抖音生活服务,肯定还有增长机会,值得研究投入。不拼战略,关键在落地策略上。
以幸福西饼为案例,和他们的抖音操盘手Baer聊了聊,总结几个关键点分享给大家。
先说背景。
幸福西饼有多个品类,蛋糕最大,一年将近15亿。有300+城市、500+店。在抖音上,已经能做到2亿GMV,是蛋糕品类的TOP1。
他们能在抖音生活服务赛道取得成绩,我总结了几个关键点:
1、内部要有懂的人
幸福西饼和平台的配合很好,从抖音刚开始做生活服务,就进场了。很多新功能新模式,他们都是第一批尝试者。包括抖音的小程序,以及整个链路闭环的内测和公测。
入局早,配合度高,所以能拿到平台红利。在这个阶段,幸福西饼快速从百万做到千万GMV。
红利谁都想要,在抖音起步的过程中,也有其他品牌加入,但没看到效果,就撤退了。
那为啥幸福西饼能持续做下来,拿到红利?
核心就是有懂的人,就是Baer。他以前在腾讯做商业产品经理,对于流量逻辑非常了解。
再加上都是互联网人,和抖音他们的话语体系一致,可以做无缝的交流和配合。
在早期还没看到成果的阶段,因为有懂的人,就可以对未来趋势有预估。不会慌,也不会盲目的做决策。
有些传统行业的老板,由于不懂这个领域,选了比较水的代运营合作,被忽悠在不合适的时机做重投入。
亏了钱,对人对事都没了信任,就不会再投入了。
2、POI越多,商家优势越大
抖音叫生活服务,美团叫本地生活,是一回事,都是有LBS属性的。
无论对于用户需求,还是直播间流量转化效率来说,POI越多,销售效果会越好,这个道理很简单。
上面提到了,幸福西饼有300+城市、500+店,在这方面有优势。
3、做爆品
抖音是兴趣电商,是货找人,人在刷视频的时候没有明确需求。美团是相反的,人找货,有明确的需求。
所以,在抖音上想加大货找人的成功率,就是做爆品。
也就是说,这个单品能让尽可能多的用户感兴趣,这样GMV天花板高,转化率才能做起来。
爆品的几个特征:品牌认知度高、性价比高、核销门槛低、时下热门。
幸福西饼在爆品上持续下功夫,符合上述大部分爆品特征,拿到了效果。另外他们的客单价相对低,也是在抖音上好卖的原因,符合平台特征。
4、帮助平台补短板
在哪个平台做,哪个平台就是爹。抱住大腿,增长肯定更快。
平台更喜欢和谁抱呢?
是能帮助他们达成目标的人,或者能补他们短板的人。
抖音生活服务业务,分到店和到家。在到家业务里,配送是抖音短板,这事短期内不可能被解决,所以只能找合作伙伴。
有配送能力的品牌商家,就是抖音最喜欢的伙伴了。这样的商家自己可以配送,会处理配送产生的问题,和业务也在同一个流程里,体验更好。
同时,他们对抖音也有诉求,形成双赢的合作。
幸福西饼就是这样的商家,有配送能力。
5、做好直播间交易转化
不只是生活服务,所有卖货的直播间都需要做好这点,甚至所有短视频平台大体都是这个逻辑。
简单说就是五维四率。
五维:直播间曝光人数、直播间进入人数、商品曝光人数、商品点击人数、商品成交人数
四率:直播间观看点击率、商品曝光率、商品点击率、商品成交率
6、选择效果好的达人合作
除了品牌自播之外,达播也可以做。和头部达人合作,不仅为了做GMV,还可以把标杆案例做起来,中腰部达人会自己跟着卖。
对于达人的选择,幸福西饼的经验简单直接,分两步走。
第一步,按照数据选出达人,全部投一遍。
第二步,再选择其中数据好的达人,反复合作。
以上,就是全部。