1 引言

去年年底（这么说还不太习惯），12月18日，在我们进击波财经年度峰会举办的同时，1400多公里之外的广州，一家叫“TOP TOY”的潮玩集合店正在火热启动品牌战略发布会，而在其当天上线的第一家门店里，3小时营业额超过20万，三天之后，客流破3万。

首发火爆的背后，也引来了诸多思考：什么是潮玩 ？集结店模式能不能行 ？

公司因为整体是个年轻的公司，有很多90后、00后的同事，看到他们桌子上琳琅满目的潮玩“藏品”，并时不时在更新，我感受到潮玩文化强大的生命力和市场潜力。

也因此，对多样性红利的思考，其实也是我对这些问题的思考。

尽管我们本文是将以TOP TOY作为案例展开叙述，但多样性对商业模式的价值远不止于此，它更广阔的的使命，或许是由此将会带来的新潮流文化的普及，以及国潮人文的红利。

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我们先来给大家科普一下，什么是潮玩？

潮玩即潮流玩具，发源于上世纪末，藉由街头文化和街头运动发展而来，后由设计师和艺术家的广泛加入，并将艺术、设计、潮流、绘画、雕塑等多元素理念融入其中，而成为年轻人追捧的新式玩物，也因此其具有极强的艺术性和收藏价值，并逐渐与儿童玩具彻底划分。

但由于价格较高，起初通常作为小众潮流玩家和艺术家表达情感和态度的兴趣爱好。早期的具体表现形式为搪胶玩具，后逐渐流行和补充进可动人偶、树脂玩具、手办公仔、涂改拼装等。

但潮玩的想象空间远不止与此。

根据公开数据统计，中国潮流玩具市场过去几年快速增长。整体市场规模由2015年的63亿元增加到2019年的207亿元，复合年增长率为34.6%。受潮流玩具在国内受欢迎程度不断增加，潮流玩具零售的市场规模预期将在未来3年突破千亿规模。

如何实现千亿的突破 ？还需回看本文的标题：抓住多样性红利。

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潮玩的另一个赛道已开启。

近几年，以Molly为代表的IP爆款拉开了潮玩市场火热的序幕，但潮玩不是单一品类的独奏，在细分领域方面依然有大量的市场空白没有被填充，行业发展仍不完善甚至停滞不前。一个新时代的开启，往往是孤掌难鸣的，谁来引领潮玩的未来，也必然是百家争鸣的。

TOP TOY以潮玩集结店联动IP的模式迅速跟上，正在开启自营之外的另一条赛道，这终将加速潮玩文化和市场的扩张进程。

不同于单一的产品策略，多样性的集结店模式反而从差异化的路线让大众更全面、更高频、更便捷地接触潮玩。

多样性的优势一方面体现在“兼听则明”，它能够让结果更精准，例如，老师拿了一个罐子，让学生摇晃然后估计里面糖豆的数量，把所有人预估的数字取平均数，结果就非常接近真实的数字。回归潮玩市场，这一点确保了潮玩市场的发展方向不偏差；

另一方面是因为“快速通道”，一个个体的问题，可以从多样的群体中寻找答案，而一个个体的问题解决和升级又能够迅速形成经验，优化群体中的其他个体，实现整体提升。这则促进了潮玩市场的自进化，并持续的创造爆点。

实际上，一种商业模式以整合之姿诞生，其产生的社会价值本身就已经是一种时代红利，再具体一点说就是潮玩文化普及的红利，以及原创设计师的发展红利。

那么，TOP TOY是如何通过多样性来创造时代红利的 ？我姑且拆分成三个维度。

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其一：细分品类的多样性

天下大势，分久必合，合久必分。

几年前，媒体和书籍广泛传播的一个词叫做“市场细分”，商业模式经历了一段长时期的竞争分化时代，在个性化刚刚崛起的时候，无数品牌通过最初聚集的一群粘性极高的源用户，以单品作为基点，与用户共同成长，最终共同壮大。例如小米与米粉以及B站与二次元饭圈。

新潮玩市场，有人细分，有人整合。

但随着个性化的进一步推演以及更极致的细分，单品战略会越来越呈现出“吃不饱”的局面，细分反而会成为规模的枷锁。所以越来越多细分赛道的品牌纷纷开始转型，向更大的类目跃迁和扩容。加之同频竞争实在太过惨烈，多样性红利的优势因此逐渐展现。如果你们都做细分，那我选择融合与集结模式。

这也是为什么TOP TOY并未将自己的品类设限，而是选择全面覆盖艺术潮玩、日漫手办、美漫手办、娃娃模型、拼装模型、积木等几大潮玩核心品类。并且它每一个品类都能各自为战，有各自的人群，但这些人群同时又会产生叠加效益，我喜欢原创IP手办的会不会推荐喜欢的玩偶给喜欢日漫手办的人？一但喜好产生交叉认知，结果一定是1+1＞2的。

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其二：IP打造路径的多样性

赫伯特·斯宾塞在《进步的法则与原因》中说：“从最早可追溯的宇宙演化到最新的文明成果，我们都能发现，同质向异质的转化就是进化所在。”

TOP TOY走了一条与其他品牌不同的道路——IP打造路径的多样性，并且，这里又分成2种模式：原有IP的深度合作+系列新品的独家共创。

原有IP的深度合作。即通过与知名度较高的大IP进行二次创作、联名创作、有趣的创作，以创意驱动，实现与消费者更深度的触动，TOP TOY目前合作的IP方有漫威、迪士尼、王者荣耀、三丽鸥等，聚集大量优质IP并打通授权开发，以此实现IP形象创新的先发优势；

系列新品的独家共创，即联合品牌创造独家产品。比如说接下来即将推出的跟变色龙的独家产品，TOP TOY并非买断它的系列，而是跟它共同创造一个系列，只在TOP TOY的渠道进行销售，并以此建立护城河，除此之外TOP TOY亦将陪伴和赋能中小型IP一起成长，形成竞争壁垒。

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其三：文化力量的多样性

尽管不愿意承认，但今天我们提到潮玩，脑子里的第一印象不自觉会想到日系、美系，这是让人很心痛的一件事，即便是中国自有IP，也大多是“洋风”的卡通形象，例如2020年最火爆的手游原神（并不是说这个游戏不好），当然，从文化的包容性来看，它有积极方面的意义，但随着国潮文化的崛起，中国人文化自信的提升、市场经济/精神需求的扩展，中国文化和中国式审美的力量正在蓬勃发展。

近年来随着悟空、哪吒、姜子牙等中国原创动漫的火爆，以及各种国潮元素在服装、快消等领域遍地开花，中国元素有了更大的想象空间，爱好中国文化的原创设计师有了更强的自信，但是他们依然缺少更多的舞台。

潮玩集结店的模式，正在进一步推开国潮文化的大门。中国的设计师和潮流文化正在和曾经的一线IP迪士尼、漫威等一起联合创作和展示。

只有本地设计师才能更好的把中国元素融入到设计里，试想一下，用新国潮演绎的水浒108将摆在那里看起来酷不酷，不同英姿、可拆卸金甲的女中豪杰花木兰看起来鼓不鼓舞人心，再有汉服、宋服形象的“金簪玉饰”古装手办是不是看起来很飒！想到未来会有这一天，内心就总有一种大江大河般的自豪感。因为这背后是国家逐渐强大带来的国民对中国元素的审美增长。

事实上，已经有一些跑的快的优秀工作室正在深度开发国潮文化，例如开天工作室的这套三国五虎将系列，已经在各个渠道上线，并且火速占领年轻人的桌面（我的一个95后同事在第一时间预订了一套）。而像TOP TOY这样的潮玩集结店则在进一步整合所有的优秀工作室，让国潮进一步被更多人看见。

多样性红利中的文化多样化，也促进了新潮玩时代的国潮大发展红利。

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这三个维度也同时满足了达成「红利」的四个条件：

A这个问题必须足够“难”。（潮玩文化的破圈和新认知建设）

B群体中的每个人，都必须有一定的能力。（不同人群以及其本职工作的多样性）

C群体中的每个人都有跟别人不一样的视角和解决问题的方法。（不同人群对潮玩的不同理解）

D群体的规模必须足够大。（市场规模）

而由此带来的「红利」也是显而易见的。

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创作者和潮玩文化的生态红利

在之前，我印象中的潮玩店，常常出现在各个城市的文创园区、步行老街和景区商业街，店主也多为爱好潮玩的玩家兴趣使然，情怀开店。这样的结果往往是要么精致且小众，品类非常单一，只有手办或者玩偶一类，要么就是非常杂，儿童玩具、贴片卡纸甚至零食糖果都有卖。常常都难以形成规模。

而TOP TOY的出现则从渠道端和设计师端推动潮玩文化向主流市场融合。

我们在之前的文章里说：“真正的品牌，容易在商场诞生。为什么？因为其人群更优质，场景更高端。”

一方面，TOP TOY的店铺选址多集中在城市的核心商业区，彻底迭代了隐秘角落里情怀式潮玩店的形象，通过人流量的强曝光，推动了潮玩的大众认知以及潮玩文化向主流市场的融合。

另一方面，TOP TOY通过对原创设计师的挖掘和赋能，以经纪人的角色，鼓励更多潮玩设计师和艺术家的加入，在TOP TOY看来，纯原创产品，就等于原创设计师，所以开发原创产品，就等于挖掘有艺术价值、有商业价值的好的艺术家或者说设计师。这本身又会促进更多人加入潮玩设计师和艺术家的行业，实现潮玩文化的延伸。

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新潮玩时代的艺术价值红利

古典派的艺术是名画古籍木雕石塑，潮玩派的艺术是IP手办玩偶拼装，本质上只有时代的差异，底层的情感诉求是一样的，亦即价值收藏。

而对于价值收藏，多样性红利仍然是其精华。不像传统藏品一件稀世珍品足以三代有光，潮玩的价值则是以量取胜，尽管也有隐藏款、限量款等火爆单品，但却未必有一整套或者一个系列带给人的幸福感与震撼感强烈。

而不同载体，诸如手办、玩偶、拼装，不同IP，则又以一种复合式的体验，提供了持续的潮玩生命力。

潮流玩具之所以谓之潮玩，潮流是其精髓，而潮流就注定意味着会有“过时”的相伴，这是光与影的关系，时光总会逝去，潮流终将不潮，但也一定会有新的潮流替代，日日循环，而所能抵抗这一切的，也只有不断的扩容，不断的推新，保持自己的多样性。

有人曾把潮玩类比做音乐行业，把IP与IP之间的差距用“王菲-网红”来对比，以此形容稀缺资源的抗周期能力，我认为是非常贴切的，好的IP天生具有更长的生命周期和抗老化能力。

那么，假如我们从延伸的视角思考，如果想实现规模的倍增，就需要集结更多这样的优质IP，并把一些网红IP，同步扶持成为大IP，好IP。

好的IP像一个晶莹润泽的红苹果，多样性就是组建一个果篮，红苹果可以提升整个果篮的水准和吸引力，整个果篮亦可以为这只苹果附加额外价值。

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当然，对多样性红利的底层支撑，依然要回归到新世代消费者的消费习惯变化。

在TOP TOY发布会接受问答的环节，一位记者朋友问到品牌创始人孙元文先生，如何看待当下年轻人的消费习惯。

孙元文对场景的回答部分我觉得很有思考的意义，大意是为“70后80后是线下长大的一代，消费内驱的第一要素是：方便；90后00后是线上长大的一代，消费内驱的第一要素是：有趣。”

人们总是对新鲜的事物没有任何抵抗力，而新鲜就一直是反常识的，使人感兴趣的。

红利总是会交替出现，假如所有人都在做同一件事，信奉同一个信条，那往往趣味性也会变得单一。不要像那个拍手男孩一样，“那个笨男孩拍手了，只因为其他人都拍手。”

对于潮玩市场，当所有人都在追求细分、创意，并且把一个个单品做到最极致的时候，总要有人出来做整合者和赋能者，推动市场向更好的未来加速前进。

创业者往往都需要一种决断，它包含了对真正大势的理性分析和对周期的充分预判；它包含了从纷繁的现象与火热的外表中探求真相的勇气；它也包含了对道走两边另辟蹊径的笃定。

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推开2021大门的那一刻

回看身后，以求得昨日的指引；

向前张望，以探寻明日的意义。

但千万别站在原地太久；

跑起来，就仍是少年。