各位同事好，总结下近半年时间，我们在搭配和组货方面得到的一些经验和教训。

如果是在以前，说这个话题其实我是蛮忐忑的。

毕竟我是一个直男，不是女装产品的目标消费者。

所以各位同事你们在做搭配的时候，我都不敢乱发表意见，毕竟半年前的我也不懂搭配，很怕外行指导内行。

那时我们对于女装搭配这件事情的理解就比较浅薄，主要还是停留在“如何搭的好看，给好的款多做一些搭配，让它卖的更好”这种浅层的认知上。

从个人穿着方面来说，这种思路是没错的，消费者买衣服，搭配衣服，一定是为了好看，舒适，得体。

但我们是商家，是要卖货的，只有为了好看的思路，在后续销售中就会出现各种问题。

比如搭配输出不稳定，都凭感觉，有时候搭的就好看，有的时候搭配的就很诡异；

再比如搭配的品类不对，上身品类的生命周期结束了，下身的品类还在应季销售中，顾客只买下身，不买上身，白白浪费了很多流量；

再比如没有估算好一套的售价，搭的很好看，但顾客发现买一套太贵了，结果全都不买了。

总之出现各种各样的问题，让我深刻意识到，作为一个女装商家，你搭配组货，不能仅仅是凭感觉，只为了好看，你是要建立一个框架和体系，在体系内去操作搭配这个事情。

只有这样，我们产品才能符合市场的销售规律，有着更强大的生命力。

所以今天我作为一个男人，非女装用户的消费者，在这里去讲搭配和组货，我就不忐忑了，因为我给大家讲的更多的是框架，是方法论。

那在总结之前，我还是要再次强调下，请大家重视搭配，死磕搭配。

都知道女装这个赛道非常卷，真要卷供应链，卷投放，我们是卷不过别人的。

女装的视觉和搭配是少有的，能通过低成本投入，就能换来指数级竞争优势的模块。

你多花点钱，你投广告也不可能指数级的拉升，也不可能建立起啥优质供应链；

但你多花点时间，研究研究视觉，搭配，买个好相机，找个好模特，就能大幅度提升产品竞争力。

做好了搭配，客单价，广告投产比都能大幅提升。

你比如咱以前花40元投放，拉来一个顾客，买了1件100元衣服，那这个投产比就是1比2.5，还是很低的。

但现在，做好了搭配，再花40元投放，拉来一个顾客，她买了一套衣服，花了200元，那这个投产比就是1比5，整整提升了一倍。

而且你能卖一套衣服给顾客，也间接说明了顾客认可了你的审美，认可你的组货，认可了你的色彩，认可了你的穿着解决方案，这个成就感是完全不一样的。

所以这一行也有一句名言：

叫初级的商家卖单品，优秀的商家卖搭配，顶级的商家卖风格；

所以研究搭配，做好搭配，是这个赛道的核心竞争力之一。

好，那接下来我们进入总结的正题。

一、锚定搭配层级，只做中度搭配

我们最开始做搭配的时候，其实没有搭配层级的感念，每一次上新款，什么样的搭配层级都有。

有的套组，搭配的很简单，有的套组，搭配又很复杂。

在总结了几十组爆款之后，我们发现，大部分套组的搭配层级，基本都集中在中度，所以我们接下来就死磕中度搭配，不要去做轻度和重度。

什么是轻度搭配？

一条裤子，比如牛仔裤，上面配个T恤，直接出街；

一件半身裙，上面搭个T恤，直接上架；

打底衫，纯色T，纯色衬衫，直接配个短裤，走起开卖。

你说这样的搭配需不需要太多审美，我认为是不太需要的，因为怎么搭，都差不多，都不会难看。

那这些日常系，生活系的搭配是不是消费者的主要需求？

是，确实是消费者的主要需求，但是我们不做这种搭配，因为相比竞对，我们没有太多优势。

这样的轻度搭配，一般打法都是，普通的模特，普通的拍摄，普通的场景，降低成本，价格低一些，大量上新，广告怼起来，确实很容易爆。

但我们跟着互卷，也卷不过人家，我们无法大批量的上新，也卷不过人家的低价，我们请的那么漂亮的模特，去拍这种轻度穿搭，也可惜了模特的颜值。

然后因为这种搭配太过浅层，消费者对于风格认知也不深，你也打不出自己的独特性和差异化，消费者也记不住你，所以复购就很少。

所以我们不做轻度搭配，因此也会放弃例如T恤啊，打底啊，小衫啊，这样的品类，毕竟手上的资源有限，要聚焦。

其次呢，我们也不要做重度搭配。

什么是重度搭配？叠穿，双层穿搭，潮流穿搭。

比如里面一个衬衫，外面套一个马甲。

一个针织外套，里面搭个潮T，

再比如里面一个白色飘带衬衫，外面一个小香风外套，

重度搭配如果搭配好了，会非常好看，会很时尚，洋气，精致，时髦，现在很多网红店铺，博主，都是靠这种多层次搭配，风靡一时。

但咱们不要做这种搭配，一是我们的搭配能力还不太行，哈哈哈，各位还需要努力。

其次就是这种重度搭配对于消费者的身材，颜值，气质，要求都很高，消费者一旦对自己的身材有些不自信，就会不下单，转化率很低。

那下单的消费者，买回去试了之后，发现自己驾驭不了这样的层次穿搭，就都是退货。

重度搭配还有一个问题就是，一般来说一整套都比较贵，要想拿下一整套搭配，没有个300,500元很难拿下。

这对于消费者的钱包也是考验。

所以我们的搭配层次，应该是介于轻度和重度之间，是中度搭配。

不像轻度那么日常，也不要像重度那么隆重，挑人。

你比如一件西装裤+一件有设计感衬衫，衬衫稍微有些设计点，西装裤有一定的版型和利落，一定的质感，这俩组起来，就是中度搭配，它既日常，但又有一定的时尚感，并不厚重；再比如我一件质感休闲裤，加一个时尚的针织开衫两件套，这组起来，上班穿有一丢丢设计感，旅游穿好看，同时方便又舒适，普通人也能驾驭，这就是中度搭配的解决方案。

想要特别日常，简便简单的消费者，她们去竞对的店铺了，希望追求穿搭小心思，但又不太过的消费者，过来找我们，追求更时尚，精致，潮流，穿搭王者的消费者，去网红店铺，那这样就切出来属于我们群体的用户，从而完成一个差异化。

所以锚定好搭配的层级很重要。

搭配轻了，浪费了我们精心打造的资源，搭配重了，我们能力跟不上，推广跟不上，没有那群消费者，又得不到好的转化。

我们一次上新就上20个款，十套搭配，资源是很有限的，务必要把有限的资源，聚焦到可以卖爆的方向上。

二、注意搭配品类的生命周期，防止中途断档

搭配搭配，看似搭配的是两件衣服，其实搭配的是两个品类。

所以一定要注意搭配品类的生命周期是否是一致。

这个点其实是很多服装商家非常容易忽视，我们也经常吃这个亏，踩坑。

你比如秋季了，咱们一个竞对，他上架了件卡其色西装裤，上身搭配的是件黄色短袖T。

搭配的还是挺好看，但是这两个品类的生命周期不一致，就会影响转化。

秋季卖西装裤是没问题的，南方生命周期可以持续到11月，但是短袖T已经进入了生命的末期，9月份就结束了。

你想9月份，消费者一进到这个链接，一看裤子上面搭个短袖T，脑中可能会想：

这裤子配着短袖？应该是夏季穿的吧？那马上秋季了也不合适啊，还是看看别的款吧。

你给消费者错误的季节印象，她就流失了。

那要是这一套卖爆了，又会出现另一个情况，裤子和短袖T都在8月份卖爆了，到9月份了，裤子依然可以卖，可以持续卖，可以拿到自然流量，短袖T卖不动了，流量锐减，本来两款卖爆的衣服可以互相持续拿量，互相为对方带量，结果一个瘸腿了，两个款全都萎靡了。

那要是品类的搭的好，生命周期一致，那就能互相促进。

比如咱们一个竞对，去年10月卖爆了一个3件套，外面是双面呢大衣，里面打底针织衫，下面保暖加绒裤，搭配偏重度搭配了哈。

结果这一套卖爆了之后就非常成功，双面呢大衣一直卖到12月，持续带流量，打底针织衫卖到来年2月，一直带流量加绒裤卖到春节前，一直带流量，进到每个产品链接的顾客，都会去搭配的产品看看，因为都在应季嘛，所以就能互相带流量，持续转化。

这就是非常成功的搭配，搭配的品类，生命周期基本是一致的，卖爆了，就能持续拿量，互相带量。

三、优先常用色系，明亮色系，经典撞色系搭配，同色系搭配

搭配搭配，不仅仅是两件衣服的搭配，两个品类的搭配，也是两个颜色的搭配。

我们以前搭配的色系，有时会跑偏，比如会跟着什么年度流行色，绿色，红色等等，

结果发现没啥用，所谓的年度流行色，其实并不适合大众消费者。

你说有几个消费者，能驾驭的了绿色衣服？

另外我们有时候会选一些不常用色，什么棕色，紫色，咖色等等，结果搞回来之后发现配色很难做，也很难卖，卖了也都是退货。

后面咱们对爆款组进行了总结，逐渐确定了色系框架，优先做色系框架里的搭配。

这个框架的第一层，就是常用色系。

最受消费者欢迎，最好的配的色系，还是那些常用色，

黑白灰蓝杏卡其粉。

搭配一定要优先选常用色系，更受大众欢迎。

框架的第二层，就是明亮色系

虽然黑色也是常用色，但我们很少选黑色，我感觉现在生活压力大，大家都想穿的明亮一些，心情好一点，而且很多消费者穿衣服要出去旅游拍照，蓝天白云草地沙滩酒店下，你说黑色衣服也不好拍，不好融入。

所以我们在常用色系里，尽量选择明亮一些的颜色；颜色给人明媚，阳光，开朗，舒展的感觉，模特穿了亮眼，照片好看，消费者点击率高，买回去穿了也好看，拍照也好看，这就能形成更广泛的传播。

比如杏我们尽量选杏黄，看起来就很舒服，粉不要搞那种艳俗的粉，淡雅的，清新的粉，出去穿就很温柔，卡其选哪种浅卡其，阳光下很好看，蓝色选清新的蓝，和天空的感觉差不多，人看了会很舒服。

至于更加挑人的颜色，我们都先排除在外，我们驾驭不了，我们消费者也驾驭不了，那就不要选。

然后框架的第三层，就是要做经典的撞色系的搭配。

颜色框柱了，那接下来就要让颜色互相“撞”起来，搭配的颜色撞起来了，就会亮眼，就会赋予衣服跳动的感觉，就会使穿着者有活力。

但这个撞不能瞎撞，有很多撞色系的搭配，市场上已经反复验证过了，我们不是色彩大师，那就稳稳的套市场上的经典公式就可以。

比如【白】撞【蓝】，【蓝】撞【灰】，【卡其】撞【黄】，【灰】撞【白】等等，

这些都是经典的配色，经过很多商家，网红，市场验证过的配色，你怎么搭，都好看，都不会错，然后框架的第四层，就是要做同色系搭配。

除了撞色，还可以做亮丽的同色系搭配，比如一套杏色穿搭，一套白色穿搭，一套粉色穿搭，这些也是经典的同色系，一穿出来就好看。

其实对于初级的女装商家来说，色系搭配，把握住这几个点，完全就够了，经典色，明亮色，撞色，同色系穿搭，你的颜色搭配基本就不会有错误。

等我们真的把这些颜色驾轻就熟之后，再去慢慢延展更复杂的颜色，比如红，比如棕，比如藏青，就不会乱。

四、锚定一套价格，低于消费者的预算空间

消费者买一套，比买单件产品，不仅考虑搭配的适配性，更要考虑消费的预算。

毕竟出的钱更多了嘛。

所以我们通过几十组套装的推广，也要不断测试出，消费者买一套的预算空间到底是多少钱。

我看咱们很多竞对的推广，经常推一套衣服，下单就要五六百，这已经大幅度超出消费者的购买预算，即使衣服再好，消费者也不舍得啊，这就大幅度拉低了转化。

所以搭配时，就要同时估算一套的销售价格，

早期我们搭的一些款比较便宜，一套下来差不多是180元，卖的不错，后面我们开始慢慢尝试搭配贵一些，品质更好的的衣服，一套销售价格拉到了230元左右，发现消费者依然愿意买单，再后面我们组货，开始组一套近300元的搭配套装，品质，时尚感都有大幅度提升，卖的也很不错；当我们组货更贵了，一套下来开始要300元以上了，这时就发现转化率大幅度下降，这说明至少我们产品的消费者，她能接受的最高预算，就是300元左右，在这个预算内，拿下一套衣服是可以接受的。

所以我们现在搭配对成本卡的很严，无论怎么组货，无论消费者怎么搭配买，基本300元以内就拿下，当你销售价格能稳定住，你其实成本，质量，投放预算，也都非常好测算，那你每一次搭配组货的成功率就会大大增加。

所以各位同事，我一直强调，做女装生意，一定是感性和理性思维相结合。

不能总觉得只要衣服好看，漂亮就行了，你们的销售思维一定是有框架和系统性的。

就拿搭配这件事情来说，一旦框定了搭配的层级，框定了色系，框定了品类的生命周期，框定了销售价格带，你的选款就会很聚焦了，不会瞎选；你的选款聚焦，搭配就有可持续性，就能持续卖爆；持续拉来的消费者又会不断认可你的解决方案，就会继续复购你后续的产品，从而形成一个良性循环。

所以我们要继续深挖搭配，研究其中的框架和规律，它将会成为我们打赢竞对的一道胜利之门。

好，今天的总结就到这里，谢谢大家！