记得年初我在辽宁、山东等地调研中小商家对社交电商的使用态度。有一点颠覆了我对节点营销的认知：原来不是所有的商家和品牌都能在大促节点拿到结果。

一个做沈阳做冬装的池总和我说：“相比竞争激烈的大节点，一些特殊的行业节点反而不那么卷。我发现在巨量引擎主要找到规律和方法，即使是很多小节点也可以做好生意。”

“做好错时竞争，学会 于稀声处响惊雷。”他的这句话一直让我印象深刻。

最近我又看了一个采访，是巨量引擎采访川渝火锅文化品牌程碟衣火锅的负责人。他也说过：大促抢不过，所以我们会提前跑。他所说的提前跑，就是避过一些传统意义上的大节点，转而做冬季这样的时令节点。

这段采访来自于巨量引擎推出的面向中小商家创设的全新IP：《小生意 节节高》。它将很多独具行业属性的行业节点营销洞察，以及各行业中小商家应对不同节点时所积累的丰富实战经验、切实可行的经营策略指引等，为自身的经营发展提供有力的参考与借鉴。

大品牌在大风大浪里广捞海捕，小商家也能在池塘里精耕细作。

01 冬季消费：行业节点也有大能量

我越来越强烈的感受是：像冬季这样的行业节点正在爆发更大的生意能量。

怎么理解呢？

我认为，它在营销周期中，不是全行业的时间点或事件，虽然可能不会引起全民性的市场波动，但是专注于特定行业的消费者和市场，但仍然是品牌曝光和推动销售的机会。

这些节点具有很强的周期性，往往与行业周期或特定季节相关，如某些产品可能在特定季节需求增加。某些细分行业结合热点事件、节日主题和季节变化，很容易在节点营销中，实现差异化竞争，帮助新品加速破圈。

我常常说对一些本地性的商家说，不要选择和大企业硬碰硬，要选取被大公司需求尚未得到满足、力量薄弱的、有获利基础的行业节点，作为自己的营销爆发点。

要坚持单位空间内的「高兵力比」，集中全力于某个专属节点上形成局部优势，努力成为第一。

其实这种机会在抖音上遍地都是，以冬季节点来说，“吃、穿、玩”成为最大的消费趋势。

吃（餐饮消费）：

冬季人们倾向于选择温暖且热量高的食物，如火锅、热饮等，这类餐饮消费在冬季显著上升。以火锅为例，今年就在抖音有了一轮行情，这其中川渝火锅体量大，涨得又快，GMV同比增长259%。但是我也发现，像打边炉、港式火锅、云南火锅等小众品类的GMV，也增长了4倍。

穿（冬装）：

随着季节变化，人们对保暖服饰的需求增加，尤其是羽绒服、保暖内衣等。同时，美容、美发、美甲等个人护理服务在冬季也迎来需求高峰，特别是节日如元旦、春节等回乡潮期间。

玩（娱乐与旅游）：

冬季旅游市场呈现多样化特点，冰雪旅游和室内娱乐活动尤为突出。北方城市的冰雪游热度上升，尤其是滑雪、温泉也成为年轻人的新宠。这是一个更加细分的赛道，其实周末以及冬季周期才是生意爆发的关键节点，这些并不是常规意义上主流的大节点。

这就说明，不管你是大众品还是小众品，都能在抖音挖到生意。商家需要具备全局视角，把握每一个可能的营销机会，实现品牌和销售的持续增长。

02  以小博大：如何在冬天赚到钱？

为了帮助中小商家及时锚定关键行业节点，发挥黄金期流量红利的最大效能，巨量引擎还推出了《冬季节点营销指南》，针对火锅生意、冰雪生意以及冬装生意，里面的案例和方案说的非常清晰。

结合我自己的经验和理解，围绕这三个行业讲一讲，中小商家如何在抖音的冬季赚到钱。

火锅生意

对火锅商家来说，在抖音上做生意，谨记两点：一手抓经营，一手抓推广。

商家需要将自己的经营分提升至60分以上，这样能够大大增加门店曝光率和线上交易额。所谓的经营分，涉及店铺装修、商品管理、内容创作、用户体验和评价管理等多个方面。高分的经营分有助于获得平台更多的流量倾斜。

冬季节点怎么做推广呢？我们从组品、内容和投放三个角度来说。

在应季组品策略上，火锅商家应至少有6个应季组品，利用节点词如“暖冬”、“秋冬”等，以及搭配词如“贴膘”、“暖胃”等词云，来吸引消费者。应季产品最好能够满足消费者的季节性需求，增加购买欲望。

在内容上，GMV突破5000元的短视频非常容易出爆款，所以一定要加热追投。此外，达人视频ROI很高，效果也越来越好，所以达人加热账单要算综合投产，投广告效率能高5倍。

最后投广策略上，商家应做到一月一大场，开播常态投。也就是说，商家要在开播时就在巨量本地推做直播全域推广，确保在高峰时段都能进行直播。在出价的设置上，可以选择手动出价，持平或略低于系统推荐的10%，或者采用智能出价；预算建议至少200元以上，以保持预算充足，避免影响广告的跑量效果。此外，当直播配合搜索直投时，能够实现高达500万的GMV，这种策略能够最大化直播的商业潜力，提升销售效率和效果。

冰雪生意

冰雪生意在冬季节点的营销策略聚焦于活力出游和冰雪活动的推广。

以滑雪场为例，组品上看准类型和场景，针对不同需求推出门票、装备租赁、教学课程、餐饮服务等在内的全方位套餐。比如渔阳滑雪场在直播间的主推品，是专门针对初学者推出的1v2的教学票，票价为269元。

在内容体裁上，建议以直播为主，短视频为辅，其中直播以自播为主，短视频以达人产出为主。根据数据，直播能给滑雪场带来65%的GMV，能给温泉商家带来60%的GMV。且商家自播效果更好，能贡献2/3的GMV。

最后在投放策略上，建议商家以直播自播为主、团购卡+达产短视频为辅，针对不同营销诉求合理运用巨量本地推标准推广及全域推广；同时在短视频投广上，也针对新品试销、爆品打造及到店转化等不同营销场景提供科学的预算分配比例建议。

冬装生意

冬装生意在冬季节点的营销策略着眼于换装新潮和冬季变温策略。

组品上，关注核心品类，聚焦女装和男装的核心品类，如羽绒服、裤子等，并在商品标题、首图、详情中突出高增速卖点词，以提高转化率。

在内容上，商家可以加强趋势卖点的展示，比如在前贴片段，借助即创平台提供的丰富素材吸引用户，提升点击率和3s完播率。而主体视频里，运用AI智能脚本能力讲好卖点，提升素材转化率。

此外在推广策略上，商家要特别注重巨量千川-商品全域推广工具的使用。通过连续五天的直播增加曝光，实现销售增长。在标准推广模式下，商家应优先准备能够带来流量的素材，每个商品至少需要准备30个以上的素材。在出价时，前期以快速起量为目标，可以将商品全域ROI设置降低5%-10%。同时，要控制出价调整的频率和幅度，一天内不超过2次调整，ROI调低不超过20%，调高不超过5%。

03 凛冬已至，做冰天里的热生意

凛冬已至，正是用户点燃热情，冰雪、火锅以及冬装等商家们让生意更红火的绝佳时机。巨量引擎准备了全面的冬季节点营销指南，帮助中小商家在激烈的市场竞争中脱颖而出。

在这里，商家可以找到如何通过精准的内容营销、直播带货、达人合作以及节点激励活动，来吸引和留住顾客的实用技巧。巨量千川和巨量本地推将为商家提供支持，从流量获取到转化提升，做到步步为营。

现在就行动，和巨量引擎一起在这个冬季创造温暖的商业奇迹。