“加盟店”这一并不陌生的词汇，由于近两年互联网思维和网红模式的加持，在许多人的心里留下了“快捷致富”的印象。但当一个又一个盲目的投资者（“投机者”）在加盟合同上落笔之后，他们才发现这场“加盟”游戏真正的残酷。

尤其近几年，各种号称互联网思维模式的奶茶、咖啡等连锁加盟机构，频频通过社交媒体和网络“秀出”所谓骄人成绩。而在这座围城里，无论是互联网加盟模式还是传统餐饮加盟机构的打法，很可能都会给围城外的创业者带来一次深刻的教训。

1  投资20万能“一劳永逸”？

建平和他的爱人早就到了退休年龄，2019年从上海回到老家，本想着先过一段荣归故里的晚年生活。不过在一线城市中几十年养成的快节奏突然变缓，也让老两口坐立难安，总想着做点儿什么事情——不图赚钱、就为了让自己有活干。

2019年十一长假后，老两口终于按耐不住，想着开一家风味小吃连锁店。于是他们开始在各处寻找空置的店铺，还联系了这家加盟商的运营人员。在市里面转了几天，他们在一处还未完全成熟的商业中心临街处相中了一间60-70平米的门面房，租金8万一年。和房东的交流很顺利，只是没想到，由于此后的新年假期和疫情接踵而至，许多事情都被耽搁了，包括开店。

老两口一直筹划着在2020年十一长假后重启开店计划，这里面最重要的契机就是银行的贷款利率优惠，20万元的贷款，年利率3.9%。建平认为加盟模式能让他们大幅减少自己的人力成本，少操些心。“我们就两个人自己看店，图个方便。不用自己研究配方、买菜进货、外卖配送操作也简单，年纪大了折腾电脑什么的太复杂了”。

虽然之前看中的店铺已经易手，建平还是在商业中心附近又找到了一间正在转让的奶茶店，位置更好、客流更大，当然价格也更贵——30平米的长方形小店，月租金9千，转让费5万。

建平权衡了利弊，带着爱人一起在银行办理了贷款，拿到钱的当天，他就支付了店铺的定金。紧接着，叫来了品牌加盟方的运营人员，正式开启了自己的加盟之路。

签完所有合同之后之后的几个月，建平才真实感受到了什么叫做“噩梦”。

3.9万加盟费、提前预付的1.5万元年物流配送费、5.8万的装修费、4.3万设备费用、加上一季度的房租和5万转让费，这些开销花出去之后两位退休老人不仅用光了贷款，还动用了自己的养老金。

而运营人员收到了自己的提成后，倒是不忘时时劝慰两位老人安心，告诉他们“生意肯定没问题”。

店铺在今年元旦前两天正式开张，首日营业额超过6千元——这也是店铺在最终关门前生意最好的一天。建平曾算过一笔账，第一周营业额在三万五左右，大概净利润能有1万多点儿。他这样和爱人说道，“一个月下来总有三四万的净利润。这下子好了，要焕发事业第二春了。”

事与愿违是从开张后第二个月开始的，或者准确的说是从第三周的周末。小城的消费者尝过了新鲜劲之后，又回到了最初的平静，建平的店铺日营业额从那时开始就始终保持在1000元上下。

尽管近些年加盟行业涌现出了众多佼佼者（包括新兴的咖啡、奶茶、餐饮品牌），也有不少取得了市场的认可,可本质上大多仍是传统的玩法。在底层逻辑上无法跳出“品牌”加盟的怪圈。在二三线城市,尤其是移动互联网的流量导入上,还是会显得有些捉襟见肘,更遑论对品牌对于销量的带动。

“小城市的消费水平其实不低，应该也不是我们卖的东西贵，就是竞争太激烈了。这条街上相隔几百米就有二家相同品类的店铺，别的品牌也就几家，感觉都在抢客户”，建平说道。

对于三四线城市而言,新形态的餐饮加盟店似乎并不能起到四两拨千斤的作用,在带来短暂客流后，就是大部分消费者的离开;同时,加盟商需要支付的各项费用，也接踵而至压得建平喘不过气来。

“举个例子，我卖了一万元的货。表面上看只需要支付五千多的进货成本，但是剩下这四千多，我还要给到总部6%－8%的返点，也就是管理费。整个算下来，商家的毛利只有38%－40%，这里面还要包含房租、水电、人工”，建平在关店前的最后几周一直在算这些数字，到最后恍然大悟的他才发现，他和老伴都是给“总部”打工了。

事实上，这也是加盟店赖以生存的方式，不管店主营业额多少，只要他们（店主）还在持续进货，对于总部来说就不存在亏损。

“后来发现加盟费是可以省下的，我可以从其他店主那边拿到名额，算作店主的第二家加盟店，只要2.9万，开第三家的话就是免费。40%左右的毛利，里面还要扣掉1.5万一年的物流费。如果做不到高营业额，不仅没钱赚，还要赔进去不少”，建平叹气道。

来源：懂懂笔记制图

建平在今年3月底下决心关了店。拆下招牌的那一刻，他暗自想着，自己在一线城市打拼了几十年，没想到回到故里遭遇了滑铁卢。

那一天，建平还因为合同内容和运营人员闹了些摩擦，“他（运营）要求我马上把招牌拆下来，说合同里有规定，不能放在上面怕影响不好，拆下来拍照后给总部发过去才能退1万的押金。”

一气之下，60多岁的建平爬上了梯子，拿着榔头就是一阵猛敲，发泄着自己内心的压抑。在开店的这4个月里，他亏损23万元左右，他拿出自己的养老积蓄，还掉了贷款，对于创业也心灰意冷——“真的是年纪大了，也到了该在家待着无所事事的年纪了。”

五一小长假后他发现，在这座小城里，像他这样的人并不在少数，尤其是轻餐饮的加盟（以零食、小吃、茶饮为主），实际上大部分店主都处于苦苦支撑的状态。

2 一线城市的“奶茶”热

与二三线城市相比，一线城市的“奶茶”加盟更为吸引人，百万业绩、毛利高、回本快这都是奶茶加盟曾打出的响亮口号。而各种第三方的诱人数据，也让不少年轻创业者为之振奋，奋不顾身地投入于此。

数据来源：前瞻产业研究院整理

但现实的残酷是，随着茶饮行业的不断发展，目前行业红利期已渐行渐远，随便开一家店就能赚钱的日子已经一去不复返。市场饱和、小品牌加盟店的层层套路，让大多数创业者开店即亏损，撑不到一年就倒闭——“十店九亏”成为了一种常态。

来自广州的林靖在2018年就投入了奶茶加盟的洪流中，3年下来他最深的感触是——“需要长久的坚持和资金流的保障，不然盈利只是空谈”。

加盟这家奶茶连锁机构不是林靖头脑一热决定的，在加盟之前他做了不少功课。比如最好的竞对品牌生意如何、原料从何而来、市场该怎么做，甚至他还看了薛之谦的综艺访谈，看那个“上上谦火锅店”的心得体会。

也有那么一刻，林靖考虑过自创品牌从头做起，不过最后他还是选择支付加盟费，变身成为某某连锁品牌的奶茶店主。

“最开始是找加盟渠道，挺复杂的，还需要签一些保密协议、竞业协议。再到确定位置，总公司派人考察，一套流程下来2个多月过去，所有的前期费用超过100万”，这时候林靖还没见到一杯奶茶的影子。

由于店铺开在上海闹市的商业区内，加之小资的品牌效应，营业之后生意也持续走高。这又带来了一个新问题，从业人员的流动率高，如何留住员工成了一个难题。

“大家普遍觉得奶茶门槛低，在哪里都是做，工资标准也是总公司定的，超出了对任何一方都不是好事。而新人来了要送去重新培训，开店的这些年里陆陆续续换了五六拨员工，我自己也做过一段时间收银和茶饮工”，林靖后来觉得，其实自己做老板唯一的好处就是，“终于明白赚多少钱和付出多少精力成正比”。

对此，一位自创奶茶品牌的创始人向懂懂笔记透露，传统奶茶毛利平均在200%左右，一块钱的奶茶原料差不多能卖到三块钱的零售价格，正是这样的“暴利”，使得茶饮品牌如雨后春笋一般涌现。

与大众眼里那些爆赚的奶茶店经营者不同，林靖自己觉得不能光看着巨大的利润而进入市场，“200％只是毛利，而且是自创品牌才有这样的利润。对于加盟店来说，品牌管理费、房租、员工、水电这些都会稀释掉毛利，并没有那么外界说的那么夸张。真别说那些一开店门口就排大队的神话，其实大家都心知肚明。”

林靖花了近两年多的时间才正式走入了收支平衡阶段。这两年的经历，也让他明白什么大品牌半年回本都是宣传语而已。尤其是去年疫情期间，巨大的房租压力和人员成本差点让他放弃，“想要做点儿事情都没那么简单，如果当时我资金链断了，那真的就什么也不剩了。”

今年春节后，林靖开始意识到整个行业变了很多，“有好有坏吧”。一方面是整个行业有些乱，负面消息多。另一方面，大资本开始进入头部品牌，供应链、品宣、创新都成了一个体系，除了选择加盟之外，想要自创品牌的创业者很难再有新机会了。

如今茶饮行业的红利期已经过了，加盟的成功率也没那么高。除了部分头部品牌“风生水起”之外，大部分仍处于“挣扎”阶段，而大部分创业者则要擦亮眼睛看清现实——这是林靖留给后来者的话。

3 互联网思维下的加盟不是捷径

据第三方机构发布的《2021中国餐饮加盟榜TOP100》数据显示，中国餐饮连锁市场的连锁化率从2019年的13.3%提升至15.0%，万店以上规模连锁加盟门店数三年占比翻倍，中国餐饮业正在快步走向万店时代。

数据还显示，加盟店的品类分布中，小吃快餐门店数占比近50%，稳居门店数榜首；饮品门店位居第二位，占比超过10%。值得一提的是，饮品品类的连锁化率连续三年保持高位，截至2020年，该品类连锁化率已达36.8%。

来源：2021中国餐饮加盟榜TOP100 

同时“下沉化”也是一个要素，二三线城市的加盟份额正呈现逐渐增长的趋势，如今一线城市的发展已经饱和，相比之下二三线城市的发展潜力更大。同时二三线城市居民的收入水平提高，市场空缺大，因此在整体加盟市场中拥有非常大的利润空间。

不过在二三线城市经营相对较小的店铺面积、看似租金负担与人力成本低，但白热化的竞争也是不争的事实。环顾四周，那些在二三线城市的普通加盟商大都走了建平的老路。

目光放到茶饮，根据天眼查的数据显示，目前经营范围包含奶茶的企业已经超过14万家，而在2000年，全国的奶茶企业还不到1000家。

正是这些的“表面”数据，引得投资者竞相“折腰”。

不论是新兴的奶茶亦或是传统餐饮互联结合式的加盟，如果创业者从理念、模式到实践,都始终停留在传统思维的窠臼之内，未看清行业的本质，就匆忙入局，结果只会做了亏本生意。

餐饮加盟模式水很深，很多人觉得开个加盟店，只要有品牌支撑什么都不懂也能赚钱，到最后只剩下人去楼空的店面。所谓互联网思维下的加盟是能赚到钱，但绝不是盲目参与者的捷径。