（1）中国企业市场

我过去说过无数遍，我再说一遍。中国企业IT这个客户市场，一共就三个圈圈：

1、央国政军。有钱、有垄断市场、官员做ceo。没太多IT刚性需求，但因为有钱，所以IT预算大。不过要跪着吃饭。

2、互联网电子商务。这个市场属于貔貅，只进不出，自己养上万名IT工程师，自己研发自己用，业务+IT一体化，还卷入一堆中国小微企业，让他们免费用。

3、其他。这个市场呢，都是小鱼小虾中鱼中虾，数量众多，各有各的活法。所以这个圈圈的IT需求呈现碎片化，所以对应的IT厂商也几乎是些小鱼小虾中鱼中虾，大家按领域、按行业、按主场优势区域、甚至按再细分为更细的客户规模，大家都切成豆腐块，活又活不好，死又死不了。

不过大家也别听我瞎说。中国这个市场极大、全国发展发展极不平衡，所以即使做那个其他圈圈的市场，也是能做个3-5亿的。而且中国全面开放注册制，所以说上个市也是没有问题的。

（2）中国企业近几年变化

一、政府

政府的IT发展趋势很明显，那就是IT规划权、决策权、预算权都明显往中央、往省集中

对于过去专注做市级政府的IT厂商，这就挑战非常大。客户都上移到省级中央级了，想公关省厅乃至中央客户资源关系，那势必登天难，这是销售侧的问题。另外还有产品侧的问题，现在省厅级中央级大集中，在产品技术架构方面可不比过去市级政府，在产品功能复杂性方面也比过去高，在客户实施服务质量要求方面也比过去高。

二、央国企

央企国企的IT发展趋势也很明显，那就是央国企不断并购、整合重组，大块的IT规划权、决策权、预算权集中总部，而不是在各地成员公司。

这个对中国企业IT厂商也是大问题。很多企业IT厂商过去搞客户，主要依赖的就是在全国建立的各地直营公司或者招募的分销伙伴网络。但是，现在央国企的IT规划权、决策权、预算权集中总部，客户关系经营层次很高，很多公司的销售人员没有能力触达了。

而且更为糟糕的是：十四五要求央国企加大科技研发投资、加大创新专利。所以不可避免的他们都要去纷纷成立独立的科技公司。这些科技公司会为他们的爹服务，其他企业IT厂商不能与客户直接交易，必须成为解决方案的一部分、成为被分包的一部分，只能干活不能露出。当然，上有政策下有对策，中国人嘛，灵活的很，要么让央国企投资混改，自己也变成干儿子，要么自己牛，到央国企和政府管理部门挖人过来来搞事。

另外，很多央国企的总部不在各地了，而是主要在全国一二级城市和省会城市，所以在各地建立的全国销售服务网络，就遇到客户资源枯竭问题了。全国销售服务网络内缩坍塌这事非常危险。

再另外，这些不断并购重组的央国企，他们对产品复杂度、产品质量、产品架构、产品平台、服务质量的要求非常高，对服务人员的要求非常高，而中国企业IT厂商是否有足够数量合格的人员是个巨大挑战，这不仅涉及到薪资吸引力、发展吸引力，还涉及组织管理能力、人才培养能力。

三、其他

其他这个圈圈市场，因为里面的企业多样性、生存方式多样性，导致这个市场的需求一直没有明显的主流的诉求，一直碎片化。你说他需要公有云多租户来节约IT成本简化IT管理？也说不上。你说他仍然如大型巨型央国政军客户那么强烈需求本地部署软件？也说不上。

不过对应这个市场的SaaS厂商却在中国VC的持续接力烧钱拱火下强推市场，居然战果也不错。虽然都一直亏损，但营收却大了。3-5内注册制上市也非常有可能。我多次说过：中国未来3-5年内，可能会有30-50家企业服务商上市，营收都在3-5亿甚至更高，市值都在100-500亿。

（3）中国企业IT需求

一、政府

政府的需求特征很明显，那就是数字中国项目。借助私有部署的云计算技术大数据技术，一条纵线就是从中央直插到县乡镇，一条横线就是在各地大数据局的推动下横贯政府各个部门，主要面向老百姓提供一站式民生办事。

二、央国企

他们没啥太强烈IT诉求。只是为了政治正确，他们要国产化技术、新技术、私有部署、定制开发。其实他们的诉求和20年前一样，还是集团四大管控：集团统一财务管控、集团统一人力管控、集团统一流程管控、集团统一数据管控。

不过他们在主流的老四样需求之外，还是有一些新四样需求：

1、财务管理公司IT需求

2、资本管理IT需求、并购拆分重组IT需求

3、一带一路全球化IT需求

4、合规风控内审IT需求

他们还有个潜力需求，我在这里就不说了。

（4）中国企业IT乙方

我过去也经常说中国企业服务这个产业，甲乙双方都很淡定死水微澜，就是周边都闹的挺欢：一个是互联网电子商务云计算巨头闹的欢，一个是中国风险投资闹的欢。如果没有这两个闹，恐怕中国企业服务产业的媒体们的每年年底总结十大事件都写不出来吧。

但是，就连他们也顶不住中国这个环境，他们也没有教育成功、引导成功这个市场。

阿里钉钉率先推出私有部署版本，卖给中国有钱的大型客户，然后交给他们投资组成的阿里洗合作伙伴，基于阿里宜搭低代码平台去给客户做项目定制开发。这不就是典型的中国20年前的软件商业模式么：大客户、私有部署、项目定制开发。

紧接着腾讯也跟随阿里步伐，企业微信推出私有部署版本。

这难道就是我们烧了六年钱、烧了几百亿风险投资，就成了这个市场结果？

更糟的是，他们开了个坏头。会有一大帮中国企业SaaS商，会屈服于增长压力，而去做私有部署、项目定制开发。并且还振振有词：你看，阿里腾讯这些巨头都这么干，说明这么干是对的，做公有云多租户不符合中国客户需求，我们是真正以客户为中心的。