有一回和娃走在街道上看到「写字楼」，就问小姑娘，“写字楼是不是用来写字的？”她停顿了想一下说：“不是，是用来搞销售的！”

我后来想了下，如果不搞销售，那租写字楼做什么，这不浪费钱吗？写字楼的房租和水电费几乎是最没有性价比的了。现在很多行业都存在生产过剩的问题，怎么才能变成钱，就只能靠搞销售了！

靠做销售做起事业老板很多，在我心目中，宗庆后绝对是“销售之神”。

这几天，刷视频看到宗馥莉说，很多地方需要向父亲请教，尤其是自己缺乏做销售的经验。

有媒体曾经采访宗老发现他办公室里面看的最多的书全国各省地图、高速公路网以及很多县城的乡镇村庄地图，主持人问是否为个人爱好？他说要知道每个村庄之间距离多少，如何安排经销商配货，各个分厂发货时候就有依据了，随时都会用到。

宗庆后说：「我用脚来丈量中国的市场。深入到穷乡僻壤、犄角旮旯，中国市场地图就是这样得再水里活力、摸爬滚打的中摸透的。」

销售一个公司的业务工作，是引擎，也是公司在市场环境下的盈利性组织的本质所在。

宗庆后在卖棒冰时候也没有想过做多大的企业，等到销售收入增强起来之后，才逐渐提升企业的目标。没有销售的收入积累，企业发展就是空话。

很多人当老板之后下面都设CMO或营销总监负责销售了，毕竟跑市场、做业务还是很辛苦的，就跟三国里那句台词一样形容的那样：「打了一辈子仗，就不能享受享受吗？！」

不过，很多企业衰落就是从老板放手销售开始的。当他们把自己时间分配在喝酒、各个场子演讲、私底下怎么“学外语”，怎么用更多新模式忽悠韭菜圈钱的时候，衰落就开始了。

销售就是战场，老板挂帅出征，往往士气会很高涨，大家都会争着建功，有奔头；市场讯息万变，你松懈了别人在干，人家的销售发动机跑起来，你的趴窝了，那差距不就产生了吗？

而一个公司销售如长期下滑或者滞销之后，各种问题也就堆积起来，不断爆发。

要没有销售增长，工厂接不到足够多的订单，采购物料就减少，生产计划就就会减少，流水线就会停滞，工人就会无事可干，设备就会被闲置，企业股东的分红和全员的收入就会受到影响。

尤其是在快消品，如果销售跟不上，处理库存不仅意味着包材、原材料、物流运输出现损失，连处理也会是一大成本。

娃哈哈作为一家不贷款、不上市、不设副总裁，不做房地产的中国企业，累积为国家上交的利税已经达2000亿，创始人勤奋工作，不许开除45岁以上的老员工，值得我们年轻创业者学习。

昨天我分析了娃哈哈的股权结构，让人眼前一亮，认为娃哈哈三方持股模式可能是中国社会未来最优解，但再好的组织和利益分配模式，没有生产出适销对路的产品，没有对于市场一线的敏锐，没有销售工作活到老干到老兢兢业业，那也是发挥不出其作用。

我注意到一个有意思的细节，宗庆后对于经销商进货都是先收现款的，再拿经销商的钱，去采购生产所需的原材料，而对于原材料供应商的赊账也是按月结算。

这一点还是非常强势的，我认为宗老评价自己强势性格主要是在这方面！要知道很多企业工厂都是被漫长的账期拖死的，交付出去了产品但是钱没有收回来。快消品市场产品多于牛毛，但是娃哈哈却把自己做成了甲方，站着把钱挣了！

宗庆后很淡定的说，娃哈哈生产出来就已经把钱赚回了，所以从不存在坏账。

不过，对经销商来说，货没有卖出去，钱就已经垫付出去了，并且还是娃哈哈打广告也是很多年前的事情了，现在基本靠口碑自然销售，这说明娃哈哈的市场需求和用户消费习惯已经培育起来了，风险对于经销商可控。

宗庆后说，这需要很好的信任，人家把钱放在我这里，我还要贴比银行更高的利息更高给经销商。

对比一下，我们把销售做好，绝不是以上市为目标的，而是为了获得比较主动的市场地位，让业务变得更好做，而不是越来越难做。

娃哈哈之所以不上市是因为不缺钱，还把几百亿钱存在银行，在银行做理财。（可能侧面是不是反映出现在很多企业上市是不是缺钱去割韭菜的呢？！）

可见，销售做得好的公司，所有业务就是“正循环”；销售做得不好的公司，那就是屋漏偏逢连夜雨的“负循环”；如果一个公司连销售都没有的话，只能是“死循环”了，迟早得关门倒闭。

有位网友说，最近几年一些老品牌产品正在强势爆发，不搞虚头巴脑的过度包装和营销，就是你的产品好我就买，不好我就不买，这种企业和消费者之间的关系距离感是很舒服的，不让人生厌。

这就是销售和营销的区别，营销比销售自然多了很多包装技巧，目的是消费者掏出更多的钱。

近20多年来，国内对营销的书籍和讨论都远远高于了销售，但营销的理论和模式无论怎么变，核心还是要解决的还是把产品卖出去、把钱收回来的销售问题。宗庆后这样谈对营销的理解，我觉得创业者可以打印出来，绝对比看任何一本营销书靠谱：

「营销的本质就是要解决“谁来买、谁来卖”的问题。“谁来买”是要摸清消费者的真正需求。“谁来卖”是指产品开发出来如何迅速地通过销售渠道推向消费者，以及在这一过程中如何做好宣传。」

大道至简，营销说白了就是做销售。

市面上层出不穷的很多营销概念和理论，连我这样专业学广告营销和哲学还写过营销专门书的人都听不懂，因为很多讲营销的东西早已经脱离了具体产品的销售，甚至连4P都讲不通，只剩下忽悠了！

宗老曾在接受电视台采访时对于很多复杂营销理论提出过批评：

「很多老师把一句话变成一本书，看完之后还不知道说了些什么东西。其实要把复杂事情简单化，不要把简单事情复杂化，照搬书本不如实战，包括当时听他讲蓝海战术，我当场就说他没有这回事，世界上（市场）哪里有蓝海，实际上是就是讲避免同质化竞争，用差异化竞争，不能说换一个名词就变成新的东西了。实际上根本就没有什么新意。」

实际上，把「销售」简单行动换成复杂的「营销」理论，是一种「文八股」，就像再打战的时候那样，很多上级不谈怎么「打战」，就是谈论「军事」，还不断应用各种新理论，以当办公室将军为荣夸夸其谈，这样的军队能有战斗力吗？！

前些年经济比较好的时候滋生了很多“浮夸风”，由于移动互联网风口和人工智能冲击，由此带来一些信息不对称和认知不对称，市面上出现每年都会出现一批营销大师制造焦虑，或者转型恐慌，搞得很多老板和创业者晕头转向。

你看销售基础做的扎实娃哈哈落伍了吗？人家也只是把电商作为一个销售渠道而已，有做各种“新消费”、网络营销、粉丝营销造势吗？有为买流量或者直播带货慌不择路吗？有为了转型迎合年轻消费者网购习惯就放弃便利店、超市、农村小卖部吗？有在折扣和定价体系上做文章吗？

一个公司只要销售做的好，什么技术变革以及社会变迁都是不惧的，更不会投机追赶热点，这样企业其实更值得我们学习，因为他们具备了做百年老店基业长青的气场。

如果一个公司出现管理问题或业务危机，肯定不是什么外部环境或新技术颠覆的问题，最大可能是销售出了问题。

2024年，愿我们正本清源，化繁为简，回归到销售为王、以销售为中心上，不谈营销概念，猛干销售，大力出奇迹！