上周在阿里园区给20多个品牌进行了《小红书，如何做出高Roi种草》的培训，针对互动环节大家问的5个问题，和大家分享一下一些观点和建议。

我们这几年一直在服务大健康，母婴，护肤等赛道，以销售额为导向，帮中小品牌拿到不错结果，所以听完商家们顾虑，特别有共鸣。

我一直跟品牌强调，做种草投放，不要只以前端数据（曝光、互动量等）为核心考核，要看销售额，只有这样才能直接证明你的种草是否有用。

01  投放效率不高怎么办？

有一个卸妆膏品牌，投放效果不好，想提高投放技巧。

品牌对于自家产品表现出了足够的自信，觉得自己的产品卸妆力强，卸妆快，卸的干净，敏感肌可以用，而且还有独特的百香果的香气，价格不贵，69块。在内容上，他们一直说自己是水果香气的卸妆膏，面临问题是投放效率不高。

其实，这个品牌首先要解决的问题不是小红书投放细节的优化，比如如何信息流推广，如果做出爆文，如何找达人等。

一个新品牌，如果产品定位非常的模糊，那发出的内容也一定没有办法打动用户，你自己都不知道自己的竞争优势。

所以这个品牌最重要是对自己要推广的产品进行的定位。

水果香型卸妆膏对于用户来说，并不是最能够打动用户的点，难道用户购买卸妆膏主要是因为香型吗？

卸妆快这个点也不是用户最痛的，不化妆不是妆都不用卸了吗？

品牌方不仅要站在产品的角度去提炼定位，还要站在竞争环境的角度。

产品定位，不管是敏感肌可用还是养肤，都要看一下竞争对手是否在强打这些点，如果竞争对手比你有钱，比你有品牌力，他也在强打的定位，那你要做出好的增长的机会不大。

最好去定位一个竞争对手不那么强的赛道，或者，在相同的定位上，你比竞争对手产品确实有优势，红海里有差异化。所以，做小红书投放的时候，一定是先要有一个好的产品定位，这才是投放的基础。

02  用户产品核心卖点太多，怎么办？

有一个户外骑行的品牌在提炼自己产品核心卖点的时候一共有三个点：

1.颜值高

2.售后是服务好

3.用的面料非常的环保

其实环保是品牌的社会责任感的一个表现，售后服务也是相对于其他竞品们独特的一个特点。

3个差异化，品牌在写的时候都写上了，不知道到底该去掉哪个。

这里面有一个很简单的判断方法就是看痛点，如果这个骑行服很丑，但是他售后服务很好，你还愿意买吗？

所有人的答案是不愿意！

很简单，他的核心的卖点就是高颜值。

服务好和环保，只是在核心卖点基础上的锦上添花。如何去找到自己的核心卖点，就是当没有这个卖点，或者说这个卖点反方向的特点，你是否还愿意买，如果你的答案是不愿意，那么这个大概率就是核心卖点。

03  用户到底选什么打法？

聚焦一个平台还是多个平台？

达人种草还是种草➕投流一起？

品牌在想打法的时候，会想到非常多的打法，这是好事，最后落地时就一定要考虑可行性。

有个品牌之前一个月小红书投放费用是1万块钱，在进行规划的时候，有明星代言，有投流，有水上水下笔记，有产品ip打造。以及一个疑问是一个平台还是多个平台推广？

理想是丰满的，现实是骨感的，投放规模是由预算和团队的能力决定的，如果预算多，分散多个平台也可以，但预算少，或者说团队在多个平台并没有经验积累，就算有这样的心也不能有这样的动作，肯定做不好。

所以投放中的一些问题，还是要回归到预算是否足够支撑你的想法，以及团队的能力。打透一个平台，再去做下一个平台的渗透，这种是最合适的。

04  用户品牌如何提供情绪价值？

在场骑行服，护肤，冲浪服泳衣品牌，在点评时候很多组员给到建议，要给目标用户提供情绪价值。

看起来很简单的一句话，操作起来不简单。

情绪价值，说的是一个产品，影响消费者情绪的能力。比如礼品，美食，香氛，高颜值产品等，通过五官对于肉体的影响，也可以是精神。

五官的情绪影响，对于产品来说相对简单，哪怕你是新品牌。

而精神的影响，就难很多，必须要有品牌力的加持。lululemon可以给他的用户说情绪价值，但是如果你是一白牌，和瑜伽用户说情绪价值，消费者毫无感觉，他更关心的其实是产品。

那是不是意味新品牌就没机会输出精神的情绪价值？肯定不是。

1.针对自己的核心用户，高复购用户，种子用户，私域用户重点说；

2.输出创始人，品牌的价值观，影响精神情绪，也就是所谓讲故事；

3.要持续输出；

切记，不要为了情绪而盲目情绪，这个的基础一定是产品力，否则就是无源之木。

05 用户科技型产品如何呈现内容？

培训中，有个水光仪的品牌，面临的也是投放增长的问题，但是8分钟产品介绍和推广解决方案介绍下来，在场一位女老师明确表示：听了不想买，内容呈现太直男，都是技术语言。

这其实是很多科技型产品在内容营销时候面临的问题。讲参数，性能，原理，娓娓道来，但是忽略了目标用户是女性，他们听起来一脸懵逼。

水光仪，家用的水光针，在行业里，他们技术背景好，价格比竞品低。

对于女生而言，买这类产品，无非关注几个点

1.产品真的有效果？（功效）

2.为什么要信任你？（信任状）

3.凭什么这么多产品要选你？（购买理由）

这其实和我们公司核心服务的大健康赛道一样。

和消费者讲功效时候，最好可量化、可视化，用户相信他眼睛看到的，所以如何可视化、可量化效果，品牌一定要下功夫，不局限于对比，实验。

信任状，就是凭什么让消费者相信品牌说的是靠谱的，不会坑消费者，真的有效果。奖项、实力、专利、代言、专业型人才背书都是信任状。

凭什么选你？

类似功能的产品在行业里肯定不少，竞品肯定也会有营销亮点。这个时候，产品就要给到用户买他，而不买竞品的理由，这种购买理由，可以是差异化，也可以是价格、颜值、口感等等。