我们假定传统的消费者洞察有两部分组成，

第一部分是我们认为消费者的行为是由他的态度决定的，而他的态度背后有他的需求，他的需求背后有他的动机，他的动机背后有他的观念，这样的一个消费者的心智决定了消费者的行为。我们一层一层的向消费者的深处去探索，就是一个洞察的过程，这是我们解读一个理性的自私的消费者、或者称之为经济人的一个模型。

另一个部分，则在这样一个理论的同时，我们去收集消费者的数据。

现在我们知道从G1到G7每组的人背后都有相应的原因。比如第1组的人如果太多，说明你传播的不够好，知道的人太少了，而如果第4组的人很多，这说明你虽然传播的不错，但是你的货铺得不够好，他们买不到；如果第5组的人太多，可能说明你的产品有问题，他们用了以后下次都不太想用了……

所以这是基于一个传统的消费者洞察理论和数据的配合而组成的系统。

现在，我们有了一个数字化时代或者新时代的新消费者洞察的模型，其中关于理论的部分，我们会认为消费者是有限理性、有限自私和有限自控力的状态，而不是原来的理性且自私的状态。

同样，这个时候数据的获得不再是用G1到G7的这种传统的调研方式，而是在实际的数字化平台上去收集相关的数据。

此时会多两个维度，第一个维度叫做任务，第二个维度叫做线索。

在任务这个维度上，我们会去判断，比如在抖音平台上这样一个消费者他是为了消磨时间而观看内容，还是他是为了选择某个产品或者要解决某个问题，而试图去雇佣某种产品和服务。

简单的说，就是要判断他是处于人找货的状态，还是货找人的状态。

因为如果他只是为了消磨时间，那么此时他是没有雇佣产品或者服务的任务的，所以这个时候是你主动用某种内容去找他，需要激发他的需求。

而如果我判断出他已经有找寻某种产品的或者服务的任务之后，我又要去试图反思一下，在这样的场景当中，他的真正任务是什么？

这个时候也许有不是同一个品类的产品更适合他，就像在早餐里面浓稠的奶昔是早餐，松软的面包也是早餐，他们各有特点，尽管他们隶属于不同的细分品类，但他们都可以完成填饱肚子的这个任务，关键取决于在什么样的场景当中，他们更适合。

所以当考虑到什么场景更适合的问题的时候，线索就出现了。

此时当消费者暴露在什么样的线索或者什么样的内容之中的时候，他的选择就会因此而发生变化，因为他的内在的心智被不同程度的激发了。

换句话说，在传统的消费者调研当中，G1到G7是基于某个明确的品类的，但是在任务和线索组合以后，消费者的心智是可以跨越品类的。

所以这个时候我们将会根据任务和线索来进行匹配相应的品类数据指标，比如G1到G7。当然这种采集数据的方式可能不再是传统的定量调研的方式，而是在网络上的行为数据。

在无论是淘宝或者抖音平台上，他们所提供的数据有可能没有G1到G7那么丰富，但没有关系，可以根据各自品类的情况进行匹配，主要是帮助进行数据背后的洞察，以及为将来的智能营销进行服务。

现在我们把任务、线索和心智三个要素构成的场景称之为决策场，这个时候消费者在这样的决策场当中，会有相对比较容易或者叫可以预期的表现。

因为在这种情况下，我们可以利用卡尼曼和理查德·泰勒等人的非理性行为的心理学的基础理论，找出消费者在决策上当中可能具备的反应模式，比如锚定效应，比如确认性偏误，比如清理账户，比如损失厌恶，比如启动效应等等……

从决策场的角度去看，我们可以简单把决策分为三类：被动决策、交互决策和自主决策。

被动决策可以通过医生给患者开处方，或者流量明星的粉丝大量购买流量明星代言的产品来理解；

而交互决策，这可以理解为促销员和消费者进行相对比较深度的交互以后，而影响到消费者的决策；

自主决策，则是如传统的品牌心智或者记忆资源有限这样的定位理论所描述的那种状态。

但是消费者洞察告诉我们，有些东西发生了变化。

比如我在消费者的深访过程当中，把一堆感冒药放到消费者的面前，让他们进行分类，他们会把胶囊片剂等分为一类，叫它西药；把颗粒口服液等分成另一类，叫它中药，这个时候我们赫然发现三九感冒灵的胶囊是在西药那里，而三九感冒灵的冲剂是在中药类别里。

所以从决策场的角度，我们就知道，消费者其实忠诚于品类，而非忠诚于品牌。

同样在自主决策中，我们还有另外一些发现，比如渗透率高的品牌消费者的忠诚度也高，渗透率低的消费者忠诚度也低；比如品牌的独特性比品牌的差异化更有价值等等。

在自主决策当中，品类的切入点是众多品牌争夺的焦点，红牛通过“渴了，累了喝红牛”建立了自己的市场地位，但却转向了“你的能量，超乎你的想象”，而把可乐类的这样的品类切入点留给了东鹏特饮。而东鹏特饮就在这样简单的品类切入点的沟通当中，杀出了一条血路。

当然在这里还要重视消费者关注到的品牌或者产品的物理属性，比如价格也是其中的一个。正如前面说到的胶囊或者是颗粒这一类的物理属性的差异，都是消费者关注的重点。

而在被动决策当中，尽管当你请了龚俊代言以后，可能马上获得1,000万的销售，但是龚俊对于品牌的影响力随着他的短期代言结束而消失。

事实上此时的龚俊只相当于某个连锁药店和你签了三个月的销售合作协议，但是在三个月以后他就撤柜了。这在传统的营销当中是不可思议的，但在现在数字化的流量争夺战中经常发生，所以要想好如何系统的使用流量明星构建销售的渠道。

交互决策是当前在抖音淘宝生态里最重要的模式，有的时候是效果类的广告，有的时候是推送兴趣内容，有的时候是旗舰店的直播，或者其他KOL、其他店的店播等等。关键点在于大量的针对性的内容，原先准备几个月拍一条广告片，投放一两年进行的传播在这里已经不存在了，在这里一个月可能会生产几百上千条内容，针对不同的圈层。

因为在不同的圈层当中，各自的消费者都戴上了自己过滤信息的防雾霾口罩，如果他是爱游戏的而你不使用游戏的内容，你就无法穿过他的雾霾口罩和他发生内容上的交换。

所以现在根据不同圈层的消费者去设计不同的内容，穿越他们所戴的雾霾口罩，还有机会让品牌和消费者发生相互关系。当然，一旦你真正的穿越过了消费者的雾霾口罩以后，你也不再仅仅是一个单向的传播而是有可能与他发生相互信息的交换，你可以知道消费者的一些个性的内容，从而在自己的产品组合当中选择最适合他的那一款，从而提高完成交易。

由于在线上能够聚集的人越来越多，事实上你能够交互的人远远超过了当年传统时代促销时所能覆盖的人群，所以交互决策场变得特别的重要。

而针对交互决策场的数据的收集分析和洞察，也相应变得特别的重要。

这大概就是在数字化的今天，新消费者洞察在数据层面可能的落地方式，在实践当中会进一步的总结出各种模型，类似于传统营销状态下，G1到G7的洞察模型一样。

在新消费者洞察的模式下，在大量的数据平台提供的行为数据和标签数据中，去建立适应各自品牌发展的新框架，并不断的优化、优化、再优化，从而真正达到在决策场当中，通过外部线索激发消费者产生可预期的行为结果的套路。

当然作为营销者，你要规避自己被类似的套路所套路，陷入一个被任务和线索绑定的、自动弹出的决策模式中，造成不可挽回的营销后果。

所以研究决策场从而为消费者提供更好的服务，同时研究自己，谨防被套路所套路，这就是新时代的新消费者洞察给营销者提出的新要求。