为什么消费者只认价格？

因为移动互联推平了信息差，靠商品的信息差赚钱越来越难！

所谓信息差就是信息不对称，商家知道的信息而用户不知道。选择不存在了。举个例子，消费者在线下看中一件商品，只要拍照，就可以利用天猫、京东等电商平台比价（电商平台都有比价功能，只要输入照片，立即显示同款产品的链接）；也就是说，原来消费者想知道谁家价格便宜，需要花费很多时间来比较，现在1秒钟就能搞定。

为什么消费者只认价格？

因为你给用户提供的只有价格，没有其他的“能够降低价格敏感度”的附加值。

这个价值可能是可以体验到到的物质价值（诸如功能、效率），也可能是可以体验到的精神价值（诸如产品使用的仪式感、文化感、科技感、美学等）。

线上商家提供的产品价值靠的就是低价，就是“不满意7天无理由退货”，就是“赠送运费险”。产品功能、效率线上无法体验！有的商品甚至需要用户自行安装！没有良好的体验，低价是电商唯一的法宝！

货比三家不吃亏。——消费者都认价格！

有钱的没钱的，同样的商品、同样的质量，没人愿意多花钱当冤大头！

当消费者看中了这款产品的款式、钟情于产品的文化感、产品使用的仪式感、被销售人员的超级服务所感动，价格就不再是唯一的因素。颜值、文化感、仪式感、服务满意的体验感，这些附加值就可以消除用户对价格的敏感度。

由此，我们可以得出结论：用户购买产品是为价值买单。这个价值分为物质价值和精神价值，在物质价值相等的情况下，增加精神价值不仅可以降低价格敏感度，还可以提升销量。

为什么消费者既认价格又不认价格？因为时代变了，消费的主力军变了，用户的需求变了！

只认价格，是因为商家提供的价值只有物质价值，缺乏精神价值！不认价格，是因为90、00后是消费主力军，“展现更美好的自己，享受更美好的生活”是这一代人的需求！

在这个背景下，“体验取代必需，颜值大于功能，口碑大于品宣，享受依托场景”成为新商业的底层逻辑。

是卖价格还是卖体验？卖价格就是强调低价，强调物质价值；卖体验就是强调体验、强调精神价值!

我的产品质量好，就是不能卖低价！想法很对！问题是：如何证明你的质量好？是不是还是需要体验？！没有体验，是自说自话，消费者是将信将疑的。

如何让你的产品畅销又给用户超爽体验，品牌要打造两个体系：一是“沉浸式体验体系”，一是“超级用户体验”。举两个例子。

大家都知道这几年青花郎异军突起！除了定位“世界两大酱香酒之一”的定位外，更重要的郎酒借助郎酒庄园游构建了品牌的沉浸式体验体系，借助青花荟打造了高端用户的超级用户体系。

2020年，青花郎销售业绩突破百亿，千元价格带的青花郎超过50亿元。其中，青花荟有2万会员，贡献了30亿的销售额。

青花郎的成功是多因素的，我只举郎酒庄园体验游和青花荟超级用户体系的例子。

郎酒庄园是休闲山庄，占地10平方公里，500多间房间、700多床位，700多服务人员，硬件和软件按照全部五星级酒店和五A级景区修建并接待青花荟的会员。会员在庄园几天的休假、体验、玩耍、消费全部免单，人均8000元。郎酒庄园每天基本满员，每年支出约在10亿元。

再看一个珠宝行业的例子， DR钻戒。在钻石销售低迷的市场环境下，DR能逆势飞扬，异军突起。每年能保持30%以上的增长率，而且高达30%的净利率。秘密何在？是品牌调性高于“莱绅通灵、I DO”吗？是产品质量超越“周生生、周大福、谢瑞麟”吗？还是借用“超级价格战”？

非也！DR用了两招，一招是增加产品的体验性：购买钻戒需要凭借身份证并签订真爱协议，以证明“一生只送一人、一生只爱一人”的品牌宣言。这个超级体验性给了“即将步入婚庆殿堂的女生”满满的幸福感。一招是建立“DR真爱族”，将购买产品的用户圈在群里“一起社交、一起嗨、一起讲述真爱故事”。前者是沉浸式场景体验，后者是超级用户体系！

各位企业家，各位终端老板，是时候重视“借助场景构建沉浸式体验体系，借助社群营销打造超级用户体系”了！

有人说，我又不是品牌方，就是终端开店的，我如何打造沉浸式体验体系？有人说，我是品牌方，用户资料都在终端，我如何打造超级用户体验体系？其实，这两个体系的建立不是多么困难的事情。限于篇幅不再详述，有兴趣的请留言线下探讨。