06 经营有术：攻心转化10项要诀

攻心转化的10项策略【1.2.3.8.9】为最有效的策略，其他为附加。

1. 第一招：权威性建立；势能积累，权威背书，对转化具有重要作用。官方单位背书，领域专家背书等。

2. 第二招：信任性建立；行业内大企业采用的方案，或者是消费者的认可；都是信任建立的好方法策略。

3. 第三招：超预期交付；承诺A，交付A+B；但是因为转化难度的存在性，一般都是承诺A+B，交付A；所以，后期服务压力大，口碑差，无法实现长线经营。因为这本身是违背人性本能的，毕竟钱收进来了，再额外吐出去本身很难，一锤子买卖除外。

4. 第四招：亲和力。大家采用个人微信，而非企业微信的主要考虑点，就是集中在亲和力上，个人微信对用户的亲和力更强，因此也会更有利于转化。

5. 第五招：必要仪式感：师出有名，比如说你要做活动成交，那要有个由头，比如说情人节，周年庆等，并辅助降价，来实现相关的集体性的转化。

6. 第六招：社会性认可：一些社会媒体的支持和报道，对消费者做出决定具有客观支持的作用。

7. 第七招：群体性认同：我们更倾向于与别人作出共同的决定。

8. 第八招：稀缺性：限定数量，创造稀缺性，不是所有人都能够得到，往往机会难得，或者一个事物非常罕见，而我们对于珍贵的稀缺的东西，总是会有种更多地占有的冲动。对具体的做出转化具有显著帮助。

9. 第九招：紧迫感：危机意识，让消费者意识到，截止日期，错过的成本是很大的，以督促做出更快速的下单决定。

10. 第十招：互惠共赢：通过互惠共赢的方式来吸引别人成为你个人的合作伙伴，然后通过他们动用自己的力量和人脉资源来为你开拓市场。

这十招，你可以用在对产品的叠加上，以建立起IP势能，或者是产品势能，并辅助相关策略来实现对应的逼单，促进产出。

在这里，你需要明确你的产品解决的用户痛点，差异化价值卖点，以及用户在你的这项服务中更在乎的点。

07 经营有术：活动营销2套剧本设计

做活动是很多企业避免不了的一项策略，因此，我在这里给你提供两套剧本，你按照自己的品类去做对应的设计即可。即便没有活动策划人员，你也可以独立完成一场活动的成功策划。

1. 短周期活动：节日性营销为主

1. 活动目标：定业绩目标。比如说这场活动的真实转化目标是50万，那么对员工的转化目标是100万。求其上而得其中。

2. 活动主题：周年庆，感恩回馈活动；师出有名。可信度更强。

3. 活动品类：定要参与活动的品类。一般新品搞活动，来实现让更多人体验的目的。

4. 活动定价：单品定价，组合定价。单品做优惠，降价容易；但是拉升难，所以一般都是组合套件做活动。

5. 活动周期：短期活动，一般定3天到一周的安排。

6. 活动剧本：前两天定一个组合，第三天新推组合，四到六再定一组组合；如果是单品，就从数量上做文章。采用：推出-告罄加推-再告罄的方法。

7. 活动复盘：最后一天，进行活动存档和复盘。并组织团队进行回顾。

8.定奖罚措施：比如：个人目标实现的奖励200块钱，团队完成目标则奖励团体500元。惩罚：未完成目标的，写复盘原因。

2. 长周期常规性活动

虽然是长期活动，但是仍然可以作为一个对消费者而言的短期活动。

比如说：今天（这周）购买就享受某一项福利，过了这个时间点就没有了，业务员根据自身逼单的需求来自行调节。这是给到业务员自己的权限。

根据不同的业务可以自行来设置目标。再比如说，有一些教育类的项目，原本正常的价格是2980，但是，因为教育类项目没有成本，所以针对一些想要付钱，但是对价格又比较敏感的，可以定一个底线价格，比如说500元/1000元允许分期付款入班学习。

这样子的策略。关键是核算转化的考核上下功夫就可以了。

每一个不同的品类，都需要进行不同的活动设计，但是到最后基本都会稳定常规化，模式化，把全年的每个月份的特殊日期找出来，然后去做对应的活动即可。

08 经营有术：社群运营的3级策略

1. 关于社群运营剧本

（1）社群的类型

社群被很多人分为了很多类型，比如说：以各种主题聚合而成的类型，但是在我眼里，在项目经营的过程中，社群只有两种类型，一种是免费社群，一种是付费社群。

免费社群：运营难度大，人群构成复杂，长期而言，不具有太大的运营价值；不建议去做。

付费社群：

（1）级基础社群：9.9/19.9/29.9这种社群主要就是做人群筛选，提供一些基础的服务就可以了，比如说房地产行业，可以提供一些基础内部信息就可以比如说如何选房，选房的一些技巧性的课程，注意要点。再比如说汽车行业，也可以提供一些基础选车的课程，帮助用户避坑。再比如说，汽车改装，可以做相关的改装科普内容，一个创始人或者是核心主播的录播视频就可以解决，这是企业跟用户快速建立初步信任的一种关键方式。用付费来做筛选。重点对付费客户做运营。

（2）级短期课程交付类社群：599/人，799/人这种。买房团/买车团；比如说，帮助选房的一对一服务费用，帮助选车的一对一服务费用。这是跟客户建立信任深度绑定的第二步，购车也好，购房也好，这个费用你可以收也可以不收，或者购房之后退，购车之后退，都没有问题。因为卖车卖方赚的更多的还是卖出产品的钱。但是对于用户量比较大的企业，就可以节省很多的时间，并且可以进一步提升整体的转化率。

（3）级高端服务差异化：不同的品类可以进行不同的设计，有一些品类，不需要高端社群，但是比如说培训方向的私董会类型的具有社交需要的可以考虑高端社群，以创始人为核心的私董会社群。这种可以以年费为周期。主要是做行业交流类，需要定期举办一些活动。并对这些高端社群提供一对一的服务。当然具体的还是根据不同的项目来进行安排。

（2）社群营销适用性及特点

社群是一对多的营销窗口，如果产品的利润太低，或者客单价太低，那么在社群的长期运营上就不太适合，产出比太低。但是社群本身的建设窗口可以作为一个私域中的辅助性手段，来帮助建设视频号的直播转化。

（3）社群基础构架及内容SOP

群名称，群规，群内容进行统一SOP设计。尽管分布给不同的业务人员，但是社群却可以进行统一标准的管理。

（4）社群运营的氛围营销

如果是转化类型的社群，则需要做好社群氛围管理，而这群氛围的管理，则需要有至少30个小号参与进来，以辅助完成基础的社群信任度建设，包括小号在不同的社群运营的关节点，都需要提供标准的运营话术。这对于提高用户的运营参与感具有很大的帮助。

（5）社群的运营3项流程设计

（1）确定社群性质——>低客单虚拟服务——>2-7天短期服务——>交付完成——>高客单转化进入一对一服务 ——>转化完成——>解散；

（2）确定社群性质——>低客单实体产品——>2-7天短期集中服务（活动）——>交付完成——>后续进行基础运营，则每天或者每周提供相关内容——>私域直播分享社群——>引流私域进行二次刺激——>进入转化环节。

（3）确定社群性质——>高客单价产品——>年度长期服务——>社群服务内容+1V1服务交付规划——>年度续费。

（6）社群运营的工具选择

实现运营的规模化执行及同步，腾讯没有开放对应的接口，但是有些软件破解了，但是会产生一定的业务影响。所以尽量还是人工负责社群，每个人每一期负责几个关键性的环节即可。共同运营，绩效按照各自微信的人员做业绩归属。

在这个阶段你要明确自己的产品或者服务，适不适合做社群的交易模式级经营的链路，适当的时候，还需要对自己的社群服务内容做出相应的规划。

09 经营有术：视频号直播对私域的意义

1. 视频号的现状

微信私域中重要的一环，对于私域经营者而言本身就属于公域属性，因为私域本身具有获客能力，所以，研究视频号直播及微信短视频具有重要意义。

视频号的后续发展取决于微信本身对视频号给予的重要意义，每一个动作都建立在腾讯背后的数据基础上，视频号保证金的额度被人吐槽比较高，意在控制商业化的质量，所以，不要嫌弃保证金高，那说明视频号的红利在。

2. 视频号的规则

1比1分配流量，你自己的流量池子里进直播间多少人，微信系统会按照对应比例分配多少公域流量。

3. 视频号的意义

私域存在的问题，是私域转化的效率降低，因此，很多私域项目都难以再做出更高效的转化，而直播就解决了这个变现的效率问题。

4. 视频号的流量费用问题

视频号的流量普遍具有价格昂贵的问题，但是内容的生产需要跨界性的创意，有一些做的比较好的比如说：我印象比较深刻的，三支花水果：通过奇特的走秀类型，形成了独特的风格；再比如说：王大姐来了，通过农村嘻哈的风格将餐饮没事融合了起来，也形成了独特的风格。

5. 内容创作和项目发展

多研究外部优秀的传播作品和相关账号，减少自己浅陋的创新。有助于高效推进项目的发展。

10 团队配置管理与绩效考核

作为操盘手，或者项目的负责人，你需要的更多的不是在业务上的努力，而是在团队管理上的努力，因此，我在最后给大家讲的将是一个团队的配置问题。

1. 团队人员配置

岗位设计：

（1）审断项目的业务模式，网页推广（技术）-短视频推广（营销视频剪辑），则推广所需的素材，如果项目负责人可以自己处理完，那就不用额外增配相关的工作人员。

（2）如果是现在主流的直播营销，则需要有一个负责前端的工作人员，负责内容的生产，策划，传播及直播安排，上播安排。尤其是颜值类主播的招聘。

（3）后端的引流人员：比如说，直播过程中处理评论或者私信的工作人员。

（4）销售端：扁平化1拖N就可以了，这个看是否需要进行内容和业务的分离，如果正常不需要进行朋友圈的统一化管理，一般可以由负责人直接负责内容产出，业务培训，新人的筛选及培养工作。

2. 团队绩效管理

（1）前段的直播引流，需要对直播效果及引流私信的效果负责。考核浏览量，私信率，提供标准的直播话术，及直播的禁制。同时生产短视频的工作人员需要对生产投放内容的投放引流获客成本及效果负责。

（2）销售端：考核标签的管理，日常的朋友圈内容工作，朋友圈分类的管理。

业绩提成设计：

（1）按照转化率进行提成设计 （2）按照业绩进行提成发放。

对于非标产品，按照平均标品设置业绩考核的单子，比如说2000元为标准价格，少于这个价格的按照低于1计算，高于这个价格达到这个价格按照相应的倍数来进行转化率计算。

这样子既可以避免业务对于转化率的忽视，又可以同时涵盖业绩的总量。关键是设置对应的优化目标，低于某个业绩目标要对业务员进行优化。强者是被筛选出来并留下来的。

3. 管理者的日常工作管理

每日上班时间的前半个小时，开始复盘前一天的工作，当天的业绩目标；及工作安排。下班前半个小时，开始回顾当天的工作。这是负责人必须要做的一项事情。项目前期必须亲力亲为，全身心投入。直到项目发展进入到稳定的轨道。

一个新项目，负责人必须跑在前头，起到表率作用。这样才能够确立自己在项目中的权威性。如果不是自己花钱投资的，那么负责人其实也是打工者身份，但是要有自己就是投资人的觉悟和体感，同时把一个项目做好之后，积累好经验把一个完整的项目交给老板，然后去开启下一个项目。

从负责人到创始人，本身就是一个一个项目喂养起来的。朋友圈设计，活动方案设计，都需要负责人提前策划好，以便于月度执行。

4. 项目的周期性目标管理

项目自成立以来，必须制定月度增长目标，前三个月测试一个项目在试运营周期中可能会遇到的各种问题，同时按照每个月递增个人产值目标按照1.5倍的发展规划来进行设计。如果没有实现对应的目标则需要进行团队的复盘和反思，对于新入职达不到转化底线考核标准的员工进行优化。

5. 项目的投入性成本管理

对于大企业而言，做私域只需要决定做或者不做，剩下的就是做详细安排即可，但是对于一个新起盘的项目而言，则需要考虑各个岗位的成本问题。

首先推广成本：月度推广预算1万。

直播岗位：5000+引流数量的提成；或者是绩效考核。

引流运营岗位：5000+500绩效考核 视频内容生产岗位：5000+500绩效考核

业务员岗位：4500+业绩提成+日常绩效考核=综合薪资水平top要维持在1万左右；中等要维持在7500左右，低的要在5000左右。

综合成本：10000+6000+5500+5500+6000=33000的硬性成本；三个月10万投入，测试项目是否能够成功，成功则继续做，不成功则解散。项目负责人可以设置2000+项目利润提成占比。公司占大头，负责人占小头。或者是10000+项目本身的利润提成点。

也就是说，对于一个新的项目来说，10万的投资，3个月的投入，基本可以判定一个项目是否具有操作的可行性，那么企业主或者投资人，再或者有梦想和追求的年轻人，完全可以以此为参照，去做一个项目了。

以上，是本文全部内容。如果你看完这些，还是感觉自己具有做私域的必要性，那么我非常鼓励大家去做，毕竟在长线的角度上来看，私域的优势还是非常显著，或许我们没有办法在短期内在私域中掘金，但是当用户在你这里形成了长线的依赖，那么从用户的终身价值的角度来说，做私域仍然是一项划算的投资。