盘子的销售。但是，从销售线索来说，我去年给线下导了 670 个客资，那都是免费客资。而 2025 年，我们的目标是 5000 个。如果拿今年的数据目标看，它一定程度上能影响到收入基本盘。因为除了我直接引导到线下的客资，还有意识流量，意识流量会产生外溢，顾客到经销商门店购买产品，是不会统计到我这里的。梁将军：做 IP 除了给曲美带来销售线索，带来的其他更重要的改变是什么？赵泽龙：我觉得我给曲美带来最大的改变就是，开始自己反省自己的问题，并且勇敢地承认自己的问题了。比如，公开说负债 48 亿这件事。我觉得暴露问题远比隐藏问题要勇敢得多，我自信，所以我暴露。我把问题全部告诉你，我问题多着呢，你问我能不能解决，我能解决，只是需要一些时间。梁将军：你的 IP 做成之后，收获了什么经验呢？有没有归因到哪件事做对了？赵泽龙：就像前面说的，我把自己当一个产品来看。我看起来吊儿郎当的，放 20 年前就是一个“街溜子”。但今天大家的包容性上来了，所以在这个时代的市场欢迎度会高一点。加上我有一个好编导，他能把内容的作品质量提高。梁将军：那倒是。同样的内容，有内容感觉的人剪出来完全不一样。赵泽龙：对。成功归因到最后是人对了。身为产品的人和执行的人得同频，才能在市场里头获得一些喜爱。梁将军：确实，有人天生就吃不了这碗饭。那你现在会直播带货吗？赵泽龙：偶尔会播，但我不喜欢带货这事。因为我一直觉得你的影响力是由信任建立来的。比如自媒体这个业务，在我看来是一个远距离的增信业务，我不认识你，但是我信任你，而直播却是要消耗用户对我的信任。梁将军：买你家产品不一定等于消耗，除非人们觉得自己买得不值。赵泽龙：对，我觉得带货分两种：一种是纯直播带货，不管是什么东西，只要价格对，我就全卖给你；一种是我真的在分享自己的生活和我自己认为好的东西，那必须得有非常好的产品去承接。梁将军：你觉得在直播间坐着卖产品的时候，有些产品你是张不开嘴的？赵泽龙：我不想卖垃圾给消费者，一定得让大家觉得买得高兴、买得值，产品工艺、产品质量、产品审美都得是好的。我希望我真正做直播的时候，能继续让我的信任加分，而不是去消耗用户对我的信任。梁将军：我怎么感觉你作为商人，身上有一些矛盾的部分。一方面你希望活得 I 人一点，但其实做 IP 这事要求你 E 一点。一方面你看不惯商业上的很多事情，但是商业却需要销售驱动，你一般怎么解决内心的这种冲突呢？赵泽龙：只要对公司好的事就不用解决。梁将军：你现在进直播间卖货，肯定对公司好。赵泽龙：我觉得是长期和短期的事。短期让我一个季度业绩涨一个亿，我觉得意义不大。我要的是长期，我希望曲美能真正成为中国人自己的生活方式品牌。我武断一点说，这个市场里所有大公司都不叫品牌，欧派、索菲亚、顾家、包括我们都不叫。02老牌企业转型的关键：无限拉升品牌价值感，把产品卖点摆正梁将军：你回曲美帮忙之后，第一个特别想转变的事是啥？赵泽龙：如果从今年的角度来说，三件事非常重要：意识流量、品牌、产品。因为我个人觉得曲美的产品有点类似于沃尔沃。沃尔沃是不是好汽车？是。但是沃尔沃最大的问题是，你花 100 万买一辆沃尔沃的汽车，可能带出去的是 50 万的面子。但你花 100 万买一辆二手迈巴赫，带出去的可能是 200 万的面子。在中国，酒色财气永远是主旋律。我们的低欲设计，类似北欧设计都在退潮，甚至日本的设计师在中国也在退潮。当下，大家要的是气质和气势。理想、问界这些新能源汽车，不都是让大家 30 万买一辆 100 万车的气质和气势吗？所以，我未来一定会调整我们的产品。在这之前，产品和品牌都是承接流量的，我得先找着流量、得去优化转化率和客单价才行。梁将军：你觉得要怎么优化？赵泽龙：提高品牌质感，让顾客觉得产品买得值。曲美原来在线下是一个很漂亮的品牌，大店黑店红花，大家对于品牌的认知是高级的。但现在用户接触的路径全在线上，从线上这个通路去接触曲美的时候，有的部分会让人觉得很丑。但是，丑跟漂亮中间是什么？是产品价格水位线。我得让我的品牌看起来值 1 万块钱，用户只需要花 2 千块钱就能买到我的产品，而不是我产品需要花 1 万块钱买过来，但是我的品牌看来只值 2 千块钱，这个其实在降低你的转化率跟客单价。所以，提高品牌质感是我们今年要核心优化的。梁将军：是不是可以这么理解，首先要解决流量获取的问题， IP 其实已经解决了很大一部分。然后，要解决品牌溢价的问题，让品牌线上看起来值这个钱。最后是产品的配衬问题。赵泽龙：对，但解决这些问题有一个大前提，那就是你意识到“审美平权”的存在。过去，五线城市跟一线城市的空间风格是有绝对差异的。因为五线城市和一线城市的生活环境不同，接触的产品不同。但现在人们的信息触达效率是一样的，即便预算不那么高的用户，也知道哪些东西是真的好、真的高级。所以，我们更应该去 match 这个时代应该有的产品趋势，我得让消费者意识到，用曲美的价格能买到顶奢的产品，这是我们的追求。梁将军：这两年接触的一些老牌企业，基本上二代都逐渐接班了。二代们和老一辈之间一定存在理念冲突。一代和二代之间要相互磨合，公司才能平稳地往前推进。你和你爸在经营理念上有冲突吗？赵泽龙：有。梁将军：比较大的、战略方向上的冲突是什么？赵泽龙：我觉得我爸把曲美整家的战略层级和重要性放得太高了。但是，我也理解为什么我们一定要做整装。因为新房的数量在骤减，二手房大概占市场交易的 80% ，我们需要找到一个新的增量入口。目前，二手房的流量全在家装公司。比如，链家有贝壳。客户在链家买了二手房，直接在贝壳就能装修；要不然就是带着大预算的加盟公司，一年 20 亿广告费就砸死你，怎么弄啊？现在的局势相当于：家装公司是一群 2 米高、 300 斤的壮汉在打群架，而我们一帮卖家具的在外头卖刀子，这人卖 5 块、那人卖 3 块，核心比的就是谁卖的便宜。但是，卖刀子都是在同一个维度上干架，不能摆脱现状。大家核心问题不是说我要卖刀子，而是能不能研发一把枪出来。我卖枪也行，我拿枪进去打架也行。梁将军：我觉得有些战略是被这个行业趋势裹挟的，有时候很难一下子拿出做战略创新的底气。也就是我知道问题所在，但我不太敢特立独行去干另外一件事情。赵泽龙：这个看的是顶层领导者的态度。像曲美如果做转型，大家肯定会看大赵总的态度。梁将军：那你觉得一个很老牌的品牌，在当下营销环境下怎么去做转型？因为你已经探索了一段时间了，无意间做成了个人 IP，这好像是一个支点，帮你把资源撬起来了。如果让你给老牌企业转型一些建议，你会给什么？赵泽龙：没有建议，因为成功的路径都不可复制。我说没有建议不是“装孙子”，是真的给不出人家建议。大家都难，还轮着你给人家建议？但如果真要给传统企业一个建议，那就是永远 focus 在产品上。你说的 IP ，本质上也是一款产品。假如咱俩都跟特朗普每天呆在一块，特朗普上哪都带着我们，咱俩每人开一个 Instagram 账号，一个月以后你有 1000 万粉丝，我可能只有 200 万。把人当作产品来看，你承接流量的能力比我强。但是，你得不断地去优化迭代自己的产品，把自己的产品卖点摆正，让产品和市场达到最佳的契合点才行，但这是系统性进行资源分配后，导出的一个结果，而不是流量来了你就出来了。梁将军：假设你现在有大把的预算，不用再拼命找免费流量了。你手上拿到的钱是行业里其他品牌的两倍，这个时候你要怎么花钱？赵泽龙：投入到品牌建设。梁将军：具体的方式是什么呢？以前是投 TVC 广告投代言人，你会有什么不同吗？赵泽龙：对我来说，无限去拉升品牌价值感，无限去提升曲美的进店流量，会是我花这笔预算的两个核心目的。比如，我在线下跟苹果做一个联名，我得知道花多少预算，能换来多大的品牌背书，是不是品牌力在涨的同时还能带来流量。签代言人也一样，明星也分大咖小咖。一般来说，越大咖的明星品牌背书越高，如果签明星、签艺术大师、做设计师联名，我肯定会先考虑他是否能给我的品牌做背书，最终让顾客更信任品牌，并且觉得品牌更有审美、更有品位。梁将军：可以这么理解吗，你不会把钱花在有曝光无具象回报的地方，比如投个双十一猫晚，即便有钱的时候也不会做。赵泽龙：不会。因为我觉得现在流量的转化效率在剧烈地衰减。原来一条内容的转化率可能是 30% ，今天可能已经跌到 10% 了。流量成本也变得非常非常贵，单纯投钱做流量收割我觉得是很不聪明的做法。所以，在我眼里，冠名一个大的 S+ 综艺这事我不会干。因为投 1 个亿的流量，不带进店、不带销售，也不给品牌做背书。我觉得这花的是不聪明的钱。家居产品不是快消产品，是低频消费品，这个行业里的品牌跟用户日常交流很少，不需要像快消品一样天天和用户沟通，但需要用一些高炮维持品牌意识。03家居未来一定会通盘变成新零售模式梁将军：你怎么看待家居行业的商业模式？赵泽龙：从业务角度判断，家居行业的商业模式太重了。拿全屋定制来说，这是一个非常大的空间需求，产品的绝对价格很高，决策成本太高，高决策成本的产品天生没有那么适合做商业模式上的创新。梁将军：但你经常会有一些创新的想法。比如做模块家具、做个人 IP 。赵泽龙：我做的这些顶多叫“微创新”，整个家居行业的发展模式重度依赖经销商，这个改变不了。之前有人弄众筹家具，这些东西我都觉得是在扯淡。在我的认知里，Shein 做的就是商业模式上的创新。他们最开始做的是衣服，后来慢慢延展到家具品类。通过商业模式创新做出来的品牌，核心的表达一定在产品上头，而不是不在商业模式上头。图｜曲美模块沙发：敦敦沙发梁将军：你觉得经销商体系还有微创新的空间吗？因为在中国做线下全国性的生意，一定避不开这个体系。赵泽龙：创新还是发生在那些节点上，比如渠道选择、线上线下新零售。我认为家居一定会通盘变成新零售模式，而不是线上线下分品线。原来，我开家店就有流量，后来抖音、小红书能把人聚过来，就能产生销售。但今天他们没份额了，我还要分摊流量成本，凭什么呀？所以，我认为以后中国的家具品牌会被打散。梁将军：听你聊下来，我感觉你是一个目标感比较强的人，因为你看很多指标，不是看一些很虚的东西，而是倒推这个体系应该干什么事。赵泽龙：对。因为有时候目的会被误导，关键是你能不能在他说“城门楼子”的时候，把后面的“胯骨肘子”给找着。梁将军：目力所及，家居行业哪个品牌是你向往的？赵泽龙：我给你画张图。这个时间轴是 T，一边是发达国家，一边是发展中国家。发展中国家最缺的东西是物质，发达国家最富足的是精神。中国今天处于 T0 的位置，我必须得用精神引领我的 T0 一段时间，但这时间不能太长，我才能成为一个品牌。现在欧派、索菲亚、顾家和我们都在卖基材，比拼的是价格。也就是这个材料价格 50 块钱，我加点人工，把工厂费用一 cover，我卖 70 块钱。一款产品今年我能卖 699 、明年卖 599 、后年卖 499 ……这就是我们在干的事。我们一直在卷价格，但只有便宜的产品才卖得出去吗？Polyform 跟中国的家具品牌都用三胺板，但我们卖 999 ，Polyform 卖 2 万，20 倍的价格差距。同样的基材，Polyform 一年有 45 亿欧元的收入。国内的家具行业商业模式太重了，尤其是渠道太重，一夜之间变成 Polyform 几乎不可能，但是我们可以无限趋近目标。我们最近做了一个优质供应链整合的项目。有点类似于用快返的逻辑去做一个供链整合平台，给曲美的经销商做成品产品的补充。因为中国南北之间有一些审美和尺寸差异，做统一研发效率太低了，所以就把外部的供应链接引进来，把北京的产能换出去。梁将军：这相当于说，第一解决曲美之前在北京产能成本过高的问题；第二解决柔性供应链，也就是各个经销商想要的定制化问题。赵泽龙：对。有的经销商说我这城市只能卖两米四的沙发，有的经销商得卖三米二的，但是我们不可能每一款产品都迁就大家。有了柔性供应链，大家都能得到最优解。梁将军：可以这么理解吗，这种模式本质上是一个没有 APP 、没有媒体属性的Shein。赵泽龙：Shein 模式的家具供应平台。梁将军：你其实是在曲美这个大体系里探索不同的路线，看最终哪条能跑成。赵泽龙：不止这样。我认为潜在有 ROI 的事我都干。梁将军：我们探讨一下这个跟老一辈不太一样的思维。老一辈不太喜欢 AB test 的思维，他们喜欢讨论完战略 all in 。但新时代的创业者的思维可能是，反正这个世界是一个不确定的世界。那我就测，看哪个项目命好，最终再 all in 。赵泽龙：我不认为这世界上还有确定性的收益。比较极端地说，即便有也全在《刑法》里写着。我挺拥抱不确定性的。梁将军：你在美国有自己的公司，同时负责曲美的品牌优化和好多新孵化的项目。相当于好几个公司同时开张，你的精力怎么分配呢？不怕精力不够，子弹不够吗？赵泽龙：反正还有精力喝酒。我不想给自己做任何限制，一件事我只要考虑清楚了，想干我肯定干。梁将军：你的人生目标是啥呢？同时做好几个公司，这不是找罪受吗？赵泽龙：人活这一辈子，我总想给这世界留下点印记。比如，我现在嗝屁了，至少美国还有小一万个家庭在用我的沙发，这是我创造出来的。我想享受这一生，我不想被束缚，这里头有很多看不到的隐性成本，痛苦很多。如果真说我的人生目标是什么？是我想“修炼灵魂”。梁将军：怎么理解？赵泽龙：人到最后走的时候只能带走这副灵魂。我所有的关于商业上的表达，都是因为我这个人变成了这样，所以我输出了这样的内容。商业就是我人的一部分嘛。我希望尽可能做到真诚，我不希望在这世界上有秘密。这世界没什么可惧怕的。因为在你不知道情况下，你可能已经快死了 10 万次。我们随时都有可能嗝屁，我想尽情地玩乐，尽量用正面的方式影响这个世界。梁将军：那你当初是怎么说服投资人，让他们觉得你创业这事能成的？因为红杉和高瓴很少同时投一家公司。赵泽龙：可能看上我性格开朗。我说实话，没想到能说服人家。说真的都是命。我不一定给人家讲清楚了，没准是人家自己给自己洗脑了，觉得这事能干。梁将军：别谦虚，他们到底看上你什了么？赵泽龙：说实话我真挺真诚的，我特别不喜欢跟人玩心眼。我答应的事，基本上都尽量保证做到。如果我这人不真诚，我跨着国管理美国公司的团队，人家也不能跟我。拿融资这事我觉得没有必要去神化它，所以我也不太喜欢拿这些事做 PR 。将军总结这个顶着“负二代”标签的北京大男孩，一边大大咧咧，一边用严肃地构建着自己的商业系统。当品牌困于流量焦虑，他把个人 IP 玩成流量引擎；当同行在价格战里内卷，他呼唤家居企业要无限拉升品质感，做对产品。我想，当每个人都敢于把问题暴露在太阳底下时，某种程度上说，问题就已经被解决了。

1天前
闻香识品牌：运用气味营销打造品牌的“情感锚点”

"叮——"当星巴克门铃轻响的瞬间，现磨咖啡豆的焦香裹挟着烘焙甜香扑面而来，你的脚步不自觉地停顿，气味触及鼻腔后传导到大脑的0.3秒里，身体的多巴胺已悄然分泌。这不是巧合，而是这个全球顶级品牌精心设计的营销策略——气味营销。当下，我们已经进入一个信息爆炸、市场竞争激烈的营销时代，消费者面对着玲琅满目的商品选择和纷繁复杂的信息，品牌通过传统的营销方式很难快速占领消费者的心智，为此而开始探寻更多的创新营销方式，而气味营销就是其中的一种。营销学界对气味营销（Fragrance Marketing/Scent Marketing）有如下定义：是指以特定气味吸引消费者关注、记忆、认同以及最终形成消费的一种营销策略。气味营销是对消费者味觉、嗅觉的刺激，有别于传统的视觉刺激。与之相对应的是感官营销(Sensory Marketing)的概念范畴中的嗅觉营销（Smell Marketing），只不过一个是从传播介质的角度，而另一个是从受众的感知方式的角度进行的命名。一、气味营销的原理不同于传统视觉主导的营销范式，气味营销利用人类进化史上最古老的感官——嗅觉，通过特定香气刺激直接作用于大脑边缘系统来唤醒情绪记忆。嗅觉是生命体的重要感官之一，能够通过识别不同的气味来辨别物质和接收信息，而且是人类五大感官中最为灵敏的。美国莫内尔化学感官中心（Monell Chemical Senses Center）的研究表明，嗅觉引起的注意力和记忆均高于其他器官，正常人的鼻子可以识别一万多种味道，而嗅觉记忆的准确度要比视觉高出一倍之多，并且所产生的感受往往比其他感官更强烈。嗅觉刺激能够直接作用于大脑的情感和记忆中心，调动人体全身去应对反应和产生情绪感受。据加州大学欧文分校的一项研究表明，多巴胺通过控制内侧颞叶的“扇细胞”（fan cells），促进气味与奖励的关联记忆形成。气味能唤醒人们对特定场景或经历的记忆，并引发强烈的情感共鸣。这种被嗅觉密码破解的记忆复苏，被心理学命名为"普鲁斯特效应"。我们的鼻腔仿佛藏着未拆封的时光胶囊，而某个转瞬即逝的气味分子就能成为启动记忆的量子密钥，这让品牌通过绑定独特气味，可强化消费者对品牌的“情感记忆”。此外，在视觉同质化严重的市场中，气味还能成为品牌独特的“嗅觉标识”。随着消费者对视觉符号的审美疲劳，气味营销突破了“Logo+广告”的传统路径依赖，让目标受众能够产生深刻记忆，将其作为品牌的独特标识。由此，气味营销成为了一项行之有效的营销策略——运用气味来刺激消费者的嗅觉，吸引其关注，诱发其独特的记忆与品牌定位产生连接，并通过积极的情绪感受和正面的价值判断回忆来获取认同，进而促使消费者掏腰包消费。二、气味营销在营销实践中的应用由于个体消费者的购买决策更受情绪感受影响，气味营销能够有效激发消费者的独特记忆和情绪感受，所以目前主要应用在toC的商业消费场景之中。与任何营销活动类似，气味营销也需要根据目标受众和品牌定位确定内容策略，而气味营销的内容策略的核心是：确定与品牌形象匹配的气味。为此，我们需要根据品牌定位、目标消费者画像和所希望传达的信息，选择与之相匹配的独特气味。例如，高端品牌可能会选择淡雅、持久的气味，而运动品牌可能会选择更具活力和刺激性的气味。而从影响消费者购买决策的认知方式和流程环节来看，气味营销主要应用在环境气味和产品气味两个方面。1. 环境气味（Ambient Scents）在商店、酒店、银行或其他实体环境中，使用香薰或其他气味释放系统，为消费者创造愉快的购物氛围或体验环境，不仅能促进消费，还有助于增强品牌认知度。在特定的促销活动或季节中，实体环境可相应调整或引入新的气味，以营造符合特定主题的氛围吸引消费者。例如，在元旦、春节等节日，商家可使用能刺激产生热情、欢乐情感体验的香氛气味来营造节日氛围。以酒店为例，当你舟车劳顿后踏入一家品质不错的酒店大堂，迎面而来的是视觉上的开阔与设计感，还有一阵若有似无、恰到好处的淡淡幽香。这缕香气能瞬间抚平旅途的疲惫，让你下意识地觉得这里窗明几净、管理有序，营造出舒适与安心的感觉，心情也随之轻松愉悦。2021 年，巴塞罗那旅游、酒店和美食学院的研究人员进行了一项试验，比较了一家四星级酒店内入住带有薰衣草香味房间和无香味房间的客人体验，结果显示，住在有香味房间的客人在房间内感受到的幸福感显著高于住在无香味房间的客人。2. 产品气味（Product Scents）如香水、化妆品或食品这类自身具有气味的产品，可设计独特气味或强化气味感受，让气味成为品牌形象的一部分，使消费者嗅到类似气味时就自然地与品牌联系在一起。此外，气味可以直接影响人们的情绪和心理状态，良好的气味设计能够让使用者感到放松、愉悦或是充满活力，进而增强他们对产品和品牌的满意度，并形成差异化的竞争优势，帮助品牌在消费者心中占据一个特殊的位置。例如香奈儿的No.5香水，以其独特的醛香调和花香调闻名于世。这种标志性的香味不仅成为了品牌的象征，也帮助消费者在闻到类似香味时立即联想到香奈儿这个奢侈品牌。这种气味的记忆性使得品牌能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。过去，气味营销受限于需要消费者直接调用鼻子嗅闻环境气味或产品气味来实现，往往需要与消费者在线下直接接触才能开展。不过，随着科技发展，现在有一些数字技术可以实现对气味的模拟，从而为消费者提供虚拟的气味体验，品牌甚至可以远程开展气味营销。当气味成为品牌与消费者之间的“隐性语言”，每一次的嗅觉触发都是一次无声的价值传递。气味营销的终极目标，是将特定气味转化为消费者心中的“情感锚点”——一种无需理性思考便能触发积极情绪的本能反应。当一种气味长期、稳定地与品牌提供的优质体验绑定时，它便超越了“好闻”的表层意义，成为消费者认知品牌的核心符号。此外，气味不仅能通过感官刺激吸引消费者，更能通过情感锚定将品牌价值内化为消费者心智中的“情感资产”。三、气味营销案例1. 宝马汽车的气味营销在2007年德国法兰克福国际车展上，宝马汽车在自己的展厅内放置了旁源型扩香设备，并选择了专门设计的宝马香型。这种独特的“新车味”吸引了大量消费者前来参观，让宝马的展厅人头攒动。购车者认为新车有一种特殊的崭新皮革的气味，这种气味常常刺激他们的购车欲望。此次气味营销的成功，后来被各大汽车厂商及4S店效仿。2. 高端酒店的气味营销高端酒店深谙气味营销的秘密，不同的酒店都有着自己标志性的气味。例如，威斯汀酒店大堂有着独特的白茶花香，朗廷酒店有着姜花香，希尔顿酒店有铃兰、青草及麝香结合香味，香格里拉酒店有着香根草、玫瑰木和琥珀为基调的香味。这些气味不仅为消费者创造了愉快的住宿体验，还增强了品牌认知度和忠诚度。3. 气味图书馆的气味营销气味图书馆是一个专注于气味产品的品牌，它将日常物品的味道研制成香水并对应取名，如“凉白开”、“咸空气”等。此外，气味图书馆还为企业品牌打造专属香味，如替万科打造新楼盘专属气味，为优酷打造文化味香水等。这种将气味与品牌紧密结合的营销方式，让气味图书馆在市场上独树一帜，吸引了大量消费者关注。4. 迪士尼乐园的气味营销迪士尼乐园作为全球知名的主题公园品牌，非常注重游客的全方位体验，其中就包括嗅觉体验。乐园在不同的主题区域精心设计了与之相匹配的气味，以增强游客的沉浸感。例如，在“幻想世界”区域，可能会弥漫着淡淡的糖果香气，让人仿佛置身于童话中的糖果屋；而在“冒险世界”区域，则可能会使用带有丛林气息的气味，如泥土、树叶的清香，让游客仿佛真的在丛林中探险。这些独特的气味不仅为游客带来了更加真实和难忘的体验，还进一步强化了迪士尼乐园的品牌形象。游客在离开乐园后，每当闻到类似的气味，都可能会回忆起在迪士尼乐园的美好时光，从而增加对品牌的情感连接和忠诚度。5. 宜家家居的气味营销宜家家居以其简约、实用的设计风格和亲民的价格深受消费者喜爱。除了产品本身的设计和质量外，宜家还非常注重店铺内的气味营销。在宜家的商场里，通常会弥漫着一种淡淡的木质香气，这种气味与宜家所倡导的自然、环保的生活理念相契合。这种木质香气不仅让顾客在购物时感到舒适和放松，还增强了顾客对宜家品牌的认同感。顾客在闻到这种气味时，会不自觉地将其与宜家的产品和生活方式联系在一起，从而增加购买的可能性。此外，宜家还会根据不同的季节和促销活动，调整店铺内的气味，以营造更加符合主题的氛围。6. 星巴克的气味营销星巴克作为全球知名的咖啡连锁品牌，其店铺内的气味也是其品牌形象的重要组成部分。每当顾客走进星巴克，都会闻到一股浓郁的咖啡香气，这种香气不仅让人垂涎欲滴，还让人感受到一种温馨、舒适的氛围。星巴克通过精心烘焙咖啡豆和控制店铺内的通风系统，确保顾客在任何时候都能闻到最纯正的咖啡香气。这种气味不仅吸引了大量咖啡爱好者前来消费，还成为了星巴克品牌的一种独特标识。顾客在闻到这种香气时，会立刻联想到星巴克的高品质咖啡和舒适的环境，从而增加对品牌的信任和忠诚度。结语我们看到，通过巧妙地运用气味来刺激消费者的嗅觉，品牌可以更加深入地触达消费者的内心，营造出独特的品牌氛围，深度连接消费者的情感记忆。当下，我们已进入了体验经济蓬勃发展的时代，而气味营销以其独特的魅力和强大的感染力，正在悄然改变商业生态。闻香识品牌，气味是品牌的“情感锚点”：闻过即不忘，爱上即忠诚。THE END.

3天前
酒店大堂为什么会有香味？一文看懂嗅觉营销

你是否曾有过这样的体验？当你舟车劳顿后踏入一家品质不错的酒店大堂，迎面而来的是视觉上的开阔与设计感，还有一阵若有似无、恰到好处的淡淡幽香。这缕香气似乎有种魔力，能瞬间抚平旅途的疲惫，让你下意识地觉得这里不仅窗明几净，管理有序，更营造出一种难以言喻的舒适与安心，心情也随之轻松愉悦起来。这并非仅仅是主观感受。事实上，气味对人的情绪和体验有着实实在在的影响。2021年，巴塞罗那旅游、酒店和美食学院的研究人员就进行了一项有趣的试验：他们比较了一家四星级酒店内，入住带有薰衣草香味房间和无香味房间的客人体验。结果显示，那些住在有香味房间的客人在房间内感受到的幸福感，显著高于住在无香味房间的客人。这不禁让我想起多年前的一段经历。在我曾经租住的地方附近，总有一家卤味店，店主常常把熬制鸭脖的大桶和成品搬到店门口操作。那浓郁诱人的卤料香气，每次我路过时都像无形的钩子，牢牢抓住我的嗅觉神经。即便原本没有购买计划，那股让人垂涎欲滴的味道也常常让我鬼使神差地停下脚步，最终忍不住掏钱买上一些解馋。气味如同隐形的导购员，能绕过理性判断直抵本能。酒店大堂的香氛、街边小食的烟火气、商场里的烘焙香……这些被精心编织的气味网络，一直在用最原始的感官语言改写我们的决策轨迹。味道，或者说嗅觉，对人的情绪、记忆乃至行为决策有着深刻且往往是潜意识的影响。而在商业领域，有意识地利用这种影响，便催生了一种重要的营销方式——嗅觉营销。那么，为什么酒店，以及越来越多的商业空间，如此看重这种闻起来的体验呢？01 嗅觉的“特权”，直通大脑的情感与记忆中枢首先要从嗅觉独特的生理机制说起。在人类的感官中，嗅觉是唯一一个无需经过大脑丘脑这个“总中转站”的过滤，而是直接连接到大脑的边缘系统，这里是掌管记忆与情绪的核心区域，其中两个关键部分海马体负责记忆，杏仁核则处理情。这种直接连接意味着，气味能够绕过我们大脑的理性分析区域，以最快的速度触及我们的情感核心和记忆库。有数据显示，人们在一年后回忆起某种气味的准确度可达65%，而对于一年前看到的图像，记忆准确度大约只有50%。更重要的是，这种直达路径使得气味对情绪的调动几乎是即时的。当我们看到一个东西时，我们可能会先思考它的用途、价值，然后再决定是否喜欢或需要它。但闻到一种气味时，情绪往往先于思考被调动起来——愉悦、舒适、怀旧、或者警惕。这种由情绪驱动的反应，往往直接影响我们的下一步行动。这也就是为什么我在开头提到的鸭脖案例中，那股诱人的香气能轻易打破我原有的计划，让我产生难以抑制的购买冲动——这正是气味促进冲动消费的例证。02 普鲁斯特效应，气味加情景的作用在普鲁斯特的小说《追忆似水年华》中，主人公将小玛德莱娜蛋糕浸入茶中，这一感觉让他想起童年在贡布雷时，姑妈把蛋糕浸泡在茶水或椴花茶里给他吃的情景。这种由气味触发的、生动且充满情感色彩的记忆现象，后来被称为普鲁斯特效应。一个看似不起眼的气味，往往能像一把钥匙，瞬间打开尘封的记忆之门，将我们带回过去的某个特定时刻、特定场景，并连同当时的情感体验一并唤醒。聪明的品牌常将特定的、宜人的气味与它们的品牌、产品或服务场景深度绑定。当一种独特的香气持续地伴随着舒适的环境（如酒店大堂）、优质的产品（如某款护肤品）或难忘的体验（如一次主题乐园之旅）出现时，消费者的大脑中就会逐渐建立起一个多维度的联结网络：特定的气味 → 特定的场景/产品 → 积极的情绪 → 品牌本身。未来，当消费者再次闻到这种熟悉的气味时，即使人不在那个场景，整个联结网络也会被激活，迅速唤起对品牌的美好联想和积极情绪。密歇根大学的一项研究也证实了多感官协同效应：相比单独展示巧克力饼干的图片，当图片搭配着新鲜出炉的烘焙香味时，更能显著激发人们的购买欲望。迪士尼乐园在利用这一点上，也堪称大师，1986年，迪士尼获得了“Smellitizer”技术的专利，该技术利用加压空气在恰当的时机释放特定的气味。他们在乐园街道上释放出诱人的爆米花和香草烘焙味，营造温馨怀旧的氛围；在“加勒比海盗”项目中加入潮湿的木头味和淡淡的海水咸味，增强冒险的真实感；在“幽灵公馆”里散发出若有似无的尘土和霉味，提升诡谲神秘的气氛。这些精心设计的嗅觉线索，与其他感官体验（视觉、听觉）完美融合，增强了游客的沉浸感，让每一次游玩都成为独特而深刻的记忆。这些充满味道的记忆，无疑是吸引游客一次又一次重返乐园的重要情感纽带。03 气味符号，塑造独一无二的品牌差异化在同质化竞争日益激烈的市场中，除了视觉上的Logo、标志性的颜色和听觉上的广告歌、提示音，嗅觉也正成为品牌打造差异化形象的有力武器。一个独特且持续使用的品牌香气，可以像无形的商标一样，成为品牌识别体系中不可或缺的一部分。提到星巴克，人们脑海中浮现的核心品牌符号可能有两个：一个是其绿色的美人鱼Logo，另一个，就是几乎弥漫在每一家门店及其附近街道的浓郁咖啡香。这种标志性的咖啡香气，不仅仅是在简单地宣告“这里有咖啡卖”，它更是一种强大的品牌沟通语言。首先，它直接刺激着人们的食欲和对咖啡的渴望；其次，这种醇厚、新鲜的烘焙香气，与星巴克试图传递的高品质、新鲜烘焙、专业咖啡体验等品牌价值紧密地关联在一起，无声地强化着品牌形象。对于咖啡爱好者来说，当走到星巴克门店附近，几乎不可能不被这种熟悉的味道所吸引。咖啡本身具有一定的成瘾性，而这种无处不在的咖啡香气，就像一个强力的触发器，不断提醒和吸引着潜在顾客，引导他们走进店里，完成一次又一次的消费。通过将产品本身的天然气味转化为强大的品牌识别符号，星巴克成功地利用嗅觉在竞争激烈的市场中刻下了自己独特的印记。04 气味的情感锚定，绑定美好情感在前文中我谈到，气味能够绕过理性思考，直接激发我们的情绪。当一种特定的气味，能够反复地、稳定地伴随着某种积极的体验出现时，它就会超越单纯的好闻，升华为一种情感锚点。就像一首特别的歌能瞬间将你带回某个难忘的夏夜，一个特定的品牌香气也能在无形中与那些愉悦的感受牢牢绑定在一起。一旦这个锚点建立，效果是惊人的。下一次，当你再次接触到这种熟悉的气味时，哪怕当时并没有实际的积极体验发生，你的大脑也会自动调取与之关联的积极情绪，让你对这个品牌或环境产生天然的好感。星巴克的咖啡香让你联想到提神醒脑的愉悦和片刻的悠闲；而许多高端酒店精心调制的独特香氛，则在你踏入大堂的那一刻就启动了舒适、放松的情感程序。这些由气味锚定的积极情感，最终都将内化为消费者对品牌价值认同的一部分。服装品牌 Abercrombie & Fitch (A&F) ，其在鼎盛时期，门店内标志性的浓烈“Fierce”古龙水味，与昏暗的灯光、动感的音乐共同构建了一个极具辨识度的感官世界。这种强烈的嗅觉刺激，与其品牌定位的“年轻、性感、活力”紧密相连，成为了吸引其核心目标客户群体（青少年和年轻人）的强大磁石。对他们而言，闻到“Fierce”的味道，就等于接收到了“A&F”的信号，唤起了对那个特定社群归属感和品牌所代表生活方式的向往。这种气味，就成为了A&F品牌体验的一个强烈情感锚点。结语：气味，在无声中驱动消费气味是唯一无法“关掉”的感官通道——人们可以闭上眼睛避开视觉刺激，也可以戴上耳机屏蔽噪音，却无法停止呼吸而隔绝气味。正因如此，香氛营销能够潜移默化地影响消费者的感知与决策。无论我们是否意识到，环境中的气味都在潜移默化地影响着我们的情绪、我们对时间的感知、我们对空间的评价，乃至最终的消费决策。它就像一种无声的驱动力，悄然引导着我们的偏好。有研究指出，宜人的气味能促进大脑中多巴胺的分泌量提升29%，直接激活奖赏回路，让决策路径大大缩短。一些实验数据揭示：在散发着松木香气的模拟宜家环境中，顾客的决策时间可能缩短40%，冲动购物的几率提高22%；而在迪士尼乐园，通过精心部署的硝烟味、海水味等场景化气味，能让游客对时间的感知延长，感觉仿佛玩了更久。在这个体验至上的时代，气味是品牌与消费者沟通的无声语言。当香气与品牌价值、场景体验深度融合时，它便化作一座无形的桥梁，将情感、记忆与消费紧密连结。下次当那缕熟悉的香气扑面而来，不妨停下脚步，闭上双眼——你会发现，它不仅带来了嗅觉的愉悦，更驱动了你对美好体验的渴望。

3天前
京东六脚猛踹美团的腰子

早上去健身时，发现了一个有趣的变化。门口那群外卖小哥着装竟然换了，以前清一色的黄色工服，今天却齐刷刷变成了红色，这让我忍不住多看了几眼。练完后饿得不行，去吃了口凉皮，刚坐下，端起筷子，就听到老板手机里传来外卖APP的提示音：您有新的订单了。我一边嗦着凉皮，一边留意下订单情况，十个订单里居然有八个是京东的，看来京东已经挖走不少美团的骑手，这直接打到了美团的痛处。其实，这场商战中，京东已经对美团发动了六次致命攻击，几乎每一击都扎到腰子上。那么，这六脚到底是什么？京东第一招是“社保核打击”，直接戳中美团商业模式的软肋。这一招可以说是“制度性降维打击”，杀伤力主要体现在不对称竞争上。2025年2月19日，京东宣布给全职外卖骑手缴纳五险一金，这包括基础工资、绩效奖金和各种补贴，覆盖了达达集团超过120万骑手。不仅如此，兼职骑手也被纳入意外险和医疗险体系。这一举动一下子占领了道德制高点。京东用“为兄弟交社保”这样的情感化表达，把社会责任的标杆牢牢立在了舆论场上。再看看美团，745万注册骑手中，只有3.5%签订了正式劳动合同。长期以来，骑手们一直处于“无社保裸奔”的状态。这种行业潜规则被京东一举撕开，直接暴露在公众视野中。第二招，京东利用强大的成本结构优势，扩大战果。京东有自建物流体系和1900亿现金储备，能轻松承担每位骑手每月约2646元的社保支出（按北京骑手月均收入9800元算）。但对美团来说，如果要给80万全职骑手缴纳五险一金，每年的成本将超过200亿元，这相当于美团2024年净利润的68%。这种“京东烧得起，美团跟不起”的财务杠杆，逼得美团仓促跟进社保政策。但为了控制成本，美团不得不引入“稳定兼职骑手”这样的模糊标准，试图平衡舆论压力和运营需求；结果，美团陷入了既要堵住舆论缺口，又不敢放弃众包模式的战略困境。这两招下来，京东占据了舆论高地，还引发了外卖骑手的大规模流动，形成了“高福利、高留存、高服务品质”的良性循环。而美团那边，骑手群里甚至流传着“跳槽指南”。显然，京东想通过社会责任重构了商业规则，让美团在“道德谴责”和“财务失血”的双重压力下进退两难。就像刘强东说的：靠克扣五险一金赚钱是耻辱。这句话不仅是对美团商业模式的公开批评，也为后续的攻势埋下了伏笔。靠着这连环杀招，京东在骑手和商家两端实现了资源的全面收割。京东第三脚，借势315晚会，把危机变成了优势。这一招堪称“舆论杠杆”的经典操作。具体他们是怎么做的呢？315晚会后，央视曝光了外卖行业的一些乱象，比如：黑心外卖”问题，引发了公众对食品安全的强烈担忧。京东当晚就顺势推出了“百倍赔付”政策，并宣布对外卖商家实施“源头验厂+智能质检+全民监督”三重品控措施。这一下子，把大家对食品安全的恐慌，直接转化成了对京东的信任。京东外卖刚上线第一个月，食品安全、品质明显高于行业，所以，直接证明了自己是品质外卖，这很合理。然后，大概半个月后，京东又趁热打铁，把315事件说成是“平台纵容的必然恶果”，还列出了美团的“五宗罪”。其中最狠的一条，直接指出美团“放任40%的幽灵餐厅存在，危及消费者健康”。不仅如此，还用数据说话，说美团外卖的事故率是快递行业的三倍以上；这些话一出，大众自然会觉得美团是个“黑心平台”。紧接着，我看到的是，京东搞了个“品质商家联盟”，拉拢了20万实体餐饮品牌入驻，承诺“零佣金+流量扶持”；而这些商家，刚好受不了美团的高抽成，于是纷纷倒向京东。这一下子，美团就被动了。所以，我认为在于，这波暗线杠杆是通过“食品安全危机—平台道德缺陷—消费者用脚投票”这条线，让美团陷入两难。美团要是跟着京东加大品控投入，每年要多花50亿；要是不投入，就面临用户流失。更关键的是，京东用“幽灵餐厅曝光率、骑手事故率”这些新指标，重新定义了行业的评价体系；以前美团引以为傲的“配送时效”“市场份额”等优势，现在反而成了被指责的“原罪证据”。用对手护城河埋葬对手的战术简直是商战中的核武器。第四脚，我觉得不能怪京东，而是美团自己给了对方可乘之机。为什么呢？先说说第四脚是什么，这件事要从李斌和刘强东的一顿饭说起。我觉得，这顿饭的本质可能是李斌顺带宣传车、卖车给东哥。结果，4月9号，李斌发了条微博，说要做“给家人吃的外卖”。这句话看似平常，但实际上进一步强化了京东外卖在消费者心中的品质形象。没想到，美团接招了，而且接得不是时候。4月12日，美团CEO王莆中突然在社交媒体上炮轰京东外卖。他先是说，阿里、滴滴等企业都曾尝试过外卖业务但最终失败，暗示京东可能也会重蹈覆辙。接着，他又贬低京东的仓配体系，说这是“大而无当”的东西；他还炫耀美团非餐饮品类的日订单量已达1800万单，暗示这给京东带来了巨大压力。最后，他预告美团即将发布即时零售品牌，暗示京东的举动是“狗急跳墙”。可京东刘强东直接用“社会价值论”进行了反击，他怎么做的呢？同一天，刘强东通过内部对话截图流出，其实，这本身就是一种公关策略；他要求团队“加入小哥应急小组帮扶骑手”“参与出口受阻企业采购”，强调“不打口仗，要创造社会价值”。他又做了一波对比；这次还是京东为骑手缴纳五险一金，与美团外包模式直接形成了社会责任的差距。外加上，蔚来CEO李斌等企业家公开声援京东、骑手们晒出社保记录，形成了强大的基层舆论攻势。所以，这一轮，我认为是京东用社会责任感打了美团的脸。你想想看，人家正忙着搞百亿补贴，提升用户体验，你却出来回应，这不是明摆着给别人做嫁衣吗？第五脚，京东宣布利润永远不能超过5%。这个很讨巧。讨巧在哪呢？刘强东在一段内部讲话视频里明确表态，京东外卖的净利润永远不能超过5%，超过了，他要处分相关责任人。他还提到了一个叫“三毛五”的理论，说得很直白：京东外卖每赚100块钱，只能留下5块钱作为利润，剩下的95块钱要用来支付各种成本，比如：骑手的工资、福利，还有给商家和消费者的让利。乍一听，这是在限制自己的赚钱能力，但仔细一琢磨，这里面的门道可不少。先说说外卖行业的现状。现在外卖平台佣金问题老生常谈。加上广告费，抽佣比例高达25%到30%，听起来好像利润很可观。但实际上呢？摩根大通的一份报告说得明明白白：2024年全球九大外卖平台的平均净利润率只有2.2%，即使是利润率最高的Uber Eats，也不过3.3%。再看看美团，2024年的净利润率大约是3%，而2023年更是低到只有1.1%。至于饿了么，创业17年了，到现在还在亏损，盈利遥遥无期。相比之下，京东外卖设定5%的净利润上限，这个数字乍一看挺高，实际上却是在压缩自己的利润空间，逼着自己优化成本结构。更重要的是，这背后藏着更深的战略意图。再说说京东自己的情况。2024年11月，京东公布的Q3财报显示，京东集团整体利润率是4.6%。如果外卖业务能达到5%的净利润率，那可比京东电商零售业务的整体利润率还要高。这意味着什么？表面上看，京东通过设定5%的净利润上限，在舆论场上一下子占据了道德制高点。毕竟，“不让利润过高”这种说法，听起来就很“为消费者着想”，很容易赢得公众好感。但实际上，他们想通过低利润运营策略，冲击美团等竞争对手的商业模式。要知道，美团核心盈利模式是靠高抽成维持运转。如果京东用低利润，吸引商家和消费者，美团就不得不跟着调整，甚至可能陷入“降利润—亏钱—难以为继”的恶性循环。所以，这一招的巧妙之处在于：表面是自我约束，实则是对对手商业模式的精准打击。当然，故事到这里还没完，第六脚更有意思。京东发布了一封《致全体外卖骑手兄弟们的公开信》，里面的内容耐人寻味。信里提到，有竞争对手平台又开始玩“二选一”的游戏，强迫骑手们不能接京东平台的秒送订单。如果违反了，就会被封杀。要知道，以前骑手们可以在三大平台之间自由接单，这样才能保证自己的收入。但因为个别平台搞“二选一”，大家的收入大概会降低16%到25%左右。对于靠跑单养家糊口的骑手来说，这可不是小事。京东在信里对骑手们的遭遇表示了同情，同时，也毫不客气地谴责了这种违法违规的行为。接着，在信里还提出了四点措施：一，保证单量，二，加大全职骑手的招聘力度；三，为骑手的家属安排工作；四，绝不强迫骑手们“二选一”。表面上看，措施是为了帮助骑手解决问题，但实际上呢？背后的意思只有一个：送餐速度有点跟不上了，要招更多的人。但直接招人又不好招，前面的招式已经用得差不多了，怎么办？答案是：从根本上入手。通过关心骑手、共情满足他们的工作需求，巧妙地解决了招人的问题，同时还向竞争对手发出了警告。嗯，这办法真香。所以，复盘猛踹的六脚，战术解码一下，京东都用了什么公关策略？第一脚，社保阳谋；第二脚，成本绞杀；第三脚，315道德劫持；第四脚，CEO嘴炮陷阱；第五脚，利润锁喉战；第六脚，二选一反杀局。写到这里，我想起一句话：不要和雷军比营销，雷军最擅长用无中生有、偷换概念。京东第六脚何尝不是？只不过，他们还加入了共情。不过，美团居然接招了。美团的回复是：他强由他强，清风拂山岗；他横任他横，明月照大江；听起来很有禅意，但留言区置顶的第一条评论却调侃道：他东任他东，不过两分钟。相信京东是不会轻易放过对方的。那么，第七脚会踢到哪里呢？目前来看，东哥亲自去送外卖了。这背后，京东外卖最想做的，恐怕是占据消费者心智。你想，在一个存量市场里，想要分一杯羹，可真是有一点机会也不能放过。美团，要不也重新在消费者心智上占据高地，来个锁喉策略？比如，搞一波大额补贴？毕竟，就像一位朋友说的：这场外卖战争，资本的较量只是初级阶段，真正看不见硝烟的，是意识形态的斗争，以上，是个人看法，故事还在继续，我还在持续观望。

3天前

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