一大早看到古茗今天在港股上市的消息，很为古茗开心。

我曾在《小马宋创业简史》中，写过小马宋和古茗的故事。今天把这篇文章，重新发出来，和大家一起分享我眼中的古茗，是什么样子的。

2017年的跨年演讲，罗胖在演讲中提到了一个扎根在县级城市的奶茶品牌，就是古茗。

那时我是古茗的营销顾问，他们的故事也是我跟罗胖讲的。

2022年的跨年演讲，地址在深圳，罗胖的团队采访了深圳的一家夫妻经营的奶茶店，这家店一年营业额700万左右，也是一家古茗奶茶。

古茗这家企业，有许多很反常识的经营举动，但确实触及到了企业经营的本质。

比如这家门店数过万的奶茶品牌，至今在北京，上海，广州三大一线城市还没开设过任何门店。比如，古茗至今开店的省份，还不到20个。

它们95%的门店都开在山东及以南地区，在河北有少数门店，再往北，门店数是0。

在蜜雪冰城，喜茶，霸王茶姬快速扩张开店的同时，古茗今年的经营方针是放慢开店速度，不以门店数为考核标准。

今天我就来说说我认识的古茗。

2016年下半年，古茗的市场总监约我在杭州见面，那时候我从来没有听说过古茗，他说他们有600多家门店时，我还以为是他们开的是茶叶店。

后来古茗跟我签约，我成为他们的营销顾问（这时候我已经决定不再接策划业务，专心做营销顾问，出卖我的个人时间）。

我第一次去古茗是在2016年国庆节的前夕。

它们当时的总部在浙江台州温岭县大溪镇，在一个很像是工厂仓库的地方，就是古茗奶茶的总部，低调得不像一个头部品牌。

那两天，古茗的创始人王云安带我在台州附近看了十几家奶茶店，包括大溪镇，温岭城区，以及周边的几个县城。

右一：古茗奶茶创始人王云安

我们还去了雁荡山区里的一个镇，那个镇只有2-3万人，也有一家古茗，当时这家店正在备国庆节的物料。

王云安跟我说，一个老板如果没有经历过完整的年度经营周期，他就很难判断什么时候该备多少货，而这家奶茶店的老板是有这个经验的。比如小镇上过年销售就很好，但是大城市过年期间就没有业绩。

其实拜访期间最让我感慨的是，王云安对每一家奶茶店都如数家珍，这家店是女儿大学毕业后回家管店；那家店的店主特别文艺，是当地的打卡网点，总部还特许她们每杯奶茶涨价1-2块；有的门店生意不好，老王说因为店长太懒，不够勤快，但他自己又不相信勤快了就能多挣钱，所以如果再不改，总部就会接管这家店三个月，把他的营业做上去给他看；另外一家店，原来生意不好，然后就卖茶叶蛋，卖手抓饼，其实是不重视产品品质，操作流程不规范，奶茶出品还原度不高等等等。

王云安几乎熟悉去的每一家门店和每个店老板的特点，也做了很多努力，帮他们提升业绩。

同时也跟我介绍了当年古茗为啥能做出来，比如古茗装修的时候，店内的灯要比周围店铺亮很多，这就更能吸引人。

比如古茗当时的街边店都要内退几十公分，这样排队的顾客就可以躲风躲雨躲太阳，还能享受到店里的空调，买奶茶的体验就更好。

王云安大学毕业就和同学一起开了一家奶茶店，惨淡经营了很久，后来他偶然间看到了一本麦当劳创业的传记，有点恍然大悟，门店也越做越好。

古茗在创业早期，当时市场上充斥着割韭菜的“快招品牌”，但古茗一开始，就有一个核心价值观，就是要让加盟商赚到钱。

所以，古茗在拥有70多家加盟店的时候，王云安一年赚到的利润，还不如一家加盟奶茶店多。

因为那时候古茗门店数少，采购能力有限，很难在供应链上赚到毛利，那他们就主动降低总部的利润，让加盟商先赚钱。

古茗最难能可贵的能力，还在于他对自己的企业和品牌经营，有极强的原则和规划，从来不冒进，拥有极强的战略定力。

比如古茗在2000家门店的时候，主要还是在浙江福建，因为他配送仓的配送范围有限。而他们又不愿意为了多开店而牺牲物流的效率。

因为由总部统一采购，可以保证产品的味道和品质。

比如水果如果各地店主自行采购，那口味就会差很多。但总部配送新鲜水果，就需要冷链，所以古茗的做法是密集开店，然后建仓，自建物流和供应链。

图片来源：微博@古茗茶饮

这就是我们看到古茗为什么近万店的时候，还分布在很少的一些省份的原因。

那 2016年 之后，我给古茗做顾问，都做了什么呢？

其实古茗当时有一个迷茫，就是喜茶突然爆红，古茗很渴望能做一个跟喜茶类似的品牌，因为那时候它也觉得自己的门店挺土的，市场部的同事也很渴望能做出一些喜茶那样的东西。

我觉得我很重要的作用，是指出古茗不适合朝着喜茶的方向去走。

为什么呢？因为企业的基因不同，你看大溪镇上大大小小的企业，他就没有这种“时尚、潮流”的基因，你硬要这么做，就会有点东施效颦。

每个做成功的企业，其实你会发现他们各有各的成功道路，而他们之所以成功，是因为他们发挥了自己独特的优势和资源，而不是一厢情愿地去学某个企业或者品牌。

你不能让郭靖去学令狐冲，也不能让韦小宝去学陈近南，他们都学不会，企业也是一样的。这是在战略上的顾问。

后来古茗虽然没忍住试了试，做了一个叫“零氧化”的新品牌，后来还是偃旗息鼓，没声没息了。另外，古茗很多年一直对自己的品牌口号游移不定。

我做顾问期间，跟他们确定了品牌的口号，叫“每天一杯喝不腻”。

图片来源：古茗茶饮官网

为什么是这句话呢？因为我跟许多古茗的顾客聊天，发现他们确实觉得古茗的奶茶更耐喝，可以每天喝都不腻。

还有呢，我那时候就已经觉得古茗隐隐有王者气象，将来古茗会是一个国民级奶茶，它会服务为数众多的顾客，“每天一杯喝不腻”也符合古茗未来的方向和企业定位。

古茗给我一个很好启示的点，是古茗负责运营的合伙人戚侠说的。戚侠说，古茗不贪多求快，每年重点改善、改进、做好一件事就好了。

比如有一年，古茗那时候已经有上千家门了，古茗那一年重点只抓一件事：让每个门店都拉上横幅。

你可能会觉得，拉横幅不是一件很简单的事情吗？其实你如果经营过大型连锁品牌就会知道，要想让几千家门店都按时拉上横幅，并不容易。这里涉及物料制作、配发、门店执行、督导等各个环节。

而古茗那一年就是重点只抓这一件事。

古茗每一年都会重点解决一个问题，比如物流，人员培训，门店管理等等。

其实你想一想，这是一个非常厉害的策略，因为你一年就可以解决一个重要问题，如果一家企业一年就可以把一个问题解决，累计10年，你就可以在大部分企业经营的模块中做到优秀。

而一个企业的成功，就是综合要素组合导致的成功，这才是最本质的成功学。

古茗算是我们营业第一年最重要、也最成功的客户之一，可惜那时候我们公司还没有设计能力，我当时也志不在提供全案咨询服务。

导致后来很多来咨询合作的客户问我们：你们给古茗做了什么？的时候，我竟然很难说清楚我们究竟为古茗做了什么。

因为一个符号，一个IP设计，一套包装，尽管在企业经营的成功中并没有占据很大权重，却很容易让人知道和理解这些都是这家咨询公司做的。这也是几年后，我决定要做全案咨询的原因。

不过当时我还没有这个想法，还是继续悠哉悠哉地做我的咨询顾问。

我做古茗奶茶的顾问做了两年，后来即使不再合作，我们与古茗还是常常互通音讯。

后来古茗总部搬到杭州，我每年几乎都还去拜访一次，也成为了持续的朋友和合作伙伴。

这就是我们的客户古茗的故事。

古茗今天在港股上市了，我衷心祝福古茗，也祝福其他像古茗一样认真经营的中国企业，祝福它们越来越好！