大多数发展中的公司都会花许多时间来考虑扩张问题——而当缩减规模成为更明智的选择时，管理层往往会措手不及。如果新的店面在六个月到一年的时间内仍然没什么起色，你就需要采取行动止损了。与其硬着头皮继续烧钱，不如适时收手，重新部署，搞清楚如何根据现有的顾客，找到真正能赚钱的市场。

    收手的感觉就像是承认失败，尤其是考虑到已经投入了时间和金钱的双重成本时。然而，为失败的扩张行动投入更多金钱，只会让情况进一步恶化。看看那些力挽狂澜的达人们是怎么做的吧。让公司重回正轨的第一步通常都是关掉那些无法取得利润的分店。

    从现状中脱出身来后，你就该重新考虑发展战略了。据我了解，大多数创业公司在做出扩张决定时，并没有收集到足够多的客户数据作为支撑。你也许认为他们会在打入一个新的市场前做好大量功课，但通常情况下只是高层管理中有人提起：“印度看上去很有潜力，”或者“中国有庞大的顾客群，”然后他们就会进入市场看看自己能够获得些什么。同样的事情也会发生在本土市场。他们注意到另一个城市没有同类公司，于是便会在进行充分的市场调研之前就赶忙冲进去。通常情况下这招是不管用的，他们最终会失败，还会导致财务报表上出现一笔大损失。

    下面就是我的简单扩张法则：追随现有的顾客进入一个新的市场，寻找在那里为他们服务的办法。你会吃惊地发现，原来有这么多公司在别的地方运营，而且还欢迎你加入。他们不会主动告诉你那边有机会。你得去问。如果不能在打入新市场的第一天赚到钱，就不要去了。

    我把这个办法应用于我自己的公司，它如今在六大洲开展业务。我们在美国以外的第一次海外扩张选择了马来西亚。我本来没有把业务扩张到那里的打算，不过我们的一个顾客已经在那里了，而且需要我们继续提供咨询和培训服务。

    如果你想要扩张到美国本土之外，就从现在开始收集信息，搞清楚你现有的业务区域的顾客来自哪里。当他们从你这里买东西，或者加入你的邮寄名单时，要学习那些大型连锁店的做法，问问他们的邮政编码。如果你注意到你有一大批顾客都来自一个离你20到30分钟路程的邮政编码地区，那就去探索一下那个市场。跟顾客聊聊，搞清楚他们为什么要来这边。弄明白他们在来店里之前还去过哪里，之后又要去哪里，这些是十分重要的信息。如果他们只是去你那边的电影院，路上顺道光顾你的餐馆，那你在他们的镇上开一家分店就没什么用。

    不要害怕对扩张机会说“不”。确定扩张成功需要满足的关键要素——无论原因是因为那里走路就能到达，还是因为正好顺路，还是因为周围有许多类似的店面——如果你无法满足这些标准，就不要去那里扩张。想想美国西南航空公司（Southwest Airlines）的例子。他们之所以能够取得今天成功，原因之一在于，如果特定线路没有足够的需求，不值得扩张，他们就会对否决这个计划。

    当然，即便是最好的市场调研也不能保证某个市场一定适合你。投入所有资源之前，想办法探探风声。与其签一份五年的租约，不如签一份短期租约，就算因此多花一点钱也无妨。如果那个市场不景气，就尽快撤资。如此一来，你就有更多的钱来开展真正有意义的市场扩张计划。