当下，品牌营销团队面临着预算减少（没钱）和组织架构调整（裁员）的挑战。

但对管理层对产出的期望值却显著增加了。

换句话说，投入产出比中的I减少，R增加，ROI倍数级增加。

问题来了，市场营销花钱都不一定有效（流量越来越贵，注意力越来越稀缺，效果越来越差），现在钱少人少还要回报高，这可如何是好？

此情此景，再用过去的方法、过去的流程（SOP)来做市场计划，几乎是不可能完成的任务。

（脑海里出现《Mission: Impossible》的伊森）

要实现有限资源最大化产出，只有转变思路，聚焦是唯一的方法。

先选择对的事情，再把事情做对。

简单用以下自测问卷来做示意。

每家企业的业务状况、产品服务、组织架构都不同，在“对的事情”上，没有标准答案，可以参考《营销的战略思维是什么？》。

只谈战略，光有选择还不够，能落地才是真本事。

在市场部人手不足、资源紧缺的时候，人人都是执行者（对，营销管理者也一样），把每一件具体的事情做好（execution excellence）时，聚焦才有了意义。也只有亲自下场，才真正知道如何把有限的资源用在刀刃上。

以下有三个“花少钱、办大事”的方法，请尽可能尝试。

1.  聚焦在更少的客户上

预算多的时候，广撒网无可厚非（Mass Market)。在流量红利期，谁都希望营销漏斗里客户更多，这样转化成销售订单的机会更多。

预算少了，红利没了，找到精准客户成了不得不的选项。

（图片来自网络）

如何聚焦在“你的客户”上？

我画了一个示意图，从概率上来讲，接触过的客户有信任基础，采购的可能性更高（当然，不排除有些陌生客户更有需求，决策效率更高）

有些客户过去没有需求，现在说不定时机到了；有些联系人跳槽到新公司了，说不定正好要采购...

买过的客户，复购、交叉销售或产品升级的机会能不能把握住？有没有可能介绍同行的客户？...

在获客越来越难的情况下，与其在沙漠上寻找绿洲，还不如抓住曾经有一点了解，有一点信任的客户。

我所见过最常见的情况是，营销团队在市场活动、展会上拿到的销售线索，不知道在哪个环节就跟丢了（有的是销售嫌单子小，有的是市场部搞错了对接人...总之是一次次错过）。

一边费尽苦心找机会，一边又把机会扔到遗忘的角落...如此反复，像极了掰玉米的小猴子...

2025年我认为最重要市场动作之一就是要做目标客户盘点。

哪些客户要再次唤醒，哪些客户有机会复购，哪些客户要极力争取...

新客户先做洞察，找准客户需求和痛点，针对性触达。

盘活接触过的客户，但这也绝不意味着找到联系电话就一通电话骚扰。如果这样，也许就永远失去这个客户了。再次建立联系的方法有邮件、社交媒体上的真诚互动，邀请参加同行分享活动，发送客户案例，寻找机会展示产品和技术新进展等。

另外，即便是之前联系过的客户，也要做好画像，在活动策划、沟通话术上斟酌再三，不要贸然行动。

对于已经签约的客户，市场营销团队以提供内容、组织客户访谈等形式接触，必须和销售紧密配合，避免帮倒忙。

2. 寻找1+1>3的合作机会

做营销一点钱都没还真不行，想要回报再怎么着都要投入。

假如还有一点预算，请积极和内外部的合作伙伴一起，创造1+1>3的机会（没错，不止是2）

有些公司规模稍大，产品线丰富，事业部也很多，过去大家都是各做各的客户活动、产品推广，现在是否可以内部先整合起来，节约预算的同时，也能给客户更整合、更全面的品牌印象。

除了内部协同之外，积极和合作伙伴一起提供整体解决方案，节约客户的时间之外，也能节约营销成本，提高效率。

另外，产业链上游有没有一些财大气粗的公司可以合作？同行之间对某行业优势互补？有没有可能联合客户一起开拓市场？

科技公司的粉丝和开发者群体不可忽视，他们是品牌的传播大使。多点倾听他们的声音，鼓励他们参与产品共创，会节约大量推广及公关费用。

市场部尝试使用外包资源来节约时间和人力成本。比如雇佣资历和价格都适合的自由职业者作为服务方。在设计、文案、推广策略、市场执行上，专业人士的效率都更高一些。

不同的合伙伙伴，在市场拓展能力和合作紧密程度上是不同的，我做了简单的示意图，了解彼此的优势，管理好期望值，在不同的场合选择不同的合作伙伴最大化产出。

3. 把执行细节做到极致

企业级营销的漏斗大概分成三层，前四个部分，获客、转化成线索（market lead）、验证线索的有效性（MQL)以及销售确认线索（SQL)到商机是市场部门参与的。

假如每一步的效率都在前一步的基础上提高5%，可以用复利的方式来计算。总效率的提升可以表示为27.63% 。

当然，这只是个美好的公式。具体如何做？我举个例子。

B2B企业常常被邀请参加行业展会。但市场人对这种类型的展会很苦恼，有什么客户来？不知道；客户有什么兴趣？不知道...有点守株待兔的感觉（株是昂贵的不可复用的展台）

更难过的是有合作意向的客户销售直接沟通了，很难统计线索信息。

ROI算不清，商机跟进也没办法搞，怎么办？

也许可以把整个活动当成一个策划案来思考，比如：

活动前：邀请有可能参加展会的客户（对，主动出击），通过邮件、微信公众号、视频等形式，邀请现有和潜在客户参加，内容也许是“预约参会有惊喜”。活动前多次提醒，并一次次透露活动中的互动游戏、精彩内容等。

活动中：现场游戏环节、直播（面向没参与的客户）、微信步数PK（走一天很累）大抽奖、有奖问答...把现场气氛搞起来，同时留下参与的客户信息，日后发送资料。

活动后：展会结束24小时内，第一次发送活动总结，照片链接，电子版资料等；接下来每周发送行业洞察、客户案例等有价值的内容...

你看，简单的一个活动，如果往下分解，每一步都可以非常细致，每一步都可以超出客户期待，提高5%的客户参与度，整个活动的互动效果就提高到了27.6%。

销售团队看到市场部门的用心，开始把相关的资料分享给自己的客户。随着超预期的内容、服务、创意持续产出，彼此越来越信任，拿到结果也是水到渠成的事。

以上三个思路强调了聚焦客户、合作协同和极致执行，用《深度营销》一书中的一句话来总结：“低成本预算能激发营销人员的核心优势-创造力”。

还是那句老话“用旧地图找不到新大陆”。

选择对的事情，并用心把执行做到极致，就是以更少资源带来业务增长为数不多的方法之一吧。