Martech长尾理论

据最新统计，Martech Landscape刊载了超过11000种产品。虽然这几年对许多SaaS公司来说都很艰难，迫使行业通过收购或关闭进行整合，但不断进入这个领域的新市场初创公司的数量仍然非常强劲。

这些人疯了吗？牢记这个想法。我们会回来讨论的。

然而，虽然市场上的公司总数很大，但这些公司的规模差异很大。如果我们根据营销技术公司的规模（以收入和/或安装基础为衡量标准）绘制一个图表，它将是一个典型的「长尾」分布，就像上面的插图一样。

有少数非常大的公司处于尾部的顶端，比如Adobe、HubSpot、Oracle和Salesforce。想想市值超过200亿美元的上市公司吧。然后有几百个类别和垂直市场的领导者在躯干。当一家公司年收入超过2亿美元，并被认为是该领域的顶级品牌时，他们就在躯干上。

然后是长尾。

全球市场上有超过1万种「长尾」市场产品。然而，这可能是全景图中最不为人所知的部分。这是一个非常嘈杂和危险的行业，每个产品的平均收入相对较低。那么，为什么人们会发起长尾市场投资呢？投资者为什么要资助他们？为什么营销人员要从他们那里购买？

要回答这个问题，我们需要认识到，市场的长尾并不是由妄想的梦想家组成的同质海洋。有许多不同种类的长尾市场产品，它们有着不同的目标和存在的理由。从整体市场来看，它们单独诞生的动力可能比你想象的更为理性。

Martech长尾类型

在长尾理论中，我将八种不同的营销技术公司分类为：

最初的几家横向软件公司都是从长尾开始的。但他们的目标是在躯干或头部建立大型公司。不幸的是，这很难做到。大多数公司都无法成功摆脱长尾，要么被收购，要么倒闭，要么像僵尸一样一瘸一拐地消失在夕阳下。

当人们抱怨「所有这些营销技术公司都在做同样的事情」时，无法摆脱长尾的横向软件公司往往是浮现在脑海中的例子。

但事情是这样的：这些横向软件企业中的一些将成为头部或躯干的突破性成功故事。如今，该行业的所有领军企业都是这样起家的。横向领域的大赢家是从众多竞争者和快速跟随者之间的竞争中脱颖而出的。

对这些公司及其投资者来说，这是一种冒险的追求。但潜在的回报可能与风险相称——因此，这些企业吸引了大量风险资本。

Martech长尾：潜在规模x可能生存能力

但市场长尾的其他大部分都有着不同的动态。垂直、区域、功能专家和生态系统软件产品的潜在规模比水平企业要小。但一旦它们开始获得牵引力，它们往往有更大的成功可能性——尽管是在更有限的总可寻址市场（TAM）内。

这样的公司还有很多，但它们都有自己的「空间」。除非你处于特定的垂直领域、区域、功能专业化或平台生态系统中，否则你通常不会对它们进行评估。所以他们并没有像他们的数量所暗示的那样增加过多的选择。

对这些公司或它们的客户来说，处于长尾并非坏事。它们可能不是价值数十亿美元的企业，但它们可以是非常有利可图的数百万美元的企业，在他们的领域是最好的，受到客户的喜爱。随着时间的推移，其中一些公司通常会通过收购或被收购，发展成更大的头部/躯干业务。

服务公司提供的软件产品也往往有点不同。它们不一定要独立生存。他们经常与公司提供的服务纠缠在一起。这些产品有时被用来获得新客户，但它们更多的是用来提供差异化或更高效的服务，或者在更多有时间限制的项目之外与客户保持更长期的关系。

最后，还有「木马」——这是我对所有的实验，激情项目，以及每年成千上万的开发者的副业的称呼。我们现在看到了很多关于生成人工智能的东西。大多数都很小，寿命很短，甚至都没有进入市场。但有些人确实获得了足够的动力，得以露面。其中最优秀的企业可能会转型为「真正的」长尾企业。

「木马」的独特之处在于，它们不需要成为盈利的企业才能被认为是成功的。他们背后的创造者可以通过使用这些项目来学习新的技能和技术来「赢」。他们可能会建立自己的个人品牌。他们可能会在自己的领域为更大的开源运动做出贡献。最终，它可能会帮助他们找到一份好工作，并推动他们的职业生涯。以一种反脆弱、进化的方式，他们的微小贡献推动了整个行业的发展。

这些是长长的，长长的，长长的尾巴。

在评估营销技术栈的重要新功能时，您可能不必在选择集中考虑它们。但你可能会以一种纯粹实验性的、低风险的方式来玩其中一些游戏，以学习和成长。

Martech的长尾理论具有挑战性和复杂性。但它也有自己的美。有这么多原始的创新和发明。我希望通过认识到长尾中不同类型参与者之间的一些差异，你也能看到一些这种美。

顺便说一下，这些动态并不是市场所独有的。同样的模式也出现在其他SaaS类别中——工程、财务、人力资源、IT、安全、销售等。软件评论网站G2最近发布了他们的2023年第四季度软件状态报告，报告称他们的市场上列出了大约125,000种B2B软件产品：

G2上的B2B软件应用数量

几乎所有这些都是长尾产品。这种趋势会持续下去吗？平移动还是逆转？在人工智能时代，软件的演变才刚刚开始，所以很难预测。但我怀疑我们还没有触顶。