整家定制是面对新时代、新需求的商业模式

当下的家居市场中，“整家定制”已成为显要的发展趋势。家居龙头企业大举进入整家定制市场，与此同时，居于产业链下游要地的一些大型家居品牌代理商也在试图从中夺取新的竞争优势位置。

OI Consulting·讴霭品牌战略咨询认为，“整家定制”商业模式的成立，需要在三层逻辑框架中构建六大模块化能力，分别是——（1）基台：“生活方式品牌”与“用户运营体系”；（2）中台：“平台化产业生态”与“数字化运营中台”；（3）前台：“体验式+策展式零售”，以及“产品服务化”。前台，是进入整家定制模式开辟新商业增长曲线的关键。

多品牌代理商崭露头角

作为渠道的代理商在市场中处于销售一线，直接面向消费者。同时，传统品牌代理商的品牌影响力不足，过分依赖于其代理的产品品牌。

在整家定制的大趋势下，品牌代理商利用门店优势，对接客流，通过提供复合型家居服务迎来了新的商业增长机会。比如，基于多品牌代理的商业模式特点，通过整合的家居空间服务包，实现最大化的用户价值，带来更高的平均客单价。整家定制业务又能够推动多品牌代理商将获客渠道更为前移，进一步把占流量入口。

面对消费者终端，“整家定制”的体验核心就在于构建起商业模式中的“策展式+体验式零售空间与产品服务化”，通过系统性的品牌规划，明确清晰的用户价值，从而运营提供沉浸式体验的线下空间，以深度用户体验带动个性化生活方案设计与落地的服务交付。这一点对于直接面对消费者的代理商而言，更是非常关键。

体验式+策展式零售，让理想生活“美梦成真”

在“体验式、策展式零售”空间中，展厅空间变为体验空间，在传统支撑“购买”的重决策中，让客户近距离体验“家”的可能性。同时，利用策展展现内容，既可以轻决策诱饵吸引潜在客户到店，亦能撬动流量转化与社群运作效率，为项目经营提升效率。OI咨询建议多品牌代理商打造的是“生活方式”的体验感交付。除“体验空间”外，可以通过服务、设备等，在线下场景中营造客户所爱的各类生活体验，例如社交体验、审美体验、娱乐体验、餐饮体验、亲子体验等，让客户看到生活的多种可能。

在构建沉浸式体验的零售场景之前，品牌首先需要清晰的用户洞察。OI咨询以独家方式进行家居行业的用户洞察，根据多品牌代理商所在城市及区域的经济情况，以目标消费者的消费能力、消费心态、兴趣爱好等作为用户标签，围绕归纳整理出的用户标签，细分不同的消费人群画像，并深度分析出不同人群下的对于未来生活方式的真正期望所在。

基于用户洞察，企业将空间设计的整体需求植入目标用户人群的生活方式之中。值得注意的是，这里存在一个隐形的挑战：多品牌代理商能够通过整合强化对产品的理解与设计能力，但对如何塑造与传播自身品牌价值，以及与目标人群生活方式的深度共鸣存在一定的弱势。OI咨询的专业品牌战略咨询服务，能够为客户把握沉浸式空间设计，与品牌价值和用户生活方式之间的融合。

如，通过引入“五感系统”，从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉五种维度，构建整体的用户空间体验，以合理的用户动线规划，强化出策展型零售提供的生活方式感染力。又如，将品牌需要进行传播的产品和服务，通过艺术化的手段进行表达，以艺术与商业空间共同架构品牌的线下感知，推动塑造全新的消费场景，让消费者通过与空间联通，与品牌建立联系。这种体验将为消费者带来足够的新鲜感和记忆度，令品牌认知度快速提升。

产品服务化，变售卖为服务

“整家定制”的概念兴起，源于当下市场家居产品过剩而消费者有限，在这样的竞争状态中，部分领先品牌奋而求变。“产品服务化”，从提供家居产品到为用户个性化家居生活方式提供设计与落地，在沟通、交易与实施过程中提供优质的体验，整家定制商业模式的亮点即在于此，而多品牌代理商运用过往用户服务过程中积累的获客、营销与服务能力，可较快速地完成优势升级。

整家定制模式的多品牌代理商，提供给客户的打包方案中有整体家居空间设计，也需要包含对用户未来生活的规划。这种生活方式的规划就是满足更高阶的用户需求。从售卖家居产品转化为定制个性化生活方案，能够产生更强的长尾效应。

基于沉浸式的场景，品牌线下门店需要搭配日常运营的活动规划，吸引用户到店。OI咨询认为，需要根据对用户的深入洞察，规划不同类型活动以达成不同的商业目标。重量级活动频率低，但是能够为用户和潜在消费者提供深度的品牌感知，甚至直接促进转化；有些轻量级活动，高频开展并刺激用户对品牌的记忆，在时间维度上获得品牌的商业价值转化。

面对整家定制的大趋势，家居企业，特别是能够直接面向消费者的多品牌代理商，更需要关注如何利用整家定制商业增长的长尾效应。在其中，“体验式+策展式零售”与“产品服务化”是两个必备的核心功能模块。