顾客一上来就问价格问题,你怎么办?

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崔德乾新营销
4天前

我们很多导购员一看顾客过来,为了吸引顾客注意,一开始就切入价格。

下面是常见的话术:

1、我们现在正搞活动,钻石7.5折了;

2、我们商场现在大促,黄金克优80克。

一开始就切入价格,往往适得其反。

第一,顾客没有需求的时候,谈价格是没有任何意义的。

第二,对有需求的顾客而言,只能增加顾客的负面信息。

顾客心里话:你钻石卖那么低,品质是不是有问题啊,有没有什么套路呀。这是第一个负面信息!其他品牌没有你优惠的多,你的品牌肯定不如其他品牌,这是第二个负面信息!你的品牌还没有其他品牌优惠大,还有谈价空间。这是第三个负面信息。

我们必须把握一个原则:顾客不提价格,我们绝不提价格。

刚开始我们是引导顾客先看产品的,介绍我们的产品特色、优势。当顾客看了产品、试戴了产品,再问价格,就表明她有一定的购买意向。这个时候再和顾客谈价格才比较合适。

但是,顾客一上来就问你价格问题,你怎么办?

顾客一临柜就问:现在黄金什么价格?你们有什么活动?

我们怎么应对?先引导顾客看产品,把价格问题放到最后谈。

有两个话术:

话术1:我们买首饰,一定想买到最合适的。你只要看好款式,价格都好商量,我肯定给你申请最低价。你是想看项链还是吊坠?”

话术2:价格很重要,活动也很重要,但最重要的是:产品是不是适合您?你是不是喜欢?如果不适合不喜欢,就是浪费您的时间,是吧。请问,您是打算看普通黄金还是古法金?

我们要给顾客两个明确的信息,第一个信息:先看款。只要看中款式了,价格都好商量。来,我们先看款。第二个信息:款式看中了,我绝对给你申请最低的价格,保你满意。

如果一问价格就如实回答,顾客很可能陷入到价格政策的比较中,会挑你的毛病或者说“喔,太贵了,我不需要”。

当然,如果顾客还继续追问价格,你就如实告诉她。并积极引导顾客看货品、试戴货品。

有的顾客货品没有看就会问:能优惠多少?你的权限是多大?我们就要模糊回答:价格你放心,我不仅把自己的权限用完,把店长的权限也用完。请问,您是看项链还是手链?”

总而言之,我们不和顾客纠缠于价格而不看产品。如果开始纠缠于价格,你报高了,顾客可能扭头就走;你报低了,最后销售没有利润。因为你报的价格,顾客还会杀价的。

所以,我们一定记住:即使顾客先提价格,我们也把它放到最后谈。因为到最后,顾客对产品如果真的喜欢,对价格不会太坚持。我们与顾客杀价就会从容一点。

总而言之,如果顾客不提价格呢,我们就绝不提价格;即使顾客先谈价格问题,我也要放到最后,先引导顾客看货品。

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