B2B品牌定位战略之目标客户定位

伴随着企业的品牌布局架构确定，每一个品牌将需要构建品牌的定位体系。品牌定位通过系统化研究外部与内部环境，以品牌业绩增长为导向，目标客户定位为基础，品牌业务定位为中心，品牌使命、愿景、价值观为底座，再明确理性利益与感性个性，高度凝炼品牌核心价值，最终形成可以指导内部组织动作，外部认知形成的战略体系。

目标客户定位作为以品牌业绩增长为导向的品牌定位战略体系的基础部分是尤为重要的。当前大家经常听到的客户需求论、心智定位理论、体验营销理论、ABM营销等概念都是以客户为出发点构建的方法体系。毋庸置疑，目前的商业市场在供需两端，需求端（也就是客户）的主导权重更高。供需两端代表着业务产品供给方和价值需求方，业务和客户一体两面，都需要品牌明确清晰的定位，今天我们聊聊客户定位。

客户定位定的是什么？客户定位的标准是什么？这一定是我们做客户定位时遇到的问题，我们都知道企业资源是有限的，无论是资金资源、人力资源还是精力资源。在有限的资源情况下如何更高效的传播与传递价值，如何更高效让客户认知并达成生意结果。这就要求企业在品牌定位之时进行客户定位，有取舍，分层次，有的放矢的投入资源。

那客户定位定的具体是什么？在B2B领域中客户定位主要是定义“客户分层结构”和“客户标签画像”两个方面。

在做客户定位时首先要界定客户，通过业务梳理和四情研究确定品牌的客户构成全图，对于全部可能性的客户进行充分穷尽化和基本类型分解，如行业类型、市场区域、应用场景等。然后，进行客户标签化，挖掘显性、隐性标签的共性与特性。一般情况下很多企业比较容易识别客户的显性标签，如营收规模、行业特性、市场区域、发展阶段、应用需求等。除了显性标签，根据现有成功客户，结合品牌预期客户定性分析和定量研究，挖掘客户的隐性标签的显著性，如：客户对价值的认知程度，合作背后的真实目的，客户的决策机制、客户心理共性、客户行为特征等。

当我们有了广泛的客户独立标签之后，根据客户标签进行交叉分析和对比，不同的客户有众多不同的显性和隐性标签，把不同标签进行交叉分析。客户标签是为了更好的进行客户细分，从显性指标到隐性指标，从逻辑上来说任何一个描述客户特点的指标都可以成为客户的细分依据，将客户分为多个类别，多种类别指标组合交叉又可以产生更多的细分客户，但是并不是每一种客户细分都具备显著性价值。

需要通过评估标准进行评估，规模基数、需求强烈度、价值被满足度、业务战略匹配度等维度的验证最终形成三环客户定位将客户分类：

核心目标客户是能够长期驱动品牌增长的首要客户。最能够满足与企业达成价值对应的，最具合作潜力的客户，这是品牌输出最重要的对象，要通过品牌化实现他们的认知，达成与其合作，形成他们的口碑，这是品牌的根本性任务。

战略目标客户包含核心目标客户和目标客户。目标客户是相比核心目标客户来说，在实现业务战略时对应匹配性稍有偏离的客户。整体战略目标客户是贡献品牌80%以上生意的客户。用心维护他们的认知，合作，争取他们忠诚，是生意的保障。

辐射客户不是目标型的客户，非战略性重点客户。他们被品牌的传播和行业的口碑代入的客户，获取他们认知，偶然获得他们推荐或合作。