“斯德哥尔摩，冬日的一个下午，黑暗早早降临，晚高峰也很早到来。此时将近下午4点钟，Gunnar Johansson站在路边，双手插在长外套口袋里。汽车在身边呼啸而过，他安静地抬起头，凝视着一排高架摄像头。他的脸上露出一丝温暖的笑意。Johansson是一位专业交通经济学家。但是对于斯德哥尔摩市民而言，他是让这个城市的交通问题消失不见的魔术师。”

这是当年IBM 智慧地球案例中的一段，是不是很有代入感？

当注意力被吸引、想了解更多时，再有节奏地介绍具体的方案，就更能让业务决策者有兴趣听下去。

再来看这个案例节选：

短短的一段话，你会对一个网红品牌通过数字化实现创新有了新的认识，想了解下背后的技术到底是怎样的...

相比“我们公司先进的技术，助力乳业企业实现智能化管理..."更容易传播，产生共鸣。

不过，又有人会说，我们也想讲故事，但是公司产品是底层技术、是工业配件，怎么讲？

在《让创意更有黏性》一书中，作者有段话我用荧光笔画了下来“人们买的不是钻头，他们买的其实是钻孔，把孩子的照片挂在墙上”。

我们可以尝试说说技术、产品的应用场景以及带给客户的价值。

歌神张学友被网友们冠上了“神捕”的名号，这完全是张学友演唱会上，警方总计抓捕逃犯5人。歌神的演唱会一时间成为“喜提逃犯”的最佳场所。

当然，抓捕逃犯的不可能是张学友本人，完全得益于以人工智能技术为基础的人脸面部识别的安检系统，特别是“跨镜追踪技术”的助攻。

当年这则新闻让很多人对人脸识别技术有了新的认识，帮助销售敲开客户的门容易了很多。

再来看看我们常用的“Before/After对比”形式的案例节选。

营运中心将企业精细化管理策略落实到全国 1700 多个门店中，每位门店店长每天需要完成几十项巡检任务，确保门店正常运营。

之前，巡检情况的汇报方式是，每位店长将巡检记录拍照发到大群里，1700 家门店每天产生上万条巡检信息，逐渐导致了群内的信息爆炸。

现在，信息填报之后，会自动汇聚在一张表格中，总部通过一张表就可以查看全部门店动态。如有门店任务超时未完成，系统会自动发通知提醒店长跟进。不仅释放了总部的管理精力，也实现了巡检进度的精细化管理。

这个场景的描述是不是更容易让零售行业客户感同身受？描述了痛点，提到了解决方案以及未来的效果。

3.讲成长故事

如果企业在初创期，解决方案还没有被广泛应用，也常常用创始人故事让人产生深刻印象。比如：

富二代出身，旧金山本地人。15岁就在家人的支持下创业开发游戏玩，卖得很好，每个月能挣1500美元。攒够了大学学费，还有闲钱买了辆车。

大学暑假回家找了苹果公司实习写代码，毕业后从一名800热线电话接线生，从客服、销售一路开挂，25岁那年就当上了最年轻的副总裁。但在这个时候，选择创业...

有些大企业，也会用员工故事加深社会对企业整体好感度。比如下面这段节选：

大学毕业后，Katie来到深圳的一家创客中心实习，接触了当地众多的制造企业和中小型硬件创业公司，华强北更是她经常出入的地方。她甚至还利用业余时间为那些来当地寻找硬件资源的人提供帮助。

至今Katie都是爱彼迎上的华强北最热门导游。这些经历为她从事用户体验工程师的工作打下了基础。

有关人物故事，一定是真实的。我们常在网上看到的“小镇做题家名校毕业，但放弃百万年薪追求梦想” 一看就是套路。

同样，前面提到的案例、场景也必须是真的。虚构的故事，不但对传播不利，反而是潜在的信任危机。

但，如何发现这些真实的故事？