第一种是园区的一家咖啡厅。

环境优美，木质桌椅，沙发软座，加以英伦风的摆件配饰，包装一下甚至具备网红的潜力。

上下两层楼，每层都有200平米左右。

配套有大小会议室，私密洽谈室若干。

咖啡价格也不算贵，标准拿铁在25元一杯。如果不想喝咖啡，还可以选择苏打水、果汁。并且也有轻餐、蛋糕这些产品。

第二种是一家园区餐厅的配套水吧。

这家餐厅属于自助式，生意红火，每当中午时分往往排队摩肩接踵，排成长龙。

咖啡的价格比咖啡厅平均便宜5元左右。

第三种是外卖。

原因主要有两个：

其一，环境优势。

咖啡这个品类具有两大特性：社交属性和陪伴属性。

社交属性我们都知道。

陪伴属性指的是在某些场景中，具有陪伴作用的产品，这类的产品有的是出于场景需求，例如爆米花之于电影院（大部分人在日常生活中并不喜欢吃甜腻的爆米花），奶茶之于办公室下午茶。

陪伴属性也可以被教育（例如炸鸡啤酒，秋天的第一杯奶茶）。

咖啡的陪伴属性，就是在一个咖啡厅里，正在工作的笔记本旁搭配的那一杯温热咖啡。

这两大属性都对环境有要求，而园区咖啡厅的静谧和颜值完美符合。

相反再看这家餐厅配套水吧，就完全不具备坐在那里喝咖啡的意愿。

其二，价格与便捷

与外卖相比，园区的咖啡厅更便捷。上班买一杯咖啡，直接上楼。

而外卖咖啡加上运费后，价格也远超咖啡厅。

至于餐厅水吧，虽然价格比咖啡厅略低一些。但由于咖啡并非完全标类产品（完全标类产品，如可口可乐，我们只会认为便利店的可口可乐比大卖场更贵，但是不会认为比大卖场好更喝），对于这一类产品，消费者会把产品的环境、制作人等都纳入到产品品质的考量因素里。所以折算成性价比的话，反而是咖啡厅的咖啡更优（20块钱一杯的食堂咖啡与25块钱一杯，专业咖啡师提供的咖啡作对比）。

10月份开始，园区咖啡厅还更换了服务团队，新的咖啡师团队更专业，能提供手冲咖啡产品。统一了制服并更新了菜单。

一切似乎都呈现出一片蒸蒸日上的态势。

喜士多在10月底，11月初进入园区。

短短几周之内，收割了园区的咖啡市场，培养了用户习惯，园区咖啡厅的生意顿时掉了整整一大截。

那么喜士多是如何做的呢？

首先，从价格层面，喜士多的咖啡价格是园区咖啡厅与餐厅水吧的一半左右（标准中杯拿铁12元）。

而喜士多的营销政策说来也简单：

每周五，咖啡半价。

这下相当于是园区咖啡厅的四分之一。

但重点是操作手法：消费者可在周五以半价一次性购买任意杯，并凭借小票在任意时间核销获取咖啡。

核销的方式看着很原始：就是在小票上用水笔划去。

同样是标准拿铁，巨大的价格差对消费者直接形成了以周为单位的集中式收割。

其次，在品质上，喜士多并非给消费者低价低质的感受。

喜士多的咖啡豆用的是意大利的品牌illy，是意大利饭店、餐馆和酒吧的第一品牌，有7.5%的渠道市场占有率以及30.3%的家用市场占有率。

起码在产品品控以及传播上，没有让消费者会认为是一款“刷锅水”。

当然对于追求咖啡品质的消费者而言，可能会继续选择园区的咖啡厅。

对于需要社交环境的消费者而言，可能会继续选择园区的咖啡厅。

但是对于大多数的上班族而言，喜士多的产品已经足够能够满足他们用于提神、工作陪伴的需求，而价格又是四分之一。

大部分人会做出这样的选择也是显而易见的。

互联网时代，如何在存量市场截断竞争对手的流量？

喜士多用这一招给我们展现了一个活生生的例子。

那么，如果你是那家咖啡厅的老板，你会想怎么应对？

打价格战吗？你的房租和人员、和定位显然无法实现

反向截流吗？喜士多截流的核心武器在于价格，这一点无法解决反向截流只是一纸空谈。

对于咖啡厅来说，应该反思的问题是，为什么喜士多能够将咖啡卖到6元一杯？

不是因为喜士多要和咖啡厅抢咖啡生意。

6元一杯的咖啡，摊上房租、人员与咖啡豆，喜士多根本无毛利可言。

但是流量进来了。

说到底，6元一杯的咖啡只是喜士多的流量策略，为的是培养园区这么多上班族们踏进喜士多的频次。

购买咖啡排队的时间，等待的时间，进店的频次，都能为喜士多的门店众多SKU们创造销售机会。

虽然这样的流量款误伤了咖啡厅。

对于咖啡厅而言，需要反思的是，诺大的门店居然一直停留在卖咖啡身上，而无法向消费者提供更多的关联产品与服务。

此外，门店的会员制还只是呈现在简单粗暴的充值折扣上，会员制度和营销的苍白也让咖啡厅没有能够留存忠实消费者。

当面对竞争对手简单粗暴的截流时，产品、体验、会员，这三者是我们得以抗衡的护城河。

没有这三条护城河，喜士多看似简单的营销打法就能将一个看似蒸蒸日上的“园区老大”迅速击垮。