北京的秋天有点凉了。

比天气更凉的是，貌似很多人开始不消费了，或者消费的意识在这个秋天，陡然转向，能不花钱的地方就不花了，能省就省。

很多数据报告出来，确实有所下降，有些场所为啥还是挤满了人，吃饭还是排着长队，购物的人依旧不少……

是大家不消费了？还是人们依旧在消费，只是消费的产品、场所、价格发生了变化？

01 有人说：他从来没有干倒闭的生意！

说这话的人是我家小区旁边的Y超市老板，他说这句话的时机是2024年6月份，是他接手了一个倒闭的S超市，而S超市仅仅开了也就两三个月，全新装修，火力全开地推广，最终是迅雷不及掩耳之势撤店离开了。在S超市之前，则是一家北京著名的W超市，不仅有品牌，而且W超市在这里已经很多年了。

W、S超市都倒闭了。

小区的大爷大妈议论纷纷：咱们这个地方不适合开超市。

当那个“Y超市”老板放出豪言壮语时，整个小区都笑了。

没有人相信他。包括我在内。

因为有无数理由告诉你，这事儿不容易，前两个超市都不小啊，在北京都很有影响力，从产品、供应链到运营能力，哪个领域貌似都有一定实力。作为一个后来的超市就能干得更好吗？小区大爷大妈们不屑一顾，都说“又来了一个不怕死的”……连我心里也打了大大的问号，这要放在经济好的时候，也不可能保证100%成功，何况现在的消费环境啊！

等着开业那几天，我一直期待着这家店开业。恨不得第一时间，就去店里一探究竟。

如今三个多月了，它生意兴隆，越来越火。

02  为什么前两个超市都倒闭了？

很多人说做零售，开超市，最重要的是选址。

选址决定了未来购物的人流、消费能力、频次等，也就是最终让你生意兴隆，还是关门大吉的关键因素。这是个常识，懂零售不懂零售的人都知道。所谓“常识”，是人们对同一事物普遍存在的日常共识。但有些“常识”随着各种因素变化，也会被打破。

那我们这个位置呢？从开一个千余平米的超市来说，可能不算最好，周边最近的只有一个小区，旁边一个城中村，但是城中村中有大大小小的超市十几个，稍微大一点的超市也有三四个，基本里面的人很少在外面消费。

在稍微再远一点还有一个小区。我们小区一千多户，隔壁远一点的小区不到两千户。但是由于地理位置，隔壁小区中间隔了街道，其小区附近也有不错的超市，到W超市购物的意愿不强。理性看就只剩下一个小区的潜在消费人口了。

回看W超市运营期间，虽然我家距离这个超市很近，但我家的购物大部分不在这里，都是相对比较远的更大的超市。

在第三个超市来之前，周边的居民总结了一下：

第一、地理位置不好，顾客不够

第二、经济环境不好，人们不买

真的是这样吗？如果没有第三个超市出现，我想很多人都认为就是这样的。因为眼见为实，大家亲眼所见的周边环境、经济环境影响。

这是不是像极了我们给当下各个行业现状做的归因呢？

03  S超市的倒闭，胜过一堂MBA课

W超市倒闭的时候，正是口罩比较严重的时候，它的离开，大家都觉得顺理成章，因为就算再2018、2019年，超市购物的人也是门可罗雀，所以没有人感到遗憾，只是中间一下断档了一年多，S超市准备开业时，确实让小区的居民兴奋了一阵儿。

因为这个超市用了很多常见的营销套路：

• 开业前发会员卡，会员卡里送50元优惠券，每次可以抵扣；
• 开业前发传单，覆盖周边各个小区、城中村；
• 开业时会员卡充值送礼品
• 会员每天都可以领鸡蛋
• ……

W超市所做的开业营销其实很多企业都有做过，提前锁客、会员储值提频……但最终他们倒闭了，很多人又归因到了选址、和经济不景气。

甚至有人上升到了玄学，说咱这地方是不是风水不行，超市都干不起来！

这种观点是有毒的，但确实令人“着迷”。

我们很难准确地归因到底是为啥倒闭，因为一个企业的兴衰，离不开外部环境影响，也躲不了内部经营因素。

举一个小例子：旁边美发店的小哥中午上楼在S超市买包子，他问主食区的店员，“这包子是新做的吗”，店员说“是”，之后美发小哥买了包子，回到店里咬了一口，发现还有冰碴儿，便心拔凉拔凉地去S超市质问……之后他再也不想去S超市购物，甚至逢人就讲这段故事，这“负口碑”就一传十、十传百。

不论大环境如何，地理位置怎样，营销做得再好，忽略了顾客与产品，这才是它倒闭的最重要的原因。

04 Y超市的生意兴隆，做了什么？有哪些不一样？

Y超市貌似什么都没做，它是最快开业的，因为前一家倒闭的S超市是全新装修，才用了两三个月，基本全新，软装也没有大调整。

仔细观察确实有点不一样，说一下现象，S超市倒闭就是店里没人购物，反观Y超市，从早到晚，从周一到周日，连工作日都是门庭若市，甚至有更远处的大爷大妈是拉着小购物车坐着公交车来购物。这反差真的是令人震惊啊！

观察了一段时间，我简单总结了一下有哪些不一样（并不能涵盖全部，也非与该超市经营团队沟通，只作为第三方的侧面观察）：

第一、产品品质与产品层次更合理：整个超市进来大部分变成“高品质的菜市场”，水果、蔬菜占了主要位置，货架平铺放低，摆放更讲究一些（比某些更高品质的还是弱一点），高中低端水果都有。也有主食、生鲜、肉等区域。其他百货、快消品、生活用品均在两侧。

第二、真的便宜、有些还限量购买：价格是动态的，但总体比周边超市、菜市场、大集的菜要便宜一点，比如有些菜便宜0.1元，有些0.5元……不过这个时候，买菜的人会对价格比较敏感；顾客评价说，“这个不仅比大集便宜，而且品质还好，还可以随便挑”……

第三、没有会员卡、没有会员价、就是最低价：此时此刻，要啥会员卡，真便宜才是硬道理！

第四、自建小商圈、互补：这一点是最近发现很有意思的事情，不知道是超市老板自带的商家，还是因为超市火了之后，其他商家蜂拥而至，总之这个小商业体许多年没有这样了。印象深刻的是6月第一个在超市入口处开业的烧饼店，从早到晚，一直很忙碌，4-10元的早餐，之后再逛个超市。我看很多大爷大妈都是买完菜在这里坐坐，吃个早饭。这几个月来，旁边各种店都开起来了。

第五、服务的意识：服务员的服务意识与热情，明显要高于前两个超市。当然这也是与生意的好坏密切相关，即使每天打了鸡血，没有人的店也毫无意义。所以说，这是锦上添花的，前几点更重要。

第六、醒目的地方提示顾客投诉电话：超市入口、出口处醒目地写着顾客投诉电话，可见对顾客反馈的重视，看得出最近也在不断优化中。

仅仅作为一个顾客的一点体验心得，我至今还不认识这个店的老板，也是听小区居民不断传播着这家店的各种口碑，美发店的小哥也会跟我讲这个店的故事，讲讲他们哪个产品不错，哪个更实惠。

05  为什么同一个地方，在经济下行时，这个店却在上行？

不管怎样，这个店的经营团队、老板，一定是个真正的高手。

过去，是一招鲜吃遍天、一招打遍天下无敌手的时代，只要把一招练到极致即可。

但今天，如果只会那一招，显然不行了。

不是过去的那些招数有问题，本没有错，是世界变了，人们不相信了。

真正的高手是善于变化的，是懂得底层逻辑的，根本不纠结于具体套路。

就像Y超市一样。

我们真正应该思考的是，这个时代，大家还有没有购物需求、有哪些需求、有哪些变化，你是不是能够满足……

大家真的不去超市购物了？并不是。不买菜？不买水果了？也不是。

那为什么前两个超市倒闭了？它们也有蔬菜水果啊？

W超市、S超市，还是停留在过去，东西都有，品质一般，价格一般。

而Y超市，水果的品质堪比更远一点的仓储超市水平，但价格却比菜市场要低。购物环境显然高于菜市场，又附加了其他因素。

如此之下，这家超市从外部到内部装修陈列，感觉没什么大不了，就一个普通超市而已，但是顾客却多了。

“时机、用户、产品、运营”的组合下，Y超市与众不同。

我来总结个公式：

Y超市的生意兴隆=时机x用户x产品x运营

• 时机：要符合经济下行的时机，这是变化的根本。
• 用户：洞察用户的需求，高品质、性价比的是需求。
• 产品：产品的背后是供应链能力、成本控制能力。
• 运营：从早到晚对产品的运营规划，尤其是生鲜蔬果类，要求很高。

除了以上公式之外，还有一点“玄学”的思考，就是因前两家超市的倒闭，以及“对这个商业体不适合开超市”传言等因素影响，这个商业体的租金发生了变化，租金成本下降也是至关重要的一环。

有人觉得现在的时机不适合创业，但是Y超市恰恰因为这个“时机”对了。

在这个经济下行的时机，用户依旧有购物需求，只是需求变了，这家超市就变得不同。至少有两类用户群选择了它：

一类是过去到更远更大的超市购物的中产们，现在开始消费回归，减配了，发现这个Y超市也不错，平替需求；

另一类是过去在菜市场、赶大集的用户群，整个体验感上升，价格还更有优势，属于品质升级需求。

我画了个Y超市模型，供大家参考：

06  消费的需求一直都在，只是变化了。

其实，什么时代都有人赚钱，有人亏钱。

Y超市的成功并非偶然，是经营者的洞察时机、用户的能力，对产品的规划、管理，以及运营水平的综合结果。

但，一个Y超市火了，势必周边又影响了某个、某几个超市，可能它们正在举步维艰。

有人说：人们不消费了。有点过度悲观了，不是不消费了，是消费力不够了。所以可选消费上就开始降品质了，前些天我在朋友圈问“你现在喝多少元的咖啡？”留言回复：“蜜雪冰城平替”、“喝不要钱的”、“瘦身黑咖啡，自己冲，五毛钱“、”9块9瑞幸真香”……

当下，依旧有人在消费，消费的需求在，消费的期望在，只是个体消费支出预算变少，消费总额就减少了，就像过去出差住个千元酒店，现在觉得三四百的经济酒店就够了，只是睡个觉而已。

日本的优衣库也是在经济萧条期诞生，如今的消费环境，会诞生不少新品牌，它们符合当下消费认知、需求，但要重构生意模型，重新定义产品，就如同我今天分享的这个Y超市一样，打破常识，重新思考，放下套路，回归本质。

不过，若是放在过去几年，可能我们小区里大多数人也不会去Y超市购物的，即使做了今天的同样的规划、产品，因为那个时候人们手头宽裕、信心十足，购物还是要讲究品位一点，买个会员，到某仓储超市里购物的感觉不一样，那才是“理想生活”……可此时此刻，大多数人回归了本质，发现Y超市的“高性价比”才是“现实生活”。

反观W超市、S超市，对于创业者来说，及时止损、不恋战、懂取舍，也是需要学习成长的，如果不能顺势而为，经营模式、产品结构、运营方法等等方面不能与大势结合进行变化，用旧地图、老招数，关门是正常的，有句话很难听，叫：早死早超生。

关了，才可能会反思；

关了，才能看见别人技高一筹；

关了，才有重生的机会。

07  尾声

今天所写的观点也不代表Y超市就成功了，时间尚短，有待观察。这篇文章并非严谨的调查，仅是碎片化思考。在这个变化的时代，貌似一切都变了！在同一个地方，三个超市的起落，不仅仅是我们体感的消费力遇冷，还有就是商业也在转换，希望我最近的观察思考能给大家带来启发。

是时候思考重构你的商业模型了，不一定是做加法，而是该做减法了。

这几年在溪有物种有不少这样的企业，他们深扎在自己的领域发现了新的需求，重新定义了产品，我深度参与辅导的几个公司，有一家三年的时间十倍速超级增长（同行有的也倒闭了）；另外一家看似产品上没有太多门槛，运用了超级增长方法论，理解“用户x传播x渠道”的底层逻辑，不断构建壁垒，也已经从零到了年营收亿级。

马上就到了二十四节气的“白露”，想起了在‌《诗经·秦风·蒹葭》中的名句“蒹葭苍苍，白露为霜”，外界环境变了，天冷了，有人心也凉了，有人躲起来准备猫冬了，有人依旧热火朝天的奔跑着，有人因为忘记加衣服感冒了（这类人就是越努力越是负债累累的典型，认知不够，不懂变化，不会取舍，可能冻死在冬天），也有人随着气温变化快速做了调整，适应环境，增强了抵抗力、免疫力，慢慢变成了强者。

这个世界本就是一个周期跟着另一个周期，回看历史，整体发展是螺旋上升的，冷热交替也属正常，不同的时代，我们要学会打破常识、认知升级、回归本质、洞察需求，拥抱变化，重构生意模型，才能在不同的周期里生意兴隆！