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【导读】LinkedIn, Twitter, Google Plus, 博客......他们就是对话——就如同你在行业活动中进行的对话一样。 对你来说，他们是你影响他人的思想和视角的机会，也是促成新的想法和新的解决方案的机会。这也是为什么社交媒体应该和行业展会在B2B公司的市场预算中享有同等地位的原因——也许还应该更多。
许多B2B公司的市场人仍然对社交媒体避而远之。他们或许在想：“企业客户确实在玩社交媒体了，可我们怎样才能判断社交媒体是否能起作用呢？”
社交媒体就是用来进行社交的——就像你参加一个行业展会，与一个潜在客户交流，或者参加一个研讨会，与参会者面对面互动一样。
那么，你怎么会知道刚才说的这些渠道就能带来生意呢？ 你可能没有当场拿下订单，或者，你只是散发了一些你公司的宣传材料，或只是互换了名片，但这并不意味着你给别人留下的印象不会在某一时刻发挥作用。 因此，你还是会这样做。为什么呢？ 因为和同行以及潜在顾客的对话非常重要。
LinkedIn, Twitter, Google Plus, 博客......他们就是对话——就如同你在行业活动中进行的对话一样。 对你来说，他们是你影响他人的思想和视角的机会，也是促成新的想法和新的解决方案的机会。这也是为什么社交媒体应该和行业展会在B2B公司的市场预算中享有同等地位的原因——也许还应该更多，因为，和行业展会不同的是，社交媒体是一个永不落幕的，持续吸引线上“参会者”的机会。
一些事实：
近期的托马斯工业采购晴雨表（Thomas Industrial Purchasing Barometer)研究所发布的一些数据支持上述观点：
25%的工业买家在采购工业品和服务时，转向了职业社交网站LinkedIn。
此外，11.8%的买家认为针对特定市场的网上论坛是有用的信息源。
将近一半的买家（46%）建议那些想找到新客户的供应商使用LinkedIn，有39%的人推荐使用网上论坛。
参与研究的一名买家说：“社交媒体让我能更容易地看到所能找到的工具和服务的更多信息，从而帮助我们做出采购决定。” 专门生产精密金属部件的Keats 制造公司的副总裁兼首席运营官 Matt Eggemeyer这样说，“这是新一代人去的地方。如果你不在那里，你就不会被看到。”
简而言之，社交媒体其实也就是另一个营销工具，当你周到而有效地使用它时， 它能帮助你打造品牌知名度和美誉度。
如同前面提到的行业展会或研讨会一样， 社交媒体的有效性也依赖于你是否有一个战略——这个战略和其他市场营销渠道的战略也非常类似，需要回答三个基本问题：
我面对的机会，需要解决的挑战都是什么？
我要触达的首要目标受众是谁？
我想要加强的信息平台/价值主张/定位声明是什么？
一个小的案例
例如，一家生产大型脱水设备的环境管理公司。 该公司产品采用蒸发冷却来控制整个大环境——从巨大的养鸡场到半导体制造工场——中温度和空气中的水分含量。公司销售部一个聪明的年轻人认识到大型的金融机构的那些储存海量信息的设备会是公司产品的潜在用户，因为这些产品可以为他们节省大笔开支。因此，这是一个巨大的全新市场。但是大多数的金融机构根本不了解作为传统冷却系统替代产品的蒸发冷却技术，更不用说其效果和能带来的财务上的收益了。
对这个聪明的年轻人来说，从这个新市场获取一些线索是很大的挑战。 为了证明这一新市场的潜在价值，同时也是为了能给内部人提供一个案例以便开始更加正式的市场营销工作， 他起草了一份社交媒体战略。
首先，他找出来他想与之互动的人群：金融机构的IT经理们。
接着，他把针对这一新市场的公司产品的利益点写下来。这些包括：转而采用更为廉价、效率更高的蒸发冷却技术，可以让你在保持你的系统的稳定性的同时，降低运营成本。
然后，他建立了一个LinkedIn上的公司页面，开始访问社交群组，找出那些金融机构的IT经理们，并加入到他们的对话中。
与此同时，他创建了一个博客，并链接到公司网站。每个月他都会发一个案例上去，并由此开始在金融机构的IT圈中建立作为蒸发冷却技术大拿的信誉。
很有战略性？是的。聪明吗？非常。尖端科技？不是那么回事吧？
社交战略需要什么
一个有效的社交媒体计划需要的是尽心尽力，尤其是在制造领域，因为在这一领域你会遇到一些独特的挑战。换句话说，与你互动的是一群聪慧的工程师和技术人员。他们只尊重那些提供有用的专业经验的人。
这就是无论谁创作了你的内容，并成为你在社交媒体的代表，他都应该是在这个行业浸淫多年并熟知你的产品，从而能在对话中提供与众不同、富有知识性的信息的人。
除了高质量的内容，另外一点必须注意的是更新频率。 你必须有一个社交媒体日历——就如同你之前为付费媒体准备一份媒体日历，为公共关系人员准备一份编辑日历一样。
有些公司可能内部资源有限，没有足够的人力和时间来积极地参与社交媒体上的对话，那么，这些公司可以尝试外部资源，让这一工作完成得既高效又富专业性。
实际上，那些没有内部资源和专业知识来给予他们的社交媒体足够的关心并满足其需求的制造商们，已经在转向市场营销中的伙伴，来创建他们的社交媒体战略， 建立合适的社交媒体账户和公司页面，并提供专业评论人士来参与社交媒体上的对话，并定期写作博客文章。
这样的投资是值得的，而且这种花销相对而言也是可承受的——尤其是跟类似行业展会这样需要大开销的营销动作相比。
