商业经营是复杂的,没有简单的答案

职业指南
小马宋
2021-11-26

这两天与同事一起在山东莱阳鲁花集团调研,我们听鲁花品牌中心总经理刘总讲国内食用油的竞争历史。竞争的关键词,从早期的品牌广告渠道,到后来的食用油品类、压榨工艺等等,不同阶段都有不同的竞争主题。

在离开莱阳去上海的飞机上,同事问我一个问题。是不是所有品牌在广告推广上的竞争都是遵循食用油这样几个阶段?

我说肯定不是,你不能用一个特定行业、一个特定时期的发展历史简单套用到其他企业上去。

每一个行业,每一个企业,每一个时代,竞争要素都不同,简单套用同样的方法,你根本无法解决所有商业问题。

商业经营是复杂的,没有简单的答案。

比如食用油,品牌、口味、食用习惯、原料、企业团购、渠道促销、地区等等都是重要因素,所有的经营都要因地制宜,因时制宜。比如口味上,东北人喜欢豆油,两湖附近更喜欢菜籽油,广西用茶油,华北华东华南喜欢花生油,川渝地区的火锅则喜欢用牛油,还有香油蘸碟,还有许多地区热爱动物油脂做菜,你很难说什么油更好。

食用油是一个寡头市场,三大品牌占了60%的市场,那具体在哪个阶段竞争什么主题,其实未必是必然规律。也许是因为某个巨头突然开始讲压榨工艺,那其他对手也就跟进讲不同的压榨工艺,这个不是必然规律,是几个巨头的博弈造成的。

你不能认为食用油的竞争顺序会在其他食品行业重复,因为博弈是复杂的,只能根据具体情况作出相应的经营方案的调整。

比如茶叶行业,食用油行业是寡头市场,茶叶行业则是一个分散市场,行业前三占据的市场份额连10%都不到,你又如何能参照食用油的竞争顺序去预测茶叶行业的竞争呢?

再落实到一个具体的企业,它具有的外部和内部条件就又不一样。有些企业长于产品创新,有些企业擅长精益管理,有些企业精于品牌个性创造,有些企业则执行能力更强,我们做咨询,就不能用相同的方法去帮助不同的企业。

我说到一个具体的例子。

比如我们的客户做咖啡的隅田川,你看他另一个强劲的竞争对手,居然可以在双十一让两位李、薇两位顶流主播卖它的产品。这个事可以策划出来吗?不能。因为这家品牌拿了淘宝的投资,淘宝出面就能搞定这个关系,但其他品牌就没法做到。

你看,每一个竞争的情况都是具体的。你没有他人的独特优势,你就只能想别的办法,你只能尽量创造或者发挥你自己的独特能力去制造优势。

同样是建国独立,中国的解放战争和美国的独立战争也完全不同,因为面临的所有条件都不一样。即使是在毛主席的统一战略规划之下,粟裕和许世友打仗也不同,林彪和彭德怀打仗也不同,因为每个司令员的指挥风格、敌军力量、战场形势都不同。

《孙子兵法》只有一部,可是每个人看了都有自己的想法,行动也不一样。有赵括这样纸上谈兵的将军,也有曹操这种理论与实践结合的军事家,还有像杜牧这种从没打过仗,却非要聊一聊兵法的才子。

如果让我选对孙子兵法的解读,我还是选择相信曹操(不是三国演义里的曹操),他是实践家,有具体的行军打仗的体验,而不是只记住了一些理论而已。

我们作为一个商业营销咨询顾问,既应该懂得普遍的规律和方法论,也要学会在每一个每一个具体的商业环境和企业条件下,思考企业经营、商业竞争的具体问题。

要对商业经营的复杂性和具体执行的难度有敬畏之心,才能俯下身来,理论与实践结合,去做出有效的方案。

好了,这是在飞机上与同事的一段谈话,不成体系,只是一点思考,希望对你有用。

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