摘要：

所谓是外行看热闹，内行看门道！当我们惊叹直播间的繁华，以及阿里系每年双11晚会“吃着火锅，把钱赚了”的时候，我们不要忘了基于金字塔原理，冰山下我们还有大量的没有运营、没有专职主播，乃至没有预算的小公司里面的直播运营管理人员。

直播灵魂三问：

正文：

又是一个空气中都充斥着金钱味道的双11季，在10月20日李佳琦和薇娅双11预售再创记录的前提下，今年的双11销量再创新高应该不是什么难事。在仰望了一连串让人目眩的销售数据的同时，诸多网友开始了自嘲之路：“无论如何，自己也是一个参加过百亿项目的人。当然了，只是以消费者的身份参加了这个项目”。

在让人喷饭的同时，在讨论李佳琦和薇娅谁更厉害的同时，也在感叹当晚的数据：双11预售当晚李佳琦和薇娅的累计观看人数达到了1.62亿和1.53亿。这意味着，预售当晚3亿人都聚焦在TA们的直播间，等着花钱。

在诸多后来者叹息错失风口的同时，很多人认为李佳琦和薇娅正是因为看准了新零售战略下“场”的突破，把握住消费升级的趋势，用5折的优惠，再加上富有特色的“OMG，买它买它”，得到了消费者的青睐，再附加上各种社交传播平台的加持，快速获得了市场的认同。应该说这样的分析有一定的合理性，但如果仅仅只是停留在这个层面，那显然是“隔靴搔痒”、不及其里，把李佳琦和薇娅们的成功想象得过于轻松。

按照行业的“黑话”则是：无法Cover住董事长，尾款玄乎！

随着Z时代逐渐成为社会消费的主力军，对于这些讲究“佛系”、“简单”和“便捷”的年轻消费者而言，在解决了物流的便利性后，在产品的品质还可以接受的情况下，TA们愿意为各路主播买单，甚至在情绪的趋势下还愿意用“爱豆”来支付更多的溢价。TA们在对比了直播间内、外各种渠道的零售价之后，逐渐冷落了各种KA和精品屋，涌入了各种平台上的直播间。

但事实上，只是如此还不能完全打动我们的董事长，重要的是繁华现象背后的底层逻辑，那就是支撑起GMV(Gross Merchandise Volume,网站成交金额)后的数据体系。毕竟李佳琦和薇娅的成功很难复制，但是美one公司和谦寻(杭州)文化传媒有限公司下属各种直播间内的数据体系则是可以完美借鉴或者COPY的。

董事长们需要的是标准化的SOP操作手册，这才是让董事长买单的最朴素的原因。

对于直播间而言，无论是抖音、快手，还是微信生态上的视频号，本质上都是一种互联网产品。既然是IT产品，那么必然是基于计算机算法的一种流量推荐。这样下文以短视频领域份额最大的抖音为例，来说道、说道！

对于刚入直播间处于“起号”阶段的朋友们而言，如何获得流量是最为急迫的问题。字节跳动的逻辑也很清晰，根据创作者账号的权重给予一定的初始推荐流量，初始推荐优先分发给附近的人与粉丝，然后利用视频本身的数据进行推算。在此基础上，再通过视频本身的信息，其他用户与这个视频的历史交互进行流量分配。这里重要的反馈指标有：播放量（完播率）>点赞量>评论量>转发量。这些指标将会决定视频被分入低级流量池、中级流量池还是高级流量池，不同权重的账号会被分配到不同的流量池，也会获得不同的曝光量。

这样对于起号阶段的朋友，就需要依据抖音的算法进行有针对性的养号。养号的逻辑也很清楚，常规的方式（a、给自己的号贴上标签；b、让负责审核的机制熟悉您的号）已经被大众所熟知，重要的是禁忌的不可触碰：a、如果有历史违规手机一定要恢复出厂设置，光是删除抖音是没有的，会锁定手机设备；b、尽量不连公共区域的wifi，有可能这个网络已经有封号的记录了，如果你连这个wifi你就可能会被关联导致限流甚至封号（新号容易被影响，大号也尽量不要去连）。

字节跳动流出来的非正式消息是：抖音的流量池分为8级，其中1级到3级是计算机审核，后面的主要是计算机和人工审核。升级逻辑为：短视频智能分发到一定量的初始播放量，如果转发量达到一定数量、评论、点赞和关注也达到一定数量（10%的点赞率and60%的完播率and6条以上的评论就可以晋级），系统算法就会判断为受欢迎的内容，自动给内容加权，叠加推荐到更高的流量池，你也可以获得更多的曝光量。同理，当你的短视频在新的流量池“转发、评论、关注”又达到了一个新的高度，系统又会推荐你进入更高的流量池获得更多的流量资源。

画画重点，上面提到了依据“创作者账号的权重”进行流量分配。对于刚起号的朋友而言，没有权重问题，但是当你运营了一段时间后，积累了相当的数据的时候，“权重”就成为了内容运营者最为关注的话题。

相信GMV、UV、人均 GMV等指标已经被运营管理人员所熟悉，但是对于以数理研究员进入职场（小小的嘚瑟一下）的笔者而言，却可以明确的指出：权重并非是一个或者几个指标的组合，而是非线性基础上的交叉统计算法。依据运营人员和消费者，以及和抖音平台交互的逻辑，我们把构成权重的指标进行分类，分为互动指标、交易指标和流量指标。

互动指标，作为衡量一个直播间人气的指标经常被人所提及，主要由评论、点赞、关注和转发等数据构成，这是判断直播间内容的重要工具。当粉丝们驻留或者互动起来后，才有了后续交易指标的实现。交易指标则是直播间商业价值的重要体现，其中UV是单个粉丝的商业价值，而GMV则是直播间商业价值的最终体现。流量指标则是现场运营或者场控最为关注的过程指标，如、场观、峰值等体现流量的元素。这是风向标的存在，当流量下降的时候，直播的小哥哥或者小姐姐的耳麦里就会传出提示语音：讲个段子、跳跳舞，拉拉人气。

依据行业或者选品的不同，不同发展阶段公司抖音权重会在三个指标（互动指标、交易指标和流量指标）中进行倾斜，但是万变不离其宗，所有的GMV的最终实现都是由上面的指标体系推进，并完成。重点在于，在不同的阶段，依据运营策略的重心进行KPI的适度调整。

直播圈里面有这样一个数理公式，GMV=人群渗透* ARPU(每用户平均收入,Average Revenue Per User)提升 * 生命周期长度。我们需要通过研究AIPL（认知(awareness)、兴趣（interest）、购买（purchase）和忠诚（loyalty））模型，通过消费者的认知驱动模型，针对粉丝群体进行站内站外、线上线下联动的精准运营及转化。

对此，我们还需要对粉丝人群进行标签化处理。首先基于SPSS的社会科学统计包，对粉丝进行基础的STP，细分为小镇青年、职场小白，90辣妈、宠物达人等人群标签。然后，通过运营平台的数据画像，对交易时间，驻留时长、偏好内容和关爱商品等因素进行交叉聚类分析。这样可以得出“促销利益驱动的中年家庭主妇”、“疼爱花花草草的社交达人”等2.0用户细分资源。如此，才有了基于抖音平台的短视频直播电商数据全运营中台建设，整合数据资源，构建客群标签，不同时段、不同主播（不同直播间）精准定制抖音运营策略，进行有效的触达，才能实现最终营销目标的实现。

所谓是外行看热闹，内行看门道！当我们惊叹直播间的繁华，以及阿里系每年双11晚会“吃着火锅，把钱赚了”的时候，我们不要忘了基于金字塔原理，冰山下，我们还有大量的没有运营、没有专职主播，乃至没有预算的小公司里面的直播运营管理人员。

TA们在“鸭梨山大”的情况下，日复一日的坚持着！但是却没有直接的突破，把希望寄托在“玄学”上面。本文的价值就在于，通过数据体系的搭建深度剖析数据上不去的原因。