关于SaaS模式在中国的发展，网上出现多种声音。Marteker近期采访了一些行业专家，围绕SaaS模式以及Martech在中国的发展提出独特观点。弯弓数字创始人梅波认为，Martech在中国的发展首先是资本先行，然后技术驱动，再之后是客户需求推动。Martech是数字营销最核心的应用，当然目前处于相对比较混乱的局面，有些企业掌握了数字化策略，有些没有掌握，数字化营销还处于多元化的迭代状态。目前迭代的关键技术在于AI，AGI通用人工智能一定会成为Martech的核心。接下来，一批没有AI能力的Martech公司会被淘汰。因为AI能力的形成不是一天两天可以完成的，团队、意识、素养等等软实力的积累是需要时间的，至少需要一、两年的时间。很多Martech公司可能就在这一、两年内终结。

弯弓数字创始人 梅波

问：Martech能解决企业增长的哪些问题？

梅波：Martech是营销+科技，能把营销变得在线化和精准化。营销是有代差的，传统营销是刀耕火种，肩挑手抬，数字化营销是卫星导航，精准制导。如果在做营销的时候，不用营销技术去实现，就不能叫现代营销。

以瑞幸为例，很多人没有想到它能东山再起。当他们经过3年时间重新崛起的时候，你会发现，这中间暗含着某种必然性。因为，瑞幸的问题出在财务，而非营销层面。瑞幸作为一家数字原生企业，他们的营销是领先同行的，具有很大的代差优势。正是这种领先性，给了瑞幸犯错后重新再来的机会。甚至到了现在或者再过几年，他们的打法估计还是领先的。

早期的时候，大家是通过数字广告，也就是在广告侧使用了一些数字化手段来认识数字营销的，后来发现营销手段多种多样，不仅仅是投广告，还有客户管理等很多通过交互行为研究用户的精准营销，这时候就需要用到Martech。Martech是数字营销最核心的应用，也是带来企业增长的重要工具。

问：Martech在中国的发展是资本驱动、客户需求驱动还是技术驱动？

梅波：早期一定是资本驱动。资本嗅觉最灵敏，总会找容易产生效益、效率最大化的行业。很多国内Martech公司通过一些数字化应用发现机会，特别是北美市场上已经有类似的应用，因此在创业之初受到资本推动。

2015年前后，早期美元基金比较火的时候，资本推动了Martech市场的初步形成。因此2015年是Martech投资最高峰，很多人认为这是一个机会点。尤其是当时微信应用已经有三、四年时间，到达成熟期，意味着移动端社交Web2.0的成熟，同时公有云的部署也带来了商业机会，这时候技术产生了驱动力。

当然在这个过程中，业界会发现营销中的客户需求始终是被动的。需求当然是客观存在的，但需求的满足一定是被动的，通过商家的技术手段来实现。所以Martech在中国的发展首先是资本先行，然后技术驱动，再之后是客户需求推动。

问：MarTech 的全面崛起将对营销行业现状有哪些冲击？

梅波：营销正在从一个冷兵器时代进入到热兵器时代，每个企业都会变成数字化企业，每一种营销都会是数字营销。这是行业的大趋势。当然目前处于相对比较混乱的局面，有些企业掌握了数字化策略，有些没有掌握，数字化营销还处于多元化的迭代状态。

应该说，技术带来的冲击对每个行业的传导时间不同，感受度也有所不同。一旦形成，却又是毅然决然没有余地的。从互联网的角度，最先受到冲击的是传统媒体。我当年在报社工作的时候，还是PC互联网时代，那些互联网平台会找到我们，我们免费提供内容给他们。慢慢地角色发生变化，内容在互联网上得到更多传播，影响力在扩大，互联网变成流量入口，我们变成了内容提供商。但因为没有流量，大批的传统媒体就被淘汰了。现在，随着移动互联网发展，PC互连网也成为传统媒体了，2023年随着GPT出现，事情又在发生新的变化。

媒体是广告的载体，也是营销之母。过去的营销理论，都是建立在传统媒体的基础上的，随着媒介形态变化，我们的营销方式必然变化，所以广告公司在媒体之后也受到冲击。传统媒体被革命后，慢慢地传统广告公司客户流失，营销地位也开始坍塌，因此，市场被更高维度的行业接管，那就是咨询，比如埃森哲、德勤等等。从WPP和埃森哲最近今年的市场估值，你就可以看出此消彼长之势。为什么咨询公司能行？因为，他们看到了互联网的趋势，看到了Martech等技术带来的变化，这是传统广告公司看不到的东西，因为能够率先占位。可以说，在数字化变革的早期，这种情况仍将持续，营销行业的变革还在进行中。

问：谈谈对于Martech赛道在AI的加持下整个行业发展趋势的判断？

梅波：Martech本身就是大数据和人工智能相结合的系统产品，趋势应该是朝着技术的方向走。但是早期的Martech本身存在一个问题，不是所有的技术应用都采用AI技术，现在就面临所有技术都要升级、迭代的问题。我最近走访了一些Martech公司，发现大家都在调整，加强AI能力。但也能看到他们的绝望，因为你看不到AGI的发展边界，品牌企业自己掌控AI技术的能力在不断增长，谁能说出技术应用的边界在哪里？按照过去逻辑制定的中长期规划已经作废了。

但无论如何，一批没有AI能力的Martech公司接下来会被淘汰。因为对于技术公司来说，AI能力的形成不是一天两天可以完成的，团队、意识、素养等等软实力的积累是需要时间的，至少需要一、两年的时间。很多Martech公司可能就在这一、两年内终结。

问：相比较美国同行，中国的Martech和Adtech公司为何难成独角兽？目前在中国鲜有成功的上市案例？

梅波：中国处于数字化初级阶段，初级阶段的特点就是应用和体量都没达到。应用端在初级阶段，很难出现类似于Salesforce的优秀的SaaS企业。因为在初级阶段，中国企业处于高速成长的经济环境下，企业会面临不断迭代的问题，存在周期比较短，可能就是三、五年时间。在这样的情况下，生存是第一位的。而软件存在的目的是降本增效，如果企业体量还不够大，就谈不到降本增效。

其次，企业数字化素养不够，具体表现在我们处于早期阶段，很多人才和应用都没有达标，整体环境限制了技术应用的发展，也就很难产生独角兽，很难出现精益求精、不断迭代的SaaS。因为SaaS一定是在不断复用的基础上优化出最好的服务，而这种最好的服务一定是可以通用、可以被复用的。中国市场的个性化太强，也就无法复用。

所以总结一下，中国所处的阶段不支持SaaS。这并不是说SaaS在中国没有未来，而是中国还没有到达那个阶段。Salesforce在盈利之前也经历了十几年的亏损。当然中国的SaaS企业亏损还有一个原因，受到美元基金的影响，投资人又没有长期主义，希望变现。而SaaS企业投资的退出周期是5到10年，投资人想两、三年就退出，自然是不可能的。

问：现在很多Martech公司遇到发展的问题，是因为经济环境，还是商业模式存在问题，亦或其他原因？

梅波：一些Martech公司是资本驱动型的，并不想好好做产品，坐等资本猎手上门收购。也就是说，这样的公司就是为了融资存在的。因此遇到经济环境下行，肯定会受到影响，也会猛裁员。

第二类的Martech公司又是一个极端，非常想做到尽善尽美，每项新技术都想去尝试，以至于掉入一个创新陷阱，而忽略了客户的应用和感受。虽然产品的UI设计都很漂亮，PPT十分精美，但在应用的时候就会出问题。

除了上述两类公司，第三种公司能够耐得住寂寞，找准自己位置，做好自己的一亩三分地，还能过得不错。

问：SaaS模式适合中国市场吗？

梅波：就现阶段而言，中国客户是希望一站式服务的，因为他们既没有专门的运营人员，也不懂技术，自己去独立运作Martech产品，对他们来说并不划算。并且，很多企业都没有经历信息化，马上又到数字化，跨度太快了，企业缺乏积累，也就难以了解软件，更不用说SaaS了。等数字化在中国到达一定的成熟阶段，也就是个人数字化能力越来越高的时候，SaaS才会迎来高光时候。

问：Martech在中国的发展前景如何？

梅波：虽然Martech在中国的发展相比较美国是落后的，但我们在不断的追赶中。以私域流量的发展为例，作为这两年最火的营销模式，已经受到各行各业的关注。为什么呢？因为，私域流量是用户中心化的里程碑事件，标志着我们进入了一个经营用户的新阶段；同时私域流量又是营销数字化的启蒙运动，正是有了私域这个场景，很多人才接触到SCRM、MA、CDP、BI等营销技术应用，才带来部分Martech产品在中国的普及。

还有一点很关键，从2024年1月1日，财政部关于《企业数据资源相关会计处理暂行规定》已经开始试行，中国最优秀的5000家上市公司必须披露数据资产。由于数据资产是五大生产要素之一，也是我们国家进入数字经济时代的核心要素，因此具有非常重要意义。我们知道，私域流量是企业的数据资产，包含了用户数据、交易数据和其他的数据形态，这些数据资产的治理和应用，都需要用到Martech，都以对这个技术行业肯定是利好。

总体而言，虽然在时间上，Martech在中国比美国落后10年，但我们在移动互联网端有优势。这一点，从TIKTOK和TEMU的发展，我们应该能够感受到。尤其是随着中国品牌出海，很多Martech应用也开始应声而动，反向赋能了。所以整体Martech市场在慢慢发生变化，有些敏锐的人已经开始行动了。