我见到的营销运营中常见的3个杀手锏!

木木老贼 | 木木 浏览:1248 2017-1-6 15:45

"产品越来越难卖“、“越来越难吸引用户注意力”、“流量越来越贵”、“广告越来越多效果越来越差”、“活动一天比一天难做”......

现在,营销运营越来越难做了!

这一点是无可厚非的,尽管有一些人会说“不是营销难做,是你不会做”、“8大方法搞定营销”等等之类的,但事实是,对绝大部分人来说,营销运营确实变难了。 

我们不要说做出病毒式全民营销,也不要说运营出火爆刷屏的活动,太难,还是来点实在的。

产品再难卖、运营再难做,还是有一些套路是存活于各种拼杀之中,这里就说说我在实操和案例中见到的在营销运营中常见的3个杀手锏!


▌1 承诺改变现状

这是在产品营销、运营、文案策划中常用到的,经常会承诺产品也好,活动也好能给用户带来改变,突破现有的状态,变得更好。

比如下面二个公众号的课程报名文案,都是在开头就强调了用户现在所处的一个现状,这会让用户有共鸣,同时也会有危机感,而之后给出可以改变现状的方案,一般会取得不错的效果。

每个人都是追求美好的,都是想生活得更好。但是因为种种原因,导致不好的现状一直没有改变,比如懒惰、比如没有时间、比如没钱、比如没有能力、比如没有决心、比如没有耐心等等。

而承诺改变现状就相当于是在告诉用户:我可以改变你现在某一个不好的状态,非常适合你。

举个例子,现在年轻人职场压力特别大,想学习更多的知识,但是没有时间去参加系统的培训,没有耐心去一本本的读书,也没有自我监督的能力,一下子就放弃了。

他们宁愿花几百上千元去报名各种早起打卡社群、10天营销技能课、21天文案计划等等。

因为这些社群都有承诺可以改变他们的现状,不仅提供系统的知识,带着他们学习,而且有各种激励机制,还会相互监督,提供压力反馈,让他们看到自己的改变。

还有新世相的逃离北上广活动、丢书活动,都是在短时间改变大家的现状,让大家有那么一段时间逃离现状。

之前看到过一句话:广告往往并不是把消费者的注意力转移到产品身上,而是把他们的注意力转移到他们自己身上——在关注你的产品之前,先让用户关注他们自己。

为什么要让用户关注到自己?就是要提前将产品和用户关联起来,让他们看到自己不好的现状,这样你的产品承诺才更有效。

当用户被唤起或被刺激一个不好的现状的时候,就会想要通过某一个行动,来改变这个现状,比如买你的产品,比如参加你的活动。我为什么要参加你的这个社群?你需要告诉我,我现在的现状有什么问题,你的承诺是什么。

你可以告诉他们现状有多么的不合理,你也可以告诉他们改变之后会变得多好。这是我们在很多产品广告、活动文案中经常看到的。

比如看视频经常会看到一个康王去屑洗发水广告, 就是首先揭示了男主角现在的一个不好现状,然后承诺改变现状,改变后变得更好。

(不好的现状)

(承诺改变现状)


▌2 你喜爱的“名人”也在使用(参加)我们的产品(活动)

这个套路也是一个极为常见而且好用的杀手锏。

广告诉求就是要激发消费者的潜在需要,形成或改变消费者的某种态度,告知其满足自身需要的途径,促使其出产生行为。

而名人明星代言产品或参加活动也属于抓住消费者眼球的方式之一,这些名人明星或直接或间接的对消费者的心理乃至消费行为有着一定的影响,这就产生了所谓的明星效应了。

比如肯德基和鹿晗合作的系列广告,比如饿了吗的王祖蓝。

明星效应的本质是利用明星的聚众效应,将某知名的、令人喜爱的、尊敬的、权威的人物与具体产品组合、嫁接、联系起来,将明星的价值转移到后者上面。

营销学里面有一个,皮格马利翁效应,由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森提出。

这个验证指出,人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示,明星效应的源头可以说就是来自皮格马利翁效应。这也跟社会心理学中的社会认同原则如出一辙(人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动)。

所以,这也是为什么这么多年,不论是在线下还是线上,不管是产品营销还是运营策划,利用“名人明星”的套路一直是一个不错的杀手锏。虽然杀伤力有所降低,但本质是不变的。

比如早期的化妆品明星代言当属100年润发品牌,以当时红极半边天的刘德华作代言人,当时华仔为美女洗头的一幕确实迷倒了不少消费者。产品迅速走红,成为家喻户晓的品牌!

虽然现在明星的杀伤力在减弱,虽然不是每一个企业都请得起明星,但是大家一定要知道,本质没有变。

不要狭隘的去看待“名人明星”,这个范畴早就已经发生了变化,现在的这个“名人明星”可能是一个王红,一个你关注的公众号,你朋友圈的一个人,你崇拜的一个群体,你喜欢的一个作者等等。 

要知道,这些营销学也好,心理学也好,告诉我们的是:人们会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示,人们也会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动。

这也是为啥朋友圈营销一下子火爆起来,也是为什么现在的自媒体电商越做厉害,很大一个原因就是因为我喜欢你这个人、我钦佩崇拜你这个人、我觉得这个自媒体很靠谱,所以你说的,我才愿意信任你。

这就是我们说的利用意见领袖的力量,所以我们经常会说XXX在使用我们的产品、我们的活动XXX也参加了,这本书XXX也在读,我们的社群里已经有XXX等人......


▌3 我们不仅有优惠,还有促销抽奖

优惠打折、促销抽奖一定是最猛的营销手段之一,这个毫无疑问。

假如一个人买了一只空鸟笼放在家里,那么一段时间后,他一般会为了用这只笼子再买一只鸟回来养而不会把笼子丢掉,也就是这个人反而被笼子给异化掉了,成为笼子的俘虏。

这就是著名的鸟笼效应。

1907年詹姆斯从哈佛大学退休,同时退休的还有他的好友物理学家卡尔森。一天,两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然:“我不信,因为我从来就没有想过要养一只鸟。”没过几天,恰逢卡尔森生日,詹姆斯送上了礼物——一只精致的鸟笼。

卡尔森笑了:“我只当它是一件漂亮的工艺品。你就别费劲了。”从此以后,只要客人来访,看见书桌旁那只空荡荡的鸟笼,他们几乎都会无一例外地问:“教授,你养的鸟什么时候死了?”

卡尔森只好一次次地向客人解释:“我从来就没有养过鸟。”然而这种回答每每换来的却是客人困惑而有些不信任的目光。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟。

这就跟现在很多商家逢年过节送优惠劵一样,这些优惠就相当于空的鸟笼,放在自己手上,你就会经常想:这个如果不用,好亏啊,改天用了吧,这个优惠这么多。

不仅优惠打折是这样,对于抽奖也是这样。人们都有强烈的损失厌恶心理,当面对同样数量的收益和损失时,人们对损失的反应更加激烈。相对于收益来说,大脑对受损的感觉要强烈的多。

所以,当有优惠,有打折,有抽奖的时候,如果不用就会感觉受损了,这是很多人不愿意接受的,煮熟的鸭子飞了,太亏。

这是消费者行为学,更是人性的弱点,所以现在的各种优惠、打折、抽奖才会长期存在,并且非常普遍,甚至有的人都觉得太过常见反而忽略了,这是一个非常重大的错误,你以为没用,其实这是最厉害的营销神器之一,基本所有人都无法拒绝。

你难道没发现现在随便一个产品营销文案,随便一个活动报名介绍都有各种小折扣?外面去吃个饭还送个苹果,橘子什么的,还有特别是现在的O2O行业,优惠就没有断过。

还说到优惠,打折,促销,有一个点我们可以说到说到,就是在优惠促销的时候,买一送一和打五折不都一样吗?明明可以直接打五折?为什么还要买一送一?

简单说一下,虽然五折和买一送一都能够对不理智的用户产生影响,让他们感受到实惠,让他们体验到占便宜的感觉,最终改变用户的消费行为。但是,二者还是不同,大家需要区分。

1)买一送一显然是降低了销售成本,因为每个商品都是有生产成本,还有销售成本,用户付出同样的钱,买一送一成本方面比5折优势大,所以利润也更高,赚得更多。

2)买一送一相比于折价更能快速清除库存 ,折价是为了快速卖出商品,而买赠是让商品卖更多。如果不需要清库存或动销,就没有多大意义。

3)打五折是更好的销售神器,因为很直白的说,为了让用户马上做出选择,打折确实是最好最快的手段,就算是非常理性的消费者,打折也会让他变得感性一点,毕竟,金钱刺激的可是人性。而买一送一明显要弱很多。

总而言之,买一送一是让你得到更多,而打五折是让你损失更少,大家可以掂量一下。而且,长期打折对品牌形象也是不好的,会陷入无休止的价格战,买一送一这方面就会好很多。所以是各有利弊,大家配合使用。

好了,就说到这,这3个点都是生活中非常常见的套路,多观察,生活中处处都是相关的案例,我是时不时就会看到一个非常不错的案例,有很多把这些套路用得炉火纯青。

我知道,但我拒绝不掉!

可能你出去吃一吃饭就可以把这些套路都过一遍,又有得吃,又有得学,何乐不为!

——完——

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